Kapitel 16+20 - Internationale forhandlinger + "best practise"

Question 1

Nævn Hofstedes fire kulturdimensioner, som der tages højde for i forbindelse med internationale forhandlinger:

Answer 1

Individualisme/kollektivisme
Individualisme/kollektivisme definerer hvorvidt samfundet er organiseret omkring individer eller grupper. Individualistiske samfund oplærer deres unge til at være uafhængige og tage vare på sig selv, hvorimod kollektivistiske samfund integrerer individerne i grupper der ta- ger vare på individerne. Hofstede mener, at denne dimension spiller en kritisk rolle i forhandlingen.

Magtdistance
Denne dimension beskriver ”graden hvorved mindre magtfulde medlemmer af organisationer og grupper accepterer og forventer at magten bliver ulige fordelt”. Kulturer med stor magtdistance vil have beslutningskompetencen koncentreret i toppen hos lederen.

Usikkerhedsundvigelse (uncertainty avoidance)
Indikerer om mennesker føler sig komfortable eller ukomfortable i ustrukturerede situationer. Ustrukturerede situationer er nye samt hurtigt skiftende situationer, hvorimod struktu- rerede er stabile og sikre. Høj usikkerhedsundvigelse i forhandlinger ses, når personer søger stabile regler og procedurer under forhandlingen.

Maskulinitet og femininitet (Succes i karrieren / livskvalitet)
Maskuline kulturer karakteriseres som ”selvsikre, søger penge og materielle værdier og kerer sig ikke om livskvalitet og andre mennesker”. Feminine kulturer går op i relationer, ernæring og opvækst samt livskvalitet. Forhandlere fra maskuline kulturer vil typisk være mere konkurrerende når de mødes, hvorimod forhandlere fra feminine kulturer vil have mere empati for modparten og søge kompromiser.

Question 2

Hvad adskiller internationel forhandlinger fra andre (hjemlige) forhandlinger?

Answer 2

Omgivelserne og den umiddelbare kontekst.

Question 3

Nævn alle omgivelserne i den internationale forhandling:

Answer 3

Politisk og lovmæssig pluralisme.
Forhandlere kommer i kontakt med både det politiske og administrative system (retsvæsen). Skattetakster, forskellige regler samt politiske overvejelser kan påvirke forhandlings- situationen.

International økonomi.
Den internationale økonomi samt økonomiske forhold i relation til landene der er involveret i forhandlingen påvirker denne. Eksempelvis spørgsmål om hvilken valuta der skal afregnes i.

Landets regering og bureaukrati.
Store forskelle i hvor meget de enkelte lande via reguleringer og love påvirker markedsforholdene.

Ustabilitet
Ustabilitet kan udmøntes i mangel på ressourcer, varer og serviceydelser. Ligeledes kan politisk ustabilitet påvirke forhandlingssituationen.

Ideologier
Forskellige ideologier udfordrer kommunikationen, idet parter med store forskelle kan have svært ved at blive enige om selv de mest grundlæggende spørgsmål.

Kultur
Forskellige kulturer har forskellige tilgange til forhandlingsprocessen. Herunder er vægt- ningen mellem relationer og forhandlingsemne meget forskelligt.

Eksterne interessenter
Eksterne interessenter som fagforeninger og industrisammenslutninger kan ligeledes påvirke forhandlingssituationen helt anderledes, end forhandlerne er vandt til fra hjemlandet.

Question 4

Nævn alle punkterne af den umiddelbare kontekst:

Answer 4

Relative forhandlingsstyrke
Den relative forhandlingsstyrke mellem de to parter der blandt andet omhandler de midler, som hver part er villige til at lægge i samarbejdet. Det kan dog også være spørgsmål om; ledelse, adgang til markeder, påvirkning af regeringer m.v.

Konfliktniveau
Konfliktniveauet og afhængigheden mellem parterne vil ligeledes påvirke forhandlingssituationen. Konflikter der har et højt niveau, etniske, angående identitet eller geografisk base- rede vil gøre forhandlingen mere vanskelig.

Relationer mellem forhandlere
Forhandlinger er en del af en større sammenhæng i relationerne mellem parterne. Deres fælles historie vil påvirke forhandlingen, ligesom denne vil påvirke deres fremtidige relationer.

Forventet udbytte af forhandlingerne
Hvad parterne hver især forventer at få ud af forhandlingerne påvirker ligeledes forhandlingerne. På den politiske scene vil både internationale og nationale interesser blive plejet i forhandlingerne.

Umiddelbare interessenter
Interessenterne er de mennesker, den virksomhed, ledelsen og ansatte som man repræsenterer. Disse påvirker ligeledes forhandlingen, idet forhandlerens fremtidige situation påvirkes af de opnåede resultater.

Question 5

Hvordan influerer kulturelle forskelle forhandlingssituationen?

Answer 5

Weiss, Stripp og Foster viser, at kulturen influerer på den internationale forhandling på i hvert fald ti forskellige måder:

Hvordan forhandlingssituationen defineres – hvad kan forhandles, og hvad sker under forhandlingen. Er det bud / modbud eller er der mulighed for informationsud- veksling. Hvor meget betyder relationen?

