Hoofdstuk 4+5

Question 1

Wat zijn eigenschappen van goede onderhandelaars?

Answer 1

• luistervaardigheid
• stellen van vragen
• waarnemen
• letten op woorden maar ook non-verbaal: intonatie, gebaren en gezichtsuitdrukkingen
• vertrouwen in de tegenpartij

Question 2

Waaruit bestaat een communicatieplan?

Answer 2

• Hoe openen we de onderhandeling en wat zijn de belangrijkste agendapunten?
• Welke aanvullende informatie willen we in de eerste fase van de onderhandeling van de andere partij krijgen?
• Welke info is zo kritisch dat we deze uit tactische overwegingen niet geven indien er naar wordt gevraagd? (positie kan verzwakken)

Question 3

Wat zijn belangrijke bouwstenen van vertrouwen?

Answer 3

• laat merken dat je deskundig bent
• doe wat je belooft te doen
• luister
• wees eerlijk
• zorg ervoor dat de non-verbale signalen die je uitzendt passen bij de woorden die je spreekt

Question 4

Wat zijn de 5 voorzorgsmaatregelen bij onbetrouwbare onderhandelingspartners?

Answer 4

• maak elk transactiepunt meetbaar
• maak elk transactiepunt tijdsgebonden
• neem boeteclausules voor niet nakoming op in het contract
• neem beloningen voor succesvolle prestaties op in het contract
• wat te doen bij geschillen

Question 5

Wat zijn de 6 stappen van de voorbereiding van een onderhandeling?

Answer 5

1. verzamelen van relevante markt-, product- en leveranciersinformatie
2. schatten van de eigen machtspositie
3. bepalen van de onderhandelingsdoelen
4. kiezen van een onderhandelingsstijl
5. maken van een communicatieplan
6. plannen van de onderhandeling

Question 6

Wat wordt met het verzamelen van relevante markt-, product- en leveranciersinformatie bereikt?

Answer 6

dat er conclusies kunnen worden getrokken over:

• het hebben van (on)voldoende markt- en materiekennis
• het wel of niet beschikken over een BAZO
• De hoogte van de schakelkosten

Question 7

Wat is een BAZO?

Answer 7

Beste alternatief zonder overeenkomst

- hoe beter je BAZO hoe groter je macht

Question 8

Hoe kun je onderhandelingsdoelen afbakenen?

Answer 8

• Voor elke doelstelling een barometer tekenen (meest wenselijk, nog net aanvaardbaar, net niet acceptabel, absoluut niet acceptabel)
• Onderverdelen in:
  
  • must
  • wants
  • jokers

Question 9

Wat is een (doel) confrontatiematrix?

Answer 9

• Hierin worden de doelstellingen (afgebakend in must,wants,jikers) van beide partijen to elkaar uitgezet.
  doelen tegenpartij
  must wants jokers
  must conflict zijn wisselgeld
  onze doelen: wants onderhandeling marge
  jokers ons wisselgeld gezamenlijk wisselgeld