Examen final Flashcards
Qu’est-ce que la segmentation?
C’est le découpage d’un marché hétérogène en sous-marchés homogènes, sucesptible d’être l’objet d’opération du marketing mix découpé.
Qu’est-ce que la contre-segmentation?
Pas de segmentation, inutile de découper le marché, l’entreprise
offre un produit standard.
Qu’est-ce que l’hypersegmentation?
Le marché est très fragmenté, chaque client devient un segment en soit.
Quand est-ce qu’on utilise la contre-segmentation vs l’hypersegmentation?
Contre-segmentation : Particulièrement employé en période de récession
Hypersegmentation : Très employé dans le secteurs des services comme les transports, les communication, les services financiers, commerce en ligne
Quel risque financier une entreprise fait-elle face lors d’hyperssegmentation ?
Développement d’offres adaptés et communication adaptée à chaque segment.
Qu’est-ce qu’un marché homogène vs hétérogène?
Homogène : : les comportements d’achat des clients doivent avoir plus de ressemblance que de différences.
hétérogène : les comportements des clients doit être assez différent les uns des autres.
Quels sont les critères et les conditions de segmentation? (5)
- Le marché initial doit être hétérogène
- Le découpage se fonde sur plusieurs critères (géographique, socio-démographiques, comportementales, etc.)
- Homogénéité entre les éléments de chaque segment
- Les divers segments du marché sont hétérogènes
- Le découpage doit déboucher sur le choix de segments cibles qui font l’objet de politiques de mix-marketing
Qu’est-ce que la segmentation du marché?
c’est la segmentation des clients
Qu’est-ce que la segmentation cible?
structures perceptuelles de l’offre, utilisés pour rétablir le positionnement.
Qu’est-ce que la segmentation stratégique?
Segmentation par domaine d’activités stratégiques (DAS) : ensemble d’activités assez homogènes entre elles, mais différentes de celles des autres DAS de l’entreprise; il y a une stratégie pour chaque domaine.
Quelles sont les étapes de la segmentation? (4)
- La définition du marché (définir les limites selon les objectifs)
- Le choix du modèle de segmentation (a priori, a posteriori, normative)
- Le choix des variables de segmentation
- Description du profil des segments
Nommes et expliques els 3 modèles de segmentation.
Approches à :
1. Priori : connaître le profil socio des consommateurs (âge, sexe)
2. Posteriori : site l’observation de certains comportement d’achat
3. Normative : selon des modèles mathématique d’optimisation (très peu utilisé)
De quelle stratégie la segmentation fait partie?
Startégie de la demande
Quelles sont les principales bases de la segmentation? (4)
- Géographique
- Sociodémographique
- Psychologique
- Comportemental
Quelles sont les critères pour le principe de base en segmentation : Géographique?
climat, pays, région, lieu d’habitatation, densité de population, groupede pays.
Quelles sont les critères pour le principe de base en segmentation : Sociodémographique ?
âge, sexe, revenu, catégorie socioprofessionnelle (CSP), niveau d’instruction, région, origines éthiques, nationalité, classe sociale, cycle de la vie familiale.
Quelles sont les critères pour le principe de base en segmentation : Psychologique ?
Personnalité et caractère, attitude, style de vie.
Quelles sont les critères pour le principe de base en segmentation : comportementale
occasion d’achat, avantages recherchés, circonstances de l’usage, type et degré d’usage, niveau de fidélité, image de soi, sensibilité aux actions marketing, restriction économique.
Quelles sont les deux méthodes de classification au niveau de l’analyse dans l’étude de segemntation ?
- Le tableau croisé : mise en relation de deux ou plusieurs variables.
- La carte conceptuelle : mesure multidimensionnelles de similarité.
Qu’est-ce que la startégie de ciblage?
Capacité de l’entreprise à satisfaire certains groupes précis avec
des produits adaptés;
Une fois qu’on a divisé le marché en sous-marché homogène, l’entreprise doit procédéer à la selection des segment avec lesquelles elle désire traiter en priorité.
Quelles sont les 4 stratégies de ciblage dans la segmentation de marché?
