Hoofdstuk 10

Question 1

Hoe onderhandel je met lastige verkopers?

Lastig als zij voortdurend tegenwerpingen maken waardoor je moeilijk tot een overeenkomst komt.

Answer 1

1. Door het stellen van (inhoudelijke) vragen achter hun werkelijke bezwaren te komen.
2. Voorbereiden van aantal argumenten om discussie dieper te voeren. Deze diepere argumenten werken beter als ze met feiten onderbouwd kunnen worden
3. Bij blijvende tegenwerpingen
   - parkeren (later op terugkomen, laat ons eens praten over….)
   - vergelijking (dit is altijd nog beter dan….)
   - concurrentie (bij nader inzien zijn uw concurrenten..)
4. nooit emotioneel reageren

Question 2

Wat doe je als een verkoper je emotioneel en persoonlijk aanvalt?

Answer 2

• meteen reageren

- melden dat je op dergelijke wijze niet wilt onderhandelen

Question 3

Welke tactieken kun je gebruiken bij prijsverhogingen?

Answer 3

1. Laat verkoper vechten voor de prijsverhoging. Vraag objectieve redenen en controleer cijfers. Verhoog concurrentiedruk.
2. Indien prijsverhoging komt door onvoorziene kostenoverschrijding onderzoek dan of leverancier zich hiervoor had kunnen indekken. Wijs dan af door te refereren aan het bedrijfsrisico
3. Probeer iets in ruil terug te krijgen
4. Zoek naar kostenreducties
5. Uitstellen van de prijsverhoging
6. Verassing, vraag om prijsverlaging
7. Dat ligt boven ons budget
8. Combinatie van alle tactieken

Question 4

Welke onderhandelingstijl wordt er bij eenmalige aankopen gehanteerd?

Answer 4

• Distributieve. Harde tactieken zoals slami, vriendelijke- onaangename partner, tijdsdruk,.

Question 5

Hoe onderhandel je met monopolisten?

Answer 5

• hun bereidheid tot consessies is minimaal of niet
• prioriteit is zeker stellen van voorraad
• voorkomen van (faal)kosten
• machtspositie op langere termijn wijzigen
• voorstellen die de zakelijke transactie vergroten
• is er een win-win mogelijk (kostenreductie op bestelkosten, logistieke kosten, voorraadkosten)

Question 6

Wat is backdoor selling

Answer 6

• Twee doelen:
  1. een deal vastzetten voordat er over kan worden onderhandeld
  2. het heimelijk verkrijgen van informatie die voorsprong geeft op concurrent
• Werkt het best als:
  1. interne klant de dominante beslisser is
  2. inkoop is niet aanwezig tijdens specificatie en/of selectiefase

Question 7

Wat zijn belangrijke punten bij onderhandelen per telefoon of email?

Answer 7

• non-verbale aanwijzingen worden niet opgepikt
• email resulteert eerder in meningsverschillen en impasses
• kan worden gebruikt bij enkelvoudige kwesties waarbij afbreukrisico’s minimaal zijn
• als efficiëntie overwegingen , om transactiekosten te verminderen, prioriteit hebben.

Question 8

Waarom vertonen onderhandelaars irrationeel gedrag aan de onderhandelingstafel

Answer 8

Mogelijke oorzaken zijn:

1. het ego (ingraven in positie)
2. selectieve perceptie (dat waarnemen wat je graag wilt horen, andere info wordt verworpen)
3. irrationele verwachtingen (verwachtingen waar niet aan kan worden voldaan)
4. overmoedigheid (te veel risico, overschatten)
5. groepsdenken (objectiviteit wordt vervangen door sociaal-psychologische druk)
6. ongecontroleerde emoties (geen focus op oplossing maar op klein krijgen van de ander)