Hvilke muligheder forhandlingen giver – et distributivt eller integrativt resultat.

 I udvælgelsen af hvem der skal forhandle.

Etiketten – formaliseringen af relationerne mellem forhandlingsparterne.

 Kommunikationen – både verbalt og nonverbalt.
Der er ligeledes forskelle i kropssprog mellem kulturer.

Tidsforbruget der medgår til forhandlingen varierer meget over forskellige kulturer. I Amerika regnes langsommelighed for tidsspilde, hvorimod det i lande med varmt klima ofte er normalt at tage sig god tid.

 Risikovillighed.
Nogle kulturer producerer konservative beslutningstagere der kræver megen information, før de tager en beslutning, hvorimod andre producerer be- slutningstagere der er mere entrepreneurielle som tør tage en chance. Denne for- skel vil have en stor indflydelse på, hvad der forhandles og forhandlingsresultatet.

Grupper versus individer.
Gruppeorienterede kulturer (eks. Kina) vil belønne loyale teammedlemmer hvorimod amerikanere typisk vil have én person til at tage den endelige beslutning.

 Den indgåede aftale.
Kulturen har ligeledes en afgørende indflydelse på den indgå- ede aftale. Aftaler indgået af amerikanere vil typisk basere sig på logiske, formalise- rede aftaler, hvorimod andre vil basere aftaler på hvem modparten er, og hvilket til- hørsforhold vedkommende har.

Hvor stærkt følelser vises.
Kulturen har ligeledes indflydelse på, i hvilken grad for- handleren viser følelser. Følelsesudbruddet kan være benyttet taktisk, men kan også være en naturlig reaktion på forhandlingen.

Question 6

Hvad betyder lav/moderat/stærk kendskab til den givne kultur for valg af forhandlingsstrategi?

Answer 6

Lavt kendskab til modpartens kultur
Ansæt agenter eller rådgivere som kender begge parters kultur. (Unilateral strategi).

Anvend en mediator til at styre processen. (Fælles strategi)

Få modparten til at følge din tilgang til forhandlingen. (Fælles strategi)

Moderat kendskab til modpartens kultur
Tilpas dig modpartens tilgang. (Unilateral strategi)

Koordiner fælles tilpasning. (Unilateral strategi)

Stort kendskab til modpartens kultur
 Anvend modpartens tilgang. Kræver totalt kendskab til kulturen samt at sproget tales flydende. (Unilateral strategi)

 Improviser en tilgang der tilpasses situationen og den anden part. Denne form er
den mest fleksible af de otte strategier. (Fælles strategi)

 Effekt symfoni anvender det bedste fra begge kulturer. Risikoen er forvirring, tids-
spilde og den store indsats der skal til for at gennemføre strategien. (Fælles strategi)

Question 7

Beskriv de forskellige punkter i best practise:

Answer 7

1. Vær forberedt
    Hav på forhånd klarlagt dine mål og interesser
    Sæt høje – men realistiske mål.
2. Diagnosticer forhandlingen på forhånd.
    Hvilken type forhandling:
   o Integrativ eller distributiv?
    Hvilken strategi vil du følge? o Hvilke taktikker?
3. Identificer og udvikl dit BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement)
    Vær opmærksom på dine alternativer.
    Estimer modpartens alternativer.
4. Husk – ”de to fødders lov”
    En stærk forhandler er villig til at forlade forhandlingsbordet når ”ingen aftale” er bedre end en dårlig.
   Vær helt klar på dit reservationspunkt.
5. En forhandling er en balancegang
   med paradokser indenfor:
    Claiming value versus creating value.
    Stå fast på dine principper versus vær fleksibel.
    Hold ved din strategi versus vær åben for nye muligheder.
    Man skal altid sige sandheden – men man skal ikke rutte med den.
    Vis tillid – men vær ikke naiv.
6. Vær opmærksom på ”det usagte”
    Når noget ikke giver mening – er der oftest en helt anden forklaring!  Spørg.
   Hav evt. en ”observatør” med til forhandlingen.
7. Kontroller koalitioner:
    Koalitioner imod dig
    Koalitioner der støtter dig
    Uafklarede koalitioner der både kan blive ven og fjende.
8. Beskyt dit ry og rygte
    Sørg for at få et godt udgangspunkt for forhandlingen med et godt rygte.
    Oparbejd dit ry ved en konsistent adfærd.
   (Vær en ”man kan regne med”)
9. Husk at rationalitet og begreber som ”fair” er relative
   – helt afhængigt af ”øjnene der ser”.
    Stil spørgsmål til hvad du selv mener er ”fair”.(Ud fra hvilke principper er det det?)
    Find objektive kriterier.
    Læg op til en diskussion med efterfølgende fælles beslutning om hvad der er fair.

10. Lær af dine erfaringer!
 Træning – træning – træning.
 Analyser hver overstået forhandling:
o Hvad gik godt – hvorfor?
o Hvad gik skidt – hvorfor?
 Tag en ”coach” med en gang imellem.
 Vær bevidst om dine styrker og svagheder – og sørg for at udvikle dem.