- Marketing concentré
- Marketing indifférencié
- Marketing différencié
- Marketing personnalisé
Qu’est-ce que la stratégie de ciblage : Marketing concentré ?
- C’est de choisir un seul segment et devenir le spécialiste.
- Il y a risque commercial élevé à cause de l’entrée d’un nouveau
concurrent. - Quand l’utiliser? Phase de lancement
- Ressources limitées car les coûts en marketing sont
généralement plus bas que les autres stratégies
Qu’est-ce que la stratégie de ciblage : Marketing indifférencié ?
- Attaquer tout le marché avec le même mix
- Le marché est constitué d’un grand consommateur dont les
comportements se ressemblent - Rejoindre le maximum de consommateurs avec le minimum de
coûts - Il y a un risque de ne pas satisfaire des besoins spécifiques
- Quand l’utiliser? dans un marché homogène et un produit
standard
Qu’est-ce que la stratégie de ciblage : Marketing différencié ?
- Un mix adapté à chacun des segments (produit, distribution,
communication et prix) - Il y a un coûts élevés mais risque modéré
- Quand l’utiliser? Phase de croissance ou de maturité
- La plus logique des stratégies
Qu’est-ce que la stratégie de ciblage : Marketing personnalisé
- Pousser la segmentation à l’extrême
- Renforcer la relation avec chaque client et augmenter sa loyauté
- Il y a un coûts très élevés
Quand l’utiliser? Surtout en milieu organisationnel et e-commerce
Quelle est la grande différence entre la segmentation de marché et la segmentation de marché organisationnel?
Le découpage du marché.
Qu’est-ce que la stratégie de différenciation VS de segmentation
Différenciation : les consommateurs ont tous les mêmes besoins, mais ils cherchent à les satisfaire d’une autre manière; l’offre est hétérogène tandis que le besoin est homogène; exemple : voiture de luxe répond au besoin de prestige, mais le produit peut différer.
Segmentation : Les consommateurs n’ont pas tous les mêmes besoins et nécessite de s’adapter; chaque groupe de consommateurs ayant les mêmes besoin deviennent un segment et chaque segment nécessite une politique de mix marketing adapté.
Quelle est la définition de la différenciation?
Le processus par lequel l’entreprise détermine les attributs susceptibles de procurer au produit un supplément de valeur aux yeux du consommateur et modifie les activités liées à ces attributs, de manière à proposer une offre qui paraît plus attrayante que celle de la concurrence.
- L’entreprise doit connaître les principaux attributs des produits
auxquels les consommateurs de son marché cible attachent de
l’importance; - Les caractéristiques physiques du produit ne sont pas les seuls
outils de différenciation; - Les activités de l’entreprise peuvent augmenter la satisfaction des
consommateurs (service, personnel de contact, etc.) . - Il n’est pas toujours nécessaire de se différencier ; se fait en fonction de la complexitié du produit
Quelles sont les 5 principaux outils de différenciation de l’offre?
- Produit
- Service
- Personnel de vente
- Point de vente
- Image
Quelles sont les composantes de l’outil de différenciation de l’offre : produit ?
Fonctionnalité, performance, conformité, durabilité, fiabilité, réparabilité, style, design.
Quelles sont les composantes de l’outil de différenciation de l’offre : service ?
délais et facilités de commande, installation, formation, conseils, réparation et entretien, autres.
Quelles sont les composantes de l’outil de différenciation de l’offre : Personnel de vente ?
compétence, courtoisie, crédibilité, fiabilité, communication, expertise, performance.
Quelles sont les composantes de l’outil de différenciation de l’offre : Point de vente ?
Densité d’étendue de la distribution, réseau de distribution, couverture, aménagement, accessibilité.
Quelles sont les composantes de l’outil de différenciation de l’offre : Image ?
Marque, symboles, médias, atmosphère, événement.
Quels sont les 3 éléments à tenir compte pour l’axe de différenciation?
Attentes des consommateurs
positionnement des concurrents
avantages concurrentiels du produit
Qu’est-ce que le positionnement d’un produit?
La perception qu’a le consommateur cible de l’offre de l’entreprise et à l’image qu’il a du produit comparativement à celui de la concurrence.
Quels sont les deux catégories de positionnement?
