Influences sociales

Question 1

Qu’est-ce qu’une influence sociale?

Answer 1

Englobe des concepts comme les changements de croyances, d’attitude et de comportements qui résultent d’une interaction interpersonnelle.

Ensemble des processus intervenant dans l’élaboration, le maintien, la diffusion ou la modification de système de croyance, lors d’interaction.

Question 2

Qu’est-ce que le conformiste?

Answer 2

La modification des croyances ou de comportements par laquelle un individu répond à divers types de pressions d’un groupe, en cherchant à se mettre en accord avec les normes ambiantes par l’adoption de comportements approuvés socialement.

Question 3

Vrai ou Faux : Les normes n’exercent aucune pression sur les individus.

Answer 3

Faux.
Les normes exercent une pression sur les individus. Qu’elles soient implicites ou explicites, les normes engendrent une certaine uniformité.

C’est normes ont pour but :

• La réduction de l’ambiguïté
• L’évitement du conflit

Question 4

Qu’est-ce que la comparaison sociale?

Answer 4

Selon Festinger (1954), la comparaison sociale c’est l’idées que les gens ne sont pas toujours sûrs de leurs idées, opinions ou actions et sont enclins à chercher auprès des autres si leurs idées, opinions ou actions sont exactes.

Elle vise : l’uniformisation et la différenciation sociale

Elle peut être ascendante, descendante ou latérale.

Question 5

Quelle était l’expérience de Asch de 1951?

Answer 5

Objectif : Indépendance des jugements individuels face aux pressions sociales.

Tâche : Donner une réponse à haute voix et à tour de rôle à un test de perception visuelle

• Les participants se rallient à la
  mauvaise réponse dans 33% des cas

Question 6

Quels sont les déterminants du conformisme?

Answer 6

• Les caractéristiques individuelles comme la confiance en soi
• Les caractéristiques du groupe comme la ressemblance et les compétences perçues
  -Les caractéristiques de la situation comme l’évidence
  N.B. : La conformité n’est qu’un phénomène en surface
  puisque l’influence n’est PAS DURABLE et que le sujet conserve ses propres jugements et critères de perception.

Question 7

Quels sont les trois types de processus d’influence selon Kelman (1958)?

Answer 7

• La complaisance : Elle n’est pas durable, elle ne fait pas de changement en profondeur et est public.
• L’identification
• L’intériorisation : Elle est durable, elle fait un changement en profondeur et peut être public et privée.

Question 8

Pourquoi se conforme-t-on?

Answer 8

Par l’influence normative : L’individu suit le groupe parce qu’il cherche à respecter les normes établies par celui-ci. (conflit motivationnel)
Elle devient plus importante quand le groupe est important pour nous.

Par l’influence informationnelle : Utilisation des réponses des autres pour avoir des informations sur l’exactitude de sa propre réponse ( conflit cognitif )

Elle est importante quand on est confronté à une tâche que l’on ne maîtrise pas.

Question 9

Quelle est la théorie de l’engagement selon Kiesler (1971)?

Answer 9

Elle désigne le fait qu’un individu qui adhère psychologiquement à ce qu’on lui demande se sent plus impliqué par l’acte qu’il pose.

Un ACTE PRÉPARATOIRE rend plus probable la réalisation d’acte ultérieur même si celui-ci est plus couteux.

Question 10

Le caractéristiques de la manipulation de l’engagement sont…

Answer 10

• Privée ou public
• Multiplication de l’acte
• Définitif ou non
• Couteux ou peu couteux
• Le niveau de sentiment de liberté par:
  
  • Le langage : « vous êtes libres de » vs « vous êtes
    obligés de »
  • Les contraintes externes : renforcement positif (une
    forte récompense fonctionne comme une obligation)

Question 11

Qu’est-ce que la soumission librement consentie?

Answer 11

Type d’influence qui consiste à amener quelqu’un à
se comporter de façon différente qu’à son habitude,
en le manipulant de telle sorte qu’il a le sentiment de
faire librement ce qu’on lui demande.

Question 12

Qu’est-ce que le pied-dans-la-porte?

Answer 12

un procédé qui consiste à amener quelqu’un, à travers une première demande anodine, à faire ce qu’on attend réellement de lui.

Question 13

Qu’est-ce que la porte-au-nez?

