Kapitel 3 - Integrativ forhandling Flashcards
Hvad gør den integrative strategi anderledes?
- Fokus på enighed fremfor uenighed.
- Fokus på behov og interesser - fremfor standpunkter.
- Enighed om at imødekomme alle parters behov.
- Åben dialog med udveksling af informationer og ideer.
- Finde løsningsmuligheder, som stiller alle parter bedre.
- Bruge objektive kritereier i søgningen efter en god løsning.
Hvad karakteriserer den integrative forhandler?
- Ærlighed og hæderlighed
- Mentalt overskud
- Myndig
- Systemorienteret
- God til at lytte
- Det handler om at respektere hinanden.
- Forsøg at forstå den andens reelle behov og interesser - hav fokus påfælles mål fremfor uenigheder.
Hvordan skabes et frit informationsflow (integrativ)?
For at opnå dette, skal begge partnere gøre følgende:
- Være villige til at fremlægge deres oprigtige mål og lytte opmæksomt til modparten.
- Sørge for fri og åben kommunikation om alle punkter og interesser.
Nævn nøglepunkterne for den integrative forhandlingsproces.
- Identificér og forstå problemet
- Forstå problemet - identificer interesser og behov.
- Find alternative løsninger.
- Evaluer og udvælg blandt alternativer.
Hvad dækker 1. nøglepunkt i den integrative strategi Identificer og vurder problem?
- Defirner problemet på en måde, som begge parter kan acceptere, og uden at lægge skylden på den ene part.
- Hvis der ikke opnås enighed, så definer hvor man er enige og uenige.
- Beskriv problemet i sin fuldkommenhed. Målet er at afdække problemets kerne.
- Beskriv problemet, som et mål - beksriv problemet og ikke løsningen, adæk forhindringer samt find løsninger på disse.
- Sæt standarder for hvordan løsninger skal evalueres, inden løsningsfasen påbegyndes, så vi ved om problemet er løst og målet nået.
Hvad dækker 2. nøglepunkt i den integrative strategi Forstå problemet - identificér interesser og behov over?
- Interesser er de underliggende behov, ønsker eller bekymringer som motiverer til et bestemt standpunkt for forhandleren.
- Stil åbne spørgsmål og forsøg som forhandler at afdække underliggende interesser samt forsøg at forstå bevægegrundende til modpartens standpunkt.
- Når begge parter har dette, findes der lettere en løsning.
Nævn de to interessetyper, som en forhandler kan være (integrativ).
Intrinsiske: Forhandleren værdsætter interessen i sig selv.
Instrumentel: Forhandleren værdsætter interessen fordi den har betydning for at opnå noget på længere sigt.
Nævn de to forskellige typer af interesser (integrativ).
- Substantive interesser: (Håndgribelige emner) - relaterer sig til forhandlingens hovedemne, eksempelvis pris.
- Procesinteresser: Relaterer sig til hvordan forhandlingens strid løses (lysten til at løse problemet på en bestemt måde).
- Raltionsintersser: Én eller begge parter tillægger relationen en betydning.
- Intrinsiske: Lægger vægt på sammenholdet og fællesskab, fælles problemløsning mv.
- Instrumentel: Lægger vægt på de resultater, som skabes i forening.
- Pricipielle interesser: Hvad er fair, rigtigt og acceptabelt?
Beskriv vedrørende interesser (integrativ).
Vedrørende interesser:
Ofte flere typer involveret, og parterne vægter interesser forskelligt.
Interesser har dybe rødder i menneskelige behov og værdier.
Interesser ændres med tiden under forandlingen.
Afdækning af interesser: Spørg “hvorfor vil jeg gerne?
Arbejdet med interesse kan være vanskeligt og fører ikke altid til en fordel.
Nævn og beskriv de to teknikker til udarbejdelse af alternative løsninger (integrativ).
2 generelle teknikker:
- Redifinér, omarbejd, reframe problemer for at skabe en win-win situation af det som umiddelbart ligner et win-lose problem.
- Tag problemet forgivet, med udarbejd en liste af mulige løsninger som parterne kan vælge imellem.
Begge fremgangsmåder kan anvendes i samme forhandling og evt. mikses.
Nævn tre metoder til at generere løsningsmuligheder, når problemet er givet på forhånd (integrativ).
Brainstorm
- Undgå at bedømme og evaluere løsningsforslag.
- Hold person og problem adskilt.
- Giv brainstormingsprocessen god tid.
- Få ideer udefra.
Nominalgrupper
- Smågrupper kreerer løsninger, som derefter evalueres i større grupper.
Survey
- Udsendelse af spørgeskemaer hvor løsningsforslag kan tilbagemeldes.
Nævn de 8 integrative taktikker.
- Compromise
- Logrolling (studehandel)
- Expanding the pie
- Modify the ressource pie
- Bridging (brobygning)
- Nonspecific compensation
- Cost cutting
- Super ordination
Beskriv den integrative taktik compromise.
Betragtes normalt som uinteressant, ikke integrativt, ikke-kreativt, ikke-værdiskabende, men komprimiset kan fungere som et målepunkt, som andre integrative løsninger kan vurderes op i mod.
Samtidig må det erkendes, at forhandlinger kan blive så komplekse og fastlåse, at en kompromisløsning er bedre end ingen løsning.
Beskriv den integrative taktik logrolling (studehandel).
Inddrag flere elementer i forhandlingen, og gennemfør herefter en studehandel, hvor parterne hver i sær får højeste prioriteter opfyldt. Dette kræver indgående kendskab til underliggende interesser samt flere forhandlingsemner.
Eksempler på hjælpespørgsmål:
- Hvilke emner betyder meget for mig – og hvilke betyder mindre?
- Hvilke emner har høj og henholdsvis lav prioritet for den anden part?
- Er der emner der betyder meget for mig og mindre for den anden, og vice versa?
- Kan jeg opdele et forhandlingsemne i to mindre emner, som derved lettere kan udbyttes?
- Er der emner, der har lave omkostninger for mig, som er værdifulde for den anden, der kan bruges i en byttehandel?
Beskriv den integrative taktik Expanding the pie.
Inddrag flere elementer i forhandlingen, og udvid samarbejdet så begge får mere ud af det. Eksempler kan være samhandel, længere kontraktlængde og inddragelse af flere elementer i værdikæden.
Hjælpespørgsmål:
- Hvordan opfyldes begge parters ønsker?
- Er der knappe ressourcer?
- Hvordan kan ressourcer øges for at imødekomme kravene fra begge parter?
Nævn nogle af de ord, som kendetegner de forskellige forhandlingstaktikker.