Positionnement voulu : action de l’entreprise
Positionnement réel : perception du consommateur
De quoi dépend un bon positionnement?
simplicité
originalité
crédibilité
pertinence
Comment obtient-on le positionnement réel?
En faisant une étude de marché
Quelles sont les 5 étapes pour élaborer une stratégie de positionnement?
- Bien définir le segment cible
- Nombre de différence à promouvoir
- le choix du ou des positionnements
- La nature des différences à promouvoir (se base sur les critères du consommateur cible)
- Communication du positionnement (dans tous les éléments du mix)
De quoi dépend un mauvais positionnement?
Flou
restreint
confus
douteux
Quels sont les 6 modes de positionnement?
- Par attribut : Associé le produit à un attribut ou un avantage apporté au consommateur (+++utilisé)
- par le rapport de qualité/prix
- par rapport à l’usage : Associé à une utilisation ou une application particulière
- par rapport à l’utilisateur : Associé à un utilisateur ou à une catégorie d’utilisateurs
- selon la classe de produit (coca est 1er pour les cola)
- par rapport à la concurrence : Profiter de l’autre en disant que nous sommes supérieurs à lui (finish vs cascade)
C’est quoi la différence entre le positionnement et la différenciation?
La différenciation c’est proposer au consommateur une offre plus intéressante que la concurrence, le positionnement est le résultat de la proposition faite au consommateur.
Quelle est la pierre angulaire de la stratégie marketing?
Le produit : tout ce qui est offert pour satisfaire un besoin ou un désir
Quels sont les 5 niveaux d’un poduit dont la valeur augmente à chacun?
- Bénéfice central : le besoin fondamental (L’hébergement ou le repos dans le cas d’un hôtel)
- Produit générique : complément du bénéfice central et constitue la version de base du produit (Une chambre d’hôtel comprend un lit, une chaise, une douche, un lavabo, etc.)
- Produit attendu : l’ensemble des attributs que le client s’attend à trouver : La propreté, la sécurité, la courtoisie du personnel
- Produit augmenté : les avantages souhaités (attributs esthétiques, hédoniques et symboliques de l’offre d’hôtel)
- Produit potentiel : les améliorations, les développements que le produit pourrait connaître dans le futur
Les classifications des produits sont séparés en 2 grandes catégories, quelles sont-elles? Nommes également leurs sous-catégories.
Caractéristique des produits
bien non durable (lait), durable (ordi) et service (restaurant)
Habitudes d’achat
produit d’achat courant (lait), réfléchi (ordi), spécilaisé (voyage, vêtement de marque), non recherchés (testament)
Quelles sont les stratégies marketing lié à chaque caractéristique de poduit?
Bien non-durable : accessibles, faible marge bénéficiaire, beaucoup de pub pour l’essai et les préférences.
Bien durable : présence d’un représentant, service à la clientèle
service : contrôle continu de la qualité, crédibilité, capacité d’adaptation
Quelles sont les 4 caractéristiques définissant un produit?
intangibilité, simultanéité, variabilité, perissabilité
De quoi à trait les habitudes d’achats?
fréquentation d’achat
temps et à l’effort consacré à l’achat
niveau de prix
Quelles sont les stratégies marketing lié à chaque habitude d’achat?
Achat courant : accessibilité, communication, notoriété
Achat réfléchi : prix assez élevés, image de marque, différenciation (qualité), réputation, personnel de vente
Produit spécialisé : exclusivité et prestige, avoir un avantage concurrentiel unique
Achat non recherché : notoriété, réputation
Qu’est-ce que l’achat d’un produit non-recherché?
C’est un produit que le client ne pense pas à acheter ou ne désire pas; l’achat peu fréquent et efforts modérés. (système d’alarme détecteur de monoxyde de carbone)
Quelles sont les classifications des produits en organisationnel?
Les matériaux et composants
(Matières premières et matériaux composants)
Biens d’équipements
(installations et équipement accessoire
Fournitures
Services
(auxiliaires, de réparation, professionnels)
Quelles sont les 4 qualités des produits ?
fiabilité
durabilité
respect des normes et spécifications
performance
Quelles sont les 5 qualités des services ?
