Hoofdstuk 1 tm 3 Flashcards
H1 tot en met H3
Wat is (het doel) van onderhandelen?
Onderhandelen is een proces van informatie-uitwisseling en besluitvorming met als doel het vinden van een resultaat dat voor elk van de partijen acceptabel is.
Aan welke kenmerken moet worden voldaan om over onderhandelen te spreken?
- er moeten meerdere partijen zijn
- elk van de partijen heeft verschillende belangen of mogelijkheden met betrekking tot een bepaald thema
- partijen moeten de wil hebben daarover met elkaar een gesprek te voeren
Wat zijn voorbeelden van onderhandelingsvariabelen?
Prijs, kwantiteit, kwaliteit, service, termijn van overeenkomst, leveringsschema, korting, betaaltermijnen, extra’s, garantie, ondersteuning na verkoop
Waar heb je als inkoop-professional in de publieke sector mogelijkheid tot onderhandelen?
- concurrentie gerichte dialoog
- mededingingsprocedure met onderhandeling
- innovatie partnerschap
- onderhandelingsprocedure zonder voorafgaande bekendmaking
Welke kennis/factoren van vorige aanbestedingen spelen een rol bij onderhandelingen?
Effecten en opbrengsten in termen van: Volledigheid Daadwerkelijke effecten Faalkosten Best value for taxpayers money Milieu criteria Social return Maatschappelijk verantwoord marktgedrag Lokale voorkeursleveranciers
Welke soorten onderhandelingen zijn er?
Distributieve EN integratieve
OF
Interne EN externe
Wat is distributieve onderhandeling
Onderhandelingen waarbij partijen strijden over de verdeling van een vaste waarde.
Winst van de ene partij gaat ten koste van de opbrengst voor de andere partij
Sleutelvraag: Wie kan de meeste waarde claimen?
Claimen van de waarde slaagt beter als de inkopende partij:
- Over voldoende alternatieve op de inkoopmarkt beschikt
- Geen omschakel kosten heeft
- Niet onder tijdsdruk staat
- Zich goed voorbereid heeft
Het betreft enkelvoudige kwesties zoals prijs, leverdatum of betalingstermijn
Wat is een belangrijk verschil tussen distributieve onderhandelingen en integratieve onderhandelingen
Bij distributieve onderhandelingen geven partijen juist bewust zo weinig mogelijk prijs.
Bij integratieve onderhandelingen wordt relevante informatie gedeeld en is er openheid over de onderliggende belangen
Wat is integratieve onderhandeling?
onderhandelingen waarbij partijen proberen om optimale voordeel te boeken door het integreren van belangen en het doen van trade offs.
De onderhandelingsruimte wordt verkent en er is bereidheid om wederzijdse concessies te doen. Voor een trade off vereist dit de bereidheid om relevante informatie te delen en een zekere openheid over de onderliggende belangen.
Wat moet vooraf aan de onderhandeling voor elkaar zijn?
- volledig op de hoogte van wensen en eisen van de interne stakeholder
- voldoende mandaat
- relatie met de achterban
Wat zijn de 3 kritische elementen bij onderhandelingen?
- Macht: beschikken over
- alternatieven (marktonderzoek)
- positiemacht (hiërarchie / bevoegdheden)
- deskundigheid
- communicatieve vaardigheden
(aanpassen van gedrag aan situatie)
- Informatie
-objectieve criteria - Tijd
- heb geduld
- wees vasthoudend
- ken de deadline van de ander
- ken eigen deadline
- tijdsdruk = machtsverlies
Wat zijn voorbeelden van objectieve criteria bij onderhandelen?
- gegevens uit marktonderzoek (offertevergelijking)
- normen of standaarden van een specifieke bedrijfstak
- cijfers en indexen opgesteld door een onafhankelijk bureau (bv CBS)
- taxaties door onafhankelijke derde
- gegevens van leveranciersprestatiemeting
- uitspraken van een rechter bij geschillen
Waar kun je objectieve criteria voor gebruiken?
- Voorstellen van leverancier beoordelen op marktconformiteit
- tijdens de onderhandeling je voorstellen cijfermatig onderbouwen
- voorkomen dat onderhandeling een krachtmeting van persoonlijkheden wordt
Wat zijn, naast de 3 kritische elementen, de overige factoren bij onderhandelen?
- organisatorisch
- relationeel
- individueel
- ## cultureel
