Forhandlingsteori

Question 1

Hvordan kan “forhandling” defineres?

Answer 1

Når to eller flere parter med delvis modstridende interesser prøver på at komme frem til en fælles beslutning, forhandler de.

Question 2

Hvad er fordelingsforhandling?

Answer 2

Den simple måde at forhandle på med en sælger og en køber. Man har et starttilbud, aspirationsniveau og reservationspunkt. Starttilbudet skal give rum for forhandling, men ikke være for skævt. Man vil gerne etablere et forhandlingsanker. Gennem indrømmelser arbejder man sig hen mod hinanden. Er man dygtig, ender man på sælgers reservationspunkt.

Question 3

Hvad mener Rognes, når man skal kombinere integrations- og fordelingsforhandlinger?

Answer 3

Man laver plussumsforhandlinger og gør kagen større ved at bevæge sig ud af integrationslinjen.

Question 4

Hvordan kan en krig mellem to lande være eksempel på integrations- og fordelingsforhandling?

Answer 4

To lande er i krig. Hvor skal grænsen gå mellem dem? De kan opnå integrationsgevinst, hvis de indgår våbenhvile. Begge parter vinder på at stoppe krigen. Indgår de fredsaftale bagefter, har de opnået det maksimale integrationspotentiale, hvor begge parter deltager. Selvom der er fred, er der stadig en fordelingsforhandling. Der er stadig beslutninger om, hvor grænsen skal gå og hvem der skal ”vinde” freden.

Question 5

Hvilke to typer af interesser kan der være i en interesseanalyse?

Answer 5

Fælles interesser og separate interesser hos A og B.

Question 6

Hvordan kan en appelsin være eksempel på separate interesser?

Answer 6

En mor har to døtre. De beder begge om en appelsin, men hun har kun én. Hun kan dele den op, så de hver får en halv. Men laver hun en interesseanalyse, kan hun gøre det bedre. Så kan hun finde deres formål med appelsinen. Den ene vil lave appelsinsaft – så hun kan få frugtkødet. Den anden vil bage kage og skal bruge skrællen. Så kan hun dele appelsinen op og gøre kagen større, fordi hver får præcis det, de skal bruge.

Question 7

Hvad er mægling og hvornår kan det bruges?

Answer 7

Mægling er assisterede forhandlinger. Det bruges, hvis to parter er så meget i strid, at de ikke selv kan løse det. Mægleren inddrages og bestemmer over processen, men det er i sidste ende parterne, der bestemmer, om de accepterer resultatet. På den måde er der stadig mulighed for at skabe plussumsforhandlinger.

Question 8

Hvad står Rognes helt simpelt for?

Answer 8

Rognes står for integrationsforhandling efterfulgt af fordelingsforhandling

Question 9

Hvad står Robinson helt simpelt for?

Answer 9

Robinson mener, at man kan kombinere integrationsforhandling og fordelingsforhandling

Question 10

Hvad er forskellen på integrations- og fordelingsforhandling?

Answer 10

I integrationsforhandling forholder man sig åbent til hinandens interesser og lægger stort set alt på bordet, for at gøre kagen større i fællesskab. Ved fordelingsforhandling holder man kortene tæt til kroppen og afgiver ingen information uden vigtige overvejelser først.

Question 11

Hvad er en indrømmelse?

Answer 11

Det er noget man giver, for at sætte forhandlingen i bevægelse og komme tættere på modparten. Det kan være sælgeren, der går ned i pris eller køberen, der går op i pris under en fordelingsforhandling. De kan bidrage til en god oplevelse af forhandlingsprocessen og de skal gives på strategisk rigtige tidspunkter.

Question 12

Hvad er alternativer og BAF?

Answer 12

Alternativer er alle de muligheder, man har uden for forhandlingen. Forhandlingsteori handler ikke om at komme i mål med en aftale, men at finde noget bedre end ens alternativer. Ellers skal man afslå.
BAF = Bedste Alternativ til en Forhandlet løsning.
Ens BAF siger meget om, hvor langt man er villig til at strække sig. Man skal både overveje sit eget BAF og modpartens.

Question 13

Hvad er vigtigt i forhold til delegationer til forhandling?

Answer 13

Der må ikke være intern splittelse og så er det en fordel, hvis den er sammensat med forskellige kompetencer. Det er vigtigt at have god kommunikation med baglandet, hvis man bruger en delegation.

Question 14

Hvad står Fisher & Ury for?

Answer 14

De står for brugen af objektive kriterier i integrationsforhandlinger. Ved at bruge objektive kriterier i forhandlinger, løser vi alle problemer. Rognes og Robinson er imod dette.