Answer 13

Formuler une requête trop importante pour qu’elle soit acceptée, avant de formuler une requête qui porte sur le comportement attendu, une requête de moindre importance.

Question 14

Qu’est-ce que l’amorçage?

Answer 14

Consiste à amener quelqu’un à s’engager sur une proposition qu’on lui fait, mais sans qu’il connaisse le coût réel de son accord.

*Exemple de la dame qui achète finalement un sofa rose

Question 15

Qu’est-ce que le piège d’abscons?

Answer 15

La tendance des gens à persévérer dans un cours d’action, même lorsque celui-ci devient déraisonnablement couteux ou ne permet plus d’atteindre les objectifs fixés.

Il agit selon deux facteurs :
◦  Engagement dans un processus qui se poursuivra de
lui-même jusqu’à ce qu’on décide activement de
l’interrompre (si toute fois on décide de l’interrompre)
◦  L’individu peut ne pas avoir fixé au préalable des
limites à son investissement.

Question 16

Quel est le fonctionnement du piège d’abscons?

Answer 16

1. Engagement dans un processus de dépense
2. But incertain
3. Chaque dépense nous rapproche du but
4. Difficile de dire stop
5. Fixer des limites

Ex.: Acheter une nouvelle voiture ou répare l’ancienne? Je décide de réparer celle que j’ai, les dépense s’accumulent…à quel point je suis mieux de laisser de côté les réparations et en acheter une nouvelle? Je ne peux pas, j’ai déjà tellement mis d’argent dans ma voiture actuelle…

Question 17

Quelle est la soumission à l’autorité?

Answer 17

L’obéissance : la modification du comportement à travers
laquelle un individu répond par la soumission a un ordre
qui lui vient d’un pouvoir légitime.

Question 18

Pourquoi est-ce qu’on se soumet à l’autorité?

Answer 18

Facteurs psychosociaux :
◦  L’intériorisation de la soumission
◦  L’état agentique
◦  L’engagement

Question 19

Comment atténuer la soumission à l’autorité ?

Answer 19

◦  Proximité de la « victime »
◦  Prestiges
◦  Autorité perçue comme non légitime
◦  Autorité remise en question par un autre expérimentateur
◦  Éloignement de l’autorité

Question 20

Comment résister aux influences ?

Answer 20

La réactance : résistance individuelle aux pressions sociales, qui s’exprime par le développement d’une motivation négative liée au sentiment d’une perte de son indépendance et qui se traduit par une tendance à vouloir retrouver sa liberté perdue.

◦  Normalisation, comparaison sociale et conformisme
= à aller à l’encontre du groupe

◦  L’acquiescement (pied-dans-la-porte, porte-au-nez etc.)
= à refuser les demandes car sentiment de perte de liberté

◦  La soumission à l’autorité
= à aller à l’encontre des ordres (Tu ne tueras point), se
déresponsabiliser

Question 21

Qu’est-ce que l’influence minoritaire?

Answer 21

C’est l’impact que peut avoir l’opinion d’une personne ou d’un sous-groupe (à la pensée divergente) sur celui d’une majorité (d’un groupe). Elle vient contredire la norme.

Question 22

Quels sont les facteurs qui jouent en faveur de l’influence minoritaire?

Answer 22

•  La cohérence
•  Crédibilité de la source
•  La conformité à la minorité nécessite une réflexion créative

Question 23

Quel est l’objectif de la persuasion?

Answer 23

Elle vise à modifier à terme un comportement
via un accord de la part de la cible. C’est un changement des croyances et attitudes résultant d’une exposition à une communication.

Question 24

Qu’est-ce que la communication engageante?

Answer 24

C'est l'engagement et la persuasion qui sont réunis : 
Un acte préparatoire rend
plus probable la réalisation
d’actes ultérieurs même si
celui-ci est plus couteux.
\+
Une situation de com. dans
laquelle un indiv. est
confronté à une source
d’influ. qui introduit un point
de vue en contradiction
avec ses croyances
initiales.

Question 25

Marketing : Comment est-ce que l’on nous incite à consommer ?

Answer 25

•   La réciprocité
•   Les engagements
•   L’autorité
•   La preuve sociale
•   La positivité
•   La rareté
•   L’effet verbatim