Réactivité (rapidité de réaction et adaptation des employés devant les besoins des clients)
Assurance (d’être bien servis)
Fiabilité (des employés)
Empathie
Tangibilité (ce que l’on voit et constate d’un service)
Qu’est-ce que le service à la clientèle?
C’est un complément à un produit/service qui augmente sa valeur aux yeux du client; Il se fait avant, pendant et après la l’achat/consommation.
Quels sont les 2 fondements du service à la clientèle?
savoir-faire et savoir-être.
Qu’est-ce que la marque?
Un nom, un terme, un signe, un symbole ou un dessin ou tout autre trait distinctif qui différencie les biens et les services d’un vendeur de ceux des autres vendeurs
Quels sont les avantages d’une marque élevé?
Levier puissant pour négocier avec les intermédiaires
Marge plus élevée
Améliore la réputation
Communication marketing plus efficace
Moins vulnérable en temps de crise
Plus grande fidélité
Met en évidence les attributs (qualité, performance, prestige)
Que représente la gestion de la marque pour le consommateur?
Réduit le risque d’achat
Impute une responsabilité à l’entreprise
Force à offrir la qualité pour maintenir réputation et notoriété
Quelles sont les stratégies de marque?
Nom ou symbole individuel (P&G)
Un seul nom générique (Honda)
Noms génériques pour chaque gamme (ski-doo)
Marque déposée combinée au nom individuel (Labatt50)
Quels sont les avantages et inconvénient de chaque startégie de marque?
Noms individuels
A : ne lie pas la réputation des produits
I : produit ne bénéficie pas de l’image de l’entreprise
1 seul nom générique
A : si marque forte = reconnaissance immédiate pour un nouveau produit
I : si un nouveau produit rencontre des problèmes = tout la marque en souffre
Nom générique pour chaque gamme
A : personnalité propre à chaque gamme
I : Risque d’éclaboussure
Marque déposée combinée au nom individuel
A : fait bénéficier le produit de l’image forte de l’entreprise
I : Un mavaus produit nuit à la réputation de l’entreprise
Pourquoi la gestion d’un nouveau produit est nécesaire? (6 raisons)
- Changements sociaux
- Évolution des goûts des consommateurs
- Innovations technologiques continuelles
- Concurrence croissante issue de la mondialisation (coûts de lancement très élevés (aéronautique, pharmaceutique)
et beaucoup de taux d’échec!!) - Ressemblance avec un produit déjà sur le marché
- Surestimation de la demande, etc.
Quelles sont les 4 étapes de la gestion d’un nouveau produit?
- Caractéristique d’un produit
- Soutient organisationnel à la gestion du nouveau produit
- Processus de développement du nouveau produit
- Diffusion du nouveau produit
Lors de la diffusion de nouveaux produits, quelles sont les 5 étapes au processus d’adoption ?
- La prise de conscience: apprendre l’existence du produit, le client possède peu d’informations
- L’intérêt: s’intéresser suffisamment pour rechercher de l’information
- L’évaluation: peser les avantages et les inconvénients
- L’essai: faire l’essai du produit
- L’adoption: acheter ou renouveler l’achat
Quelles sont les 5 catégories d’adopteurs (clients)?
Les innovateurs : Jeunes, scolarisés, riches, haut rang social, sources impersonnelles, aiment le risque
Les adopteurs précoces : Profil un peu semblable mais plus prudents, leaders d’opinion
La majorité précoce : Les gens les plus réceptifs du marché de masse achètent de façon plus réfléchie, revenus élevés
La majorité tardive : Revenus plus modestes ou plus méfiants, sources personnelles, bouche-à-oreille
Les retardataires : Se méfient du changement, attachés à la tradition ou revenus faibles, réticents à changer leurs comportements (alcool au volant)
Quelles sont les 4 phases du cycle de vie d’un produit?
introduction, croissance, maturité et déclin
Quelles sont les caractéristiques de la phase d’introduction d’un produit?
Vente : Faible
Coût unitaire : Élevé
Profits : Négatifs
Clients : Innovateurs
Concurrences : limitée
Quelles sont les caractéristiques de la phase de croissance d’un produit?
