Hoofdstuk 9 Flashcards
Wat is cognitieve vermijding bij reclame?
Het proces waarbij mensen reclames niet waarnemen, bijvoorbeeld door ze te negeren of te ontwijken.
Wat zijn enkele manieren waarop mensen weerstand kunnen bieden tegen reclame?
- Tegenargumenten gebruiken,
- physical avoidance,
- het proces van reclame vermijden, negeren, ontkennen, onderdrukken of cognitief herwaarderen.
-
-
Wat zijn de alpha beïnvloedingsstrategieën? (7 stuks, van Cialdini)
Strategieën gericht op het vergroten van de approach forces, zoals:
- wederkerigheid,
- commitment & consistency,
- sociale validatie,
- schaarste,
- autoriteit,
- liking.
En de 7e kwam er later bij:|
Unity: Die lijkt op liking, maar gaat over verbondenheid door overeenkomsten of omdat een boodschapper bv. tot een zelfde groep behoort als jij.
Wat zijn omega beïnvloedingsstrategieën?
Strategieën gericht op het verminderen van de avoidance forces.
Wat is het approach-avoidance model van beïnvloeding?
Een model dat stelt dat attitude- of gedragsverandering kan worden bereikt door de approach forces te vergroten en/of de avoidance forces te verminderen.
Wat is het belang van het kennen van vormen van weerstand bij het beïnvloeden van mensen?
Kennis van de soorten weerstand die mensen kunnen tonen, helpt bij het bedenken van een geschikte strategie om hen toch te beïnvloeden.
Wat is het doel van alpha strategieën?
Om de boodschap of het product aantrekkelijker te maken, bijvoorbeeld door sterke argumentatie of emotionele appeals.
Wat zijn enkele manieren om weerstand te voorkomen volgens omega strategieën? (HET GOEDE KAARTJE!)
- Herdefiniëren van de verkoopinteractie,
- depersonaliseren van interactie,
- het verzoek verkleinen,
- vergelijking maken
- het uitstellen van keuze.
Wat zijn voorbeelden van technieken om weerstand te benoemen volgens omega strategieën?
Garantie aanbieden en tweezijdige boodschappen gebruiken.
-
-
-
-
Wat is de disrupt-then-reframe techniek?
Het creëren van verwarring over de betekenis van de boodschap op het begin, later zal de betekenis van de boodschap herkaderd worden.
Wat is het concept van resource depletion?
Het idee dat door het uitoefenen van zelfcontrole minder energie over blijft voor andere dingen.
Wat is het limited-resource model of self-control?
Een model dat stelt dat de energie om zelfcontrole uit te oefenen beperkt is en kan worden uitgeput.
Wat is de foot-in-the-door techniek?
Een beïnvloedingstechniek waarbij eerst een klein verzoek wordt gedaan om toestemming te krijgen voor een groter verzoek.
Wat is de door-in-the-face techniek?
Een beïnvloedingstechniek waarbij eerst een buitensporig verzoek wordt gedaan dat waarschijnlijk wordt geweigerd, gevolgd door een redelijker verzoek.
Wat is de lowball techniek?
Een beïnvloedingstechniek waarbij eerst een aantrekkelijk aanbod wordt gedaan, dat later wordt gewijzigd naar een minder aantrekkelijk aanbod.
Wat zijn de kenmerken van sequentiële verzoektechnieken?
Ze bestaan uit meerdere verzoeken achter elkaar en pas als laatste komt het doelverzoek.
Waarom zijn sequentiële verzoektechnieken effectief?
Ze maken gebruik van automatisch gedrag en heuristieken zoals consistency en reciprocity, vooral wanneer het vermogen tot zelfcontrole is uitgeput.
Wat is automatisch gedrag?
Gedrag dat gedachteloos wordt uitgevoerd, zonder veel cognitieve inspanning.
Wat betekent ‘weerstand gebruiken’ als een omega strategie?
Het bewust oproepen van weerstand om het gewenste gedrag te stimuleren, bijvoorbeeld door middel van reverse psychology.
Wat betekent ‘weerstand verbruiken’ als een omega strategie?
De motivatie of energie om weerstand te bieden al verbruiken voordat er weerstand moet worden geboden.
Wat betekent ‘weerstand voorkomen’ als een omega strategie?
Het vermijden van situaties die weerstand kunnen veroorzaken, bijvoorbeeld door het herdefiniëren van interacties of het depersonaliseren van berichten.
