Framework HEC

Question 1

Acquisition

Answer 1

1. Attractivité du marché :
•taille et croissance + principaux drivers 
•profitabilité: segmentation client, fournisseurs et environnement concurrentiel 
•risque: 
-marché 
 -technologie + barrières à l’entrée 
•facteurs clé de succès 
2. Analyse de la cible (Due d’il)
-analyse financière (croissance, part de marché, profitabilité) 
-positionnement stratégique: 
Stratégie: coûts, différenciation, niche 
Base client: quel segmentation 
3.analyses des synergies 
5moyens de financement 
4.option et plan 
6. Post merger

Question 2

Synergies

Answer 2

2 types

Synergies de Revenus

Synergies de coûts

Question 3

Synergies de revenus:

Answer 3

• cross selling
• compétences managériales
• accès à une chaîne de distribution/ segment de client/zone geographique
• marque/ technologie
• réduction de la concurrence

Question 4

Synergies de coûts

Answer 4

Effet d’échelle
Best practice/ experiences
Recursion cours MP

Question 5

Lancement d’un nouveau produit

Answer 5

1. Cohérence avec stratégie actuelle :
   -quelle place au sein gamme actu
   -quel impact sur base client
   -Nv segments ?
   Risque de cannibalisation?
   -capacities?
2. le produit:
   - caract, av, inconvénient
   - produit similaire?
   - brevet?
   - prix ?
3. Le marché:
4. Profitability: NPV

Question 6

Pricing

Answer 6

1. Le produit
2. Pricing strategy
3. Impact sur offre et D: estimer la taille du marché avec le prix choisi

Question 7

Répondre à un nouvel entrant :

Answer 7

1. Comprendre l’acteur
2. Comprendre l’industrie
3. Réponses:

• élever Barrière à l’entrée
• pretogzrr sa part de marche
• trouver de nouveau clients

Question 8

Répondre à un nouvel entrant : détail

Answer 8

1. Comprendre comment réagisse et les autres concurrents ?
2. Élever les barrières à l’entrée pour l’empêcher de pénétrer le marché :
   - lobbying
   - fidéliser ses clients (leur rendre visite, prg de fidélité)
   - faire signer des contrats à long terme
   - améliorer produit/service pour répondre à la nouvelle offre
3. Trouver de nouveaux clients:
   - augmenter le marketing/forces de vente
   - promotion pour les clients qui quittent nos concurrents pour nous rejoindre
   - améliorer produit/service pour répondre à la nouvelle offre
   - acquérir concurrent

Question 9

Délocalisation:

Answer 9

1. Impact de coûts
   - moins coût du travail
   - moins coût de production
   - plus de transport et distribution
   - + investissement
   - plus coûts sociaux de fermeture
2. Impact sur consommateurs:
   -impact sur l’image de marque
   -segmentation des consommateurs
   -critère d’achat
   Qualité
   Prix
   Style
   Réactivité de l’offre
   -cohérence de la stratégie de délocalisation avec notre base de consommateurs
3. Impact sur notre capacité de production
   -que faire avec la captivité libérée
   Vendre/fermer l’usine
   Lancer une nouvelle ligne de produit

Décision:
Délocaliser toute la production
Une partie
Ne pas délocaliser

Question 10

Pénétrer un nouveau marché :

Answer 10

1. pourquoi entrer sur ce marché?
   - diversification? Expansion géo?
   - profit ?
   - synergies potentielles avec notre core business (vente croisée, base client )
   - quelle cohérence avec stratégie actuelle ?
2. Attractivité du marché:
   - t’aille du marché
   - croissance + principaux drivers
   - profitabilite (fournisseurs, segmentation client, environnement conçu)
   - risque (marche, régulation, technologie, réponse de la concurrence )
   - barrière à l’entrée (technologie, marque, régulation, eco d’échelle, capital)
   - facteurs clés de cusses sur ce marché
3. Décision et mise en œuvre;
   - croissance organique: quels avantages? Quels investissements? Quelle capacité?

-alliance stratégique:
Quel partenaire ? Pourquoi la référer à la JV ou la fusac ?

-fusac: quelle cible ? Quelles synergies ? A-t-on les ressources ?

Question 11

Baisse des profits:

Answer 11

1. Comprendre la baisse des profits:
   Cb de %
   -années précédentes ?
2. Revenus (quelles évolutions?)
   - marche: comment se comporte le marché; gagne ton ou perd on des parts de marche
   - prix: quelles évolutions ? Concurrence ?
   - volume: quelles évolutions ? Concurrence ? Si volume en baisse: nouvel entrant ? Pb de pricing ? Différenciation ? Campagne marketing d’un concurrent ?
   - quels sont les principaux facteurs de choix du clients ?
   - Mix: mix produit, mix client/chaîne de distribution, mix géographique
3. Coûts: quelle évolution? Concurrence?
   - CV: marchandise et MP
   - CF: distribution, fonctiib support, personnel de production/ vente, moyen