Vente : croissante
Coût unitaire : Moyen
Profits : Croissants
Clients : Adopteurs précoces
Concurrences : croissante
Quelles sont les caractéristiques de la phase de maturité d’un produit?
Vente : Maximale
Coût unitaire : Faible
Profits : Élevés
Clients : Marché de masse
Concurrences : Stable
Quelles sont les caractéristiques de la phase de déclin d’un produit?
Vente : Déclinantes
Coût unitaire : Faible
Profits : Décliant
Clients : Retardataires
Concurrences : Déclinante
Qu’est-ce que la définition d’un prix?
Ensemble des efforts pécuniaires ou autres que le consommateur est prêt à consentir dans une situation donnée pour acquérir la valeur attachée à un produit
Sur quoi la prix a-t-il un effet direct?
La demande
La profitabilité
L’image
La position concurrentielle
Qu’est-ce que le prix de référence?
Le prix que les consommateurs utilisent comme élément de comparaison pour évaluer le prix d’un produit ou d’un service offert.
Quelle est la relation entre le prix et les autres variables du mix-marketing ?
Produit : Couverture des coûts de production
Communication : Positionnement haut de gamme: prix élevé
Distribution : Haut de gamme: distribution exclusive
Quelles sont les 5 facteurs à prendre en compte déterminant la politique de prix?
- Les objectifs généraux de la stratégie de prix
- La structure des coûts (Coûts fixes et variables / coûts totaux, coûts moyens et marginaux / coûts directs et indirects)
- Politique de prix des concurrents
- Élasticité-prix de la demande
- Cadre réglementaire
Quels sont les objectifs généraux de la stratégie de prix ? (4)
Rentabilité : profit maximum (entreprises en quasi- monopole), profit minimum (shell), profit satisfaisant (Hilton)
Volumes de ventes : part de marché, hausse des ventes
Image : différenciée et exclusive : prix élevée / Populaire : prix bas
Gamme : produits d’appels, croisé, complémentaires
Quels sont les deux type de politique de prix?
uniforme ou flexible
Qu’est-ce que la stratégie d’écrémage?
commercialiser le produit à des prix élevés
Quels sont les 3 liens entre le cycle de vie et le prix?
- Lancement : stratégie écrémage ou de pénétration
- Croissance : différencié ou domination par les coûts
- Maturité et Déclin : tendance à la baisse des prix
Quels sont les deux méthodes de fixation de prix?
Approche interne : Prix de revient majoré, prix basé sur le seuil de rentabilité, prix basé sur l’indexation du coût marginal
Approche externe :
1. Orientée vers la concurrence : alignement, supérieur ou inférieurs;
2. Orientée vers la demande : basé sur l’élasticité-prix ou la valeur perçue
Qu’est-ce que la modulation des prix?
Ce sont les rabais, ristourne et coupons.
À qui les producteurs de biens de consommation font-ils appel pour rendre leurs produits accessibles au marché?
Des intermédiaires
Qu’est-ce qu’un circuit de distribution?
Circuit composé d’intermédiaires, c’est-à-dire d’entreprises ou de personnes indépendantes dont la fonction consiste à mettre des produits à la disposition des consommateurs ou des autres entreprises.
Quels sont les types d’intermédiaires?
Intermédiaire : intervient dans un circuit économique/commercial
Distributeurs : commerçant qui fait la distribution produit.
Facilitateur : Ne prend pas possession du produit, mais facilite la transaction
Marchand : Achète, stock et revend
Grossiste : Entreprise qui achète et revend à d’autres détaillants
Détaillant : Vend directement le produit aux consommateurs
Agent de fabrication : représente le fabriquant et vend ses produits
Courtier : Met en relation le vendeur et l’acheteur (immobilier)
Pourquoi les intermédiaires sont-ils important?
- Réduisent le nombre de transactions
- Distribution directe impossible
- Ressources insuffisantes pour la distribution
- Mieux placés pour les marchés cibles - coûts moins élevés
(Relations, Expérience, Spécialisation)
Quels sont les 4 types d’utilité aux intermédiaires?
Accessibilité en temps, lieux, sous forme et possession désirée.
Quelles sont les principales fonctions de la distribution?
Fonctions transactionnelles (achat, vente, prise de risque)
Fonctions logistiques (assortiment, stockage, tri, transport)
Fonctions facilitatrices (financement, classement, collecte d’information, recherche marketing)
Quels sont les niveaux des circuits de distribution pour consommateur? (B2C)
Du producteur au –>
0 : consommateur
1 : Détaillant, consommateur
2 : Grossiste, détaillant, consommateur
3 : Agent de fabricant, grossiste, détaillant, conso.
Quels sont les niveaux des circuits de distribution organisationnelle? (B2B)
Du producteur au –>
0 : client org. ou industriel
1 : distributeur, client
2 : agent de fabricant, client
3 : agent de fabricant, distributeur, client
Quels sont les 6 éléments composant la gestion des circuits de distribution?
Analyse de l’environnement
La définition des objectifs de distribution
Le choix du circuit de distribution
Le choix des intermédiaires
Les relations avec les intermédiaires
L’évaluation des intermédiaires retenus
Qu’est-ce qui compose l’analyse de l’environnement?
L’environnement interne : définir le marché à couvrir, dépend du produit, des ressources de l’entreprise
L’environnement externe :
- Le macroenvironnement de l’entreprise : Coûts du transport et du
stockage, facteurs démographiques et socio-culturels
- Les types de couvertures du marché :
exclusive, sélective et intensive
Quels sont les deux types de circuits de distribution?
Vertical et horizontal
Qu’est-ce qu’un circuit de distribution verticale?
Les entreprises agissent au sein d’un système unifié, elles travaillent en collaboration et sont dominées jusqu’à un certain point par celles d’entre elles qui est la plus influente.
Quels sont les 3 formes de circuit de distribution verticale?
- Système de marketing vertical d’entreprise : Un seul propriétaire qui agit comme producteur et distributeur (Metro)
- Système de marketing vertical d’influence : La coordination entre le producteur et le distributeur repose sur le pouvoir que possède l’un des membres du circuit du fait de son influence ou de sa taille.
- Système de marketing vertical de droit : Franchisage
Qu’est-ce qu’un circuit de distribution horizontal?
Association d’entreprises complémentaires (Metro et Jean-Coutu)
(pas de relation de pouvoir)
De quoi dépend la définition des objectifs de distribution?
Du mix marketing
De la nature du produit
Quels sont les 3 critères au choix du circuit de distribution?
économique, contrôle, souplesse
De quoi dépend le choix des intermédiaires?
stabilité financière, qualité de la gestion, du personnel, des installations et du service, de la fiabilité et de la réputation
Quels sont les intermédiaires qu’on retrouve dans le commerce de gros?
Grossistes, marchands, courtier et agents.
Quels sont les intermédiaires qu’on retrouve dans le commerce de détail?
Détaillants (en magasin ou hors magasin)
Qu’est-ce que la logistique de distribution?
l’ensemble des activités qui assurent l’acheminement des matières premières et des produits finis ou la prestation des services, selon la quantité demandée.
Quels sont les 5 éléments de logostique de distribution à considérer?
Respect des délais, fiabilité, commodité, communication, service à la clientèle
Quelles sont les 4 éléments du mix marketing?
Produit
Prix
Distribution (place)
Communication (promotion)
Quel est le but du mix de communication?
Notoriété, informer, modifier les opinions, inciter à l’essai, confirmer le bon choix
Qu’est-ce que la communication interpersonnelle VS personnelle?
La communication interpersonnelle est destinée à plusieurs personnes ou un ensemble de personnes faisant partie d’un marché cible.
Tandis que
La communication personnelle est dirigé vers une personne en particulier
Dans quelles circonstance faisons-nous de la communication interpersonnelle vs personnelle? (mix de communication externe)
Inter : publicité, commandite, promotion de vente, environnement
Perso : Marketing interactif, vente, service à la clientèle
Les deux : RP, Marketing direct.
Quels sont les 8 éléments sur quoi intervient la communication?
- Publicité
- Commandite
- promotion des ventes
- Environnement
- relations publiques
- marketing direct
- vente
- service à la clientèle
Quels sont les 4 types de publicité?
- Publicité de produit, service ou de cause
- Instutitionnelle
- rédactionnelle
- placement de produit
Quelles sont les 4 étapes du processus de communication
Émetteur, canal, message et récepteur
Quels sont les 7 étapes au modèle de gestion de la communication?
- Cibler l’auditoire (sociodémo, psycho, style de vie, comportement)
- Fixer des objectifs (selon les modèles d’attitude, adoption, AIDA)
- Construire un message (message clé, ton, selon segmentation et positionnement)
- Choisir les canaux de comm
- Établir un budget
- Choix du mix de communication externe
- Contrôler la communication (pré et post test)
Qu’est-ce que le modèle des attitudes?
Cognitive
Affective
Conative
Qu’est-ce que le modèle d’adoption?
La prise de conscience (connaître)
L’intérêt (éveiller la curiosité)
L’évaluation (démontrer avantages du produit)
L’essai (démonstration, modalité de remboursement)
L’adoption (promotions, rabais ou remises)
Qu’est-ce que le modèle AIDA?
attirer l’A-ttention
éveiller l’I-ntérêt
éveiller le D-ésir
provoquer l’A-ction
Quels sont les 5 façon d’établir un budget en communication?
budget historique
les ressources disponibles
% des ventes anticipées
la parité avec la concurrence
les objectifs et les tâches
À quoi sert un prétest et comment?
Il permet de contrôler la communication en réduisant les risques.
Focus-group, vérifier la compréhension ou faire choisir entre 2 communications
À quoi sert un post-test et comment?
Il sert à mesurer et connaître les effets.
Mesure de la rétention, la fréquence, le nombre d’appels reçus, % de satisfaction, etc.
Qu’est-ce que la communication marketing intégrée ?
Stratégie assurant la diffusion d’un message unifié global (message qui est toujours le même) sur l’ensemble des canaux de communication;
L’expérience et le message doivent être les mêmes lorsque qu’un client reçoit une communication sur un ordinateur ou sur un appareil mobile;
Stratégie d’importance depuis l’apparition du marketing numérique.
Sur quoi dépend l’organisation de la force de vente?
La définition des objectifs (savoir vendre, mais aussi communiquer, répondre aux questions des clients, etc.)
La conception de la structure vente (par marchés, par régions, par produits ou une combinaison de ses variables)
La détermination de la taille (dépend des objectifs de l’entreprise, de la charge de travail attendue des représentants, du nombre de clients, de la fréquence des visites)
La formulation de la politique de rémunération (salaire fixe, commissions et primes, avantages sociaux et remboursements des dépenses)
De quoi est composé la gestion des opérations de la force de vente?
- Le recrutement des représentants : Recruter de bons candidats
- La formation et la supervision des représentants : Formation en continue, ils doivent connaitre leurs clients et leurs attentes
- La motivation des représentants : Offrir des promotions, des récompenses
- L’évaluation des représentants : Regarder leurs résultats de ventes, les rapports de ventes, les lettres de remerciements ou de plaintes
Quels sont les avantages du commerce en ligne?
Réduit les coûts de transaction
Canal de diffusion d’information (rapide, peu coûteux)
Réception de commande et payment
Livraison de service en ligne ou produit téléchrageable
Relation étroite et personnalisation de l’offre (amène une satisfaction)
Quels sont les inconvénients du commerce en ligne?
Coût d’investissement
Coûts de maintenance et mise à niveau
Difficulté de prévoir l’évolution technologique et juridique
Difficulté de prévoir le comportement des acheteurs en ligne.
Qu’est-ce que l’économie numérique?
englobe des activités qui chevauchent les secteurs secondaire (production) et tertiaire (les services), dont l’informatique, les télécommunications, et toutes les industries TI ; c’est la vision macroéconomique du commerce en ligne
Quelles sont les 4 couches de l’économie numérique?
Infrastructures et services Internet (Vidéotron, Google)
Applications et logiciels (Google, Microsoft, Apple)
Intermédiaires – facilitent l’interaction (Expédia, PayPal,eBay)
Commerçants en ligne (Amazon)
Quels rôles ont les technologies de l’information dans le processus d’achat?
Détermine les besoins (via la publicité, exposition, discussion)
Recherche l’information (moteur de recherche, sites, conseils)