Question 15

Hvad er et objektivt kriterie?

Answer 15

Et forhandlingsgrundlag der er uafhængigt af parternes styrke

Question 16

Hvilke to områder kan man bruge objektive kriterier på?

Answer 16

1) Rimelige kriterier: Uafhængig af parternes styrke, berettigede og praktiske og gensidigt anvendelige.
2) Rimelige procedurer: Lodtrækning, skiftes til at træffe afgørelse, tredjepersonsindblanding (bl.a. ”det sidste bedste tilbud”).

Question 17

Hvad siger Robinson om kravene til mulige løsninger og udspil?

Answer 17

Man bør afdække flere forskellige mulige løsninger for aftalen. Man bør desuden som regel selv komme med første udspil, som skal være ambitiøst og legitimt.

Question 18

Hvilke to strategier bør man som regel vælge, når man både skal have fokus på indhold og relation?

Answer 18

Kompromissøgende og samarbejdende.
Samarbejdende svarer til integrationsforhandlinger, hvor der er stort fokus på både relation og indhold. Kompromissøgende svarer til fordelingsforhandlinger, hvor man ligger lidt lavere på begge.

Question 19

Hvordan kombinerer Robinson integrations- og fordelingsforhandlinger undervejs?

Answer 19

Robinson kalder det interessebaserede forhandlinger. Man præsenterer “hvis-så-pakker” og gennem disse kombineres de to forhandlinger undervejs. Man har både fokus på at gøre kagen større og fordelingen af kagen. Man går modparten i møde samtidig med, at modparten giver noget selv. På den måde fordeles udbyttet samtidig med, at man opnår integrationsgevinster.

Question 20

Hvad er forskellen på alternativer og mulige løsninger?

Answer 20

Alternativer ligger uden for den forhandling, man har helt konkret med modparten. Løsningsmuligheder hører til de konkrete forhandlinger.

Question 21

Hvordan serverer man et “nej” gennem sandwichmodellen?

Answer 21

”JA, jeg kan godt høre hvad du siger. Men jeg har desværre ikke mulighed for at møde op. I stedet for kan jeg arbejde mere i en anden periode”.

Question 22

Hvad er Zartmans tilgang til forhandlinger?

Answer 22

Formula/detail giver den bedste forståelse af forhandlinger.
Zartman er dog uklar om, hvad dette er.
Han vil have integrationsforhandling og så skal vi have noget mere – nogle gange vil det være fordelingsforhandling og andre gange vil det være noget andet f.eks. noget i stil med objektive kriterier.
Han skal ses som forgængeren til de andre lærebøger.

Question 23

Hvordan definerer Zartman forhandlinger?

Answer 23

Forhandling er en proces, hvor to (eller flere) parter kombinerer deres konfliktende synspunkter til én beslutning.
Det er positiv sum, for begge parter foretrækker det aftalte outcome frem for status quo.

Question 24

Hvad er win-win forhandlinger og hvorfor er de problematiske?

Answer 24

Win-win er noget man siger, når begge parter vinder noget i forhandlingen. Problemet er, at fordelingen af “win” kan være meget skæv og ulige.

Question 25

Hvad kan man sige om pauser, uformelle forhandlingsrum, deadlines, vanskelige modparter, følelser og magt?

Answer 25

Pauser: vigtige til at tale med baglandet og tænke sig om næste skridt.
Uformelle forhandlingsrum: Større fleksibilitet, fordi man kan afprøve idéer uden forpligtelse.
Deadlines: Indrømmelser gives tæt på deadlines og man skal passe på med at sætte dem eller lade sig manipulere af, af modparten sætter dem.
Vanskelig modpart: Holde sig på egen side af bordet – ikke blande sig i den anden parts interesser; prøve at finde fællesnævnere; fremlægge flere løsninger samtidig, så man kan se, hvor modparten står; man kan også lave en foreløbig aftale og forhandle videre derfra – dog risiko for, at man får fastlåst sig for meget, men det kan være nyttigt, hvis det er for svært at få forhandlingen til at gå videre.
Følelser: Find den sorte sæk frem.
Magt: Anvendelse af magt har omkostninger for indhold og relation. Man bør ikke gå med på trusler.

Question 26

Hvordan forholder forhandlingslitteraturen sig til manipulation?

Answer 26

Man er generelt ikke til manipulerende taktikker som trusler, deadlines osv.
Modparten deler måske ikke denne opfattelse, og derfor bør man have øje for andres anvendelse af manipulerende taktikker.
Ikke at fortælle sit reservationspunkt er dog en manipulerende taktik med bred accept i litteraturen.