Hoofdstuk 5

Question 1

Wat is sociale beïnvloeding?

Answer 1

Sociale beïnvloeding is de invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of gedrag. Dit is niet per se intentioneel.

Question 2

Hoe verschilt sociale beïnvloeding van persuasieve communicatie?

Answer 2

Sociale beïnvloeding is niet per se intentioneel, terwijl persuasieve communicatie dat wel is.

Question 3

Wat betekent automaticiteit in de context van sociale beïnvloeding?

~ en hoe gebeurt het

Answer 3

Automaticiteit in deze context betekent dat mensen vaak automatisch reageren op boodschappen en beslissingen nemen op basis van simpele beslisregels, of heuristieken.

Question 4

Noem een voorbeeld van een studie die het concept van automaticiteit illustreert.

Answer 4

Het onderzoek van Langer et al. (1978), waarbij mensen sneller iemand toestonden voor te gaan bij het kopieerapparaat als er een reden werd gegeven, toont de automaticiteit aan. Ook als het een slechte of een pseude-reden is.

Question 5

Waarom vallen mensen vaak terug op heuristieken?

Answer 5

Onze cognitieve energie is kostbaar. We zetten deze energie alleen in voor belangrijke zaken. Daarom vallen we vaak terug op heuristieken. Het gebruik hiervan is adaptief.

Question 6

Noem de zes principes van sociale beïnvloeding.

Answer 6

1. Wederkerigheid,
2. consistentie,
3. sociale validatie,
4. liking,
5. autoriteit,
6. schaarste.

Question 7

Leg het principe van wederkerigheid uit.

Answer 7

Het principe van wederkerigheid houdt in dat mensen zich verplicht voelen om een gunst te beantwoorden met een wederdienst.

Question 8

Geef een voorbeeld van een techniek gebaseerd op het principe van wederkerigheid.

Answer 8

“Door-in-the-face” en “That’s-not-all” technieken zijn gebaseerd op het principe van wederkerigheid.

Question 9

Wat houdt het principe van consistentie in?

Answer 9

de menselijke neiging om congruent te handelen met eerdere standpunten, beloften of gedragingen. Mensen streven ernaar om consistentie te tonen in hun acties en beslissingen, omdat het hun gevoel van eigenwaarde versterkt en geloofwaardigheid uitstraalt. Dit principe kan worden benut om anderen te beïnvloeden door hen te herinneren aan eerdere toezeggingen of publieke uitspraken.

Question 10

Noem een techniek die gebaseerd is op het principe van consistentie.

Answer 10

De “Foot-in-the-door” techniek, de “Lowball” techniek, en “Product trials” zijn gebaseerd op het principe van consistentie.

Question 11

Wat betekent sociale validatie in de context van sociale beïnvloeding?

Answer 11

Sociale validatie betekent dat mensen hun oordelen en gedragingen vaak baseren op wat veel andere mensen denken of doen.

Question 12

Leg het principe van liking uit.

Answer 12

Liking houdt in dat mensen sneller iets zullen aannemen van iemand waar ze een positief gevoel bij krijgen.

Question 13

Wat zijn de vier elementen die liking kunnen bevorderen?

Answer 13

1.Bekendheid,
2. vriendschap,
3. aantrekkelijkheid
4. gelijkenis.

Question 14

Wat is het halo-effect?

Answer 14

Het halo-effect betekent dat mensen denken dat als iemand bepaalde positieve kenmerken heeft (zoals aantrekkelijkheid), die persoon ook andere positieve kenmerken heeft.

Question 15

Wat betekent autoriteit in de context van sociale beïnvloeding?

Answer 15

Autoriteit betekent dat mensen sneller iets zullen aannemen van iemand die een hoge status of expertise uitstraalt.

Question 16

Leg het principe van schaarste uit.

Answer 16

Schaarste houdt in dat mensen schaarse, zeldzame of moeilijk te verkrijgen producten aantrekkelijker vinden dan producten die volop voorradig zijn.

Question 17

Hoe gebruiken marketeers het principe van schaarste?

Answer 17

Marketeers maken gebruik van technieken zoals ‘limited editions’, ‘op=op’, of ‘nu of nooit’ om het principe van schaarste te benutten.

Question 18

Wat is door-in-the face techniek, of that;s not all.

Answer 18

Ja, de “door-in-the-face”-techniek is een beïnvloedingsstrategie waarbij eerst een groot verzoek wordt gedaan dat waarschijnlijk wordt afgewezen, gevolgd door een kleiner, redelijker verzoek. Dit kleinere verzoek wordt vaak geaccepteerd omdat de persoon zich schuldig voelt over het afwijzen van het eerste verzoek en omdat het tweede verzoek vergeleken met het eerste redelijk lijkt.

‘That’s-not-all’ techniek biedt extra gratis dingen bij een aankoop om wederkerigheid te bevorderen.

Question 19

Wat houdt de ‘foot-in-the-door’ techniek in?

Answer 19

De ‘foot-in-the-door’ techniek houdt in dat je eerst een klein verzoek doet waarop iemand ‘ja’ zegt, om vervolgens grotere verzoeken te doen waar mensen hopelijk ook ‘ja’ op zeggen.

Question 20

Wat is de ‘lowball’ techniek?

Answer 20

De ‘lowball’ techniek houdt in dat je een product heel goedkoop te koop zet, maar uiteindelijk worden er extra dingen toegevoegd die het product alsnog duur maken.

Question 21

Wat houdt ‘product trials’ in?

Answer 21

‘Product trials’ betekent dat je een product gratis mag proberen, waarna je geneigd bent om het te kopen om consistent te blijven met je gedrag.

Question 22

Geef een voorbeeld van hoe sociale validatie wordt toegepast in marketing.

Answer 22

Het tonen van beoordelingen van anderen op een product is een voorbeeld van hoe sociale validatie wordt gebruikt in marketing.

Question 23

Hoe draagt mimicry bij aan liking?

Answer 23

Door mimicry, of het nabootsen van gedrag, te tonen, kunnen mensen een grotere gelijkenis creëren met anderen. Dit kan leiden tot een verhoogde ‘liking’.

Question 24

Hoe werkt het principe van sociale validatie?

Answer 24

Het principe van sociale validatie houdt in dat mensen hun oordelen en gedragingen vaak baseren op wat veel andere mensen denken of doen.

Question 25

Wat is het verschil tussen sociale beïnvloeding en persuasieve communicatie?

Answer 25

Sociale beïnvloeding is de invloed van anderen op onze emoties, gedachten en/of gedrag en is niet per se intentioneel. Persuasieve communicatie is wel intentioneel en is gericht op het overtuigen van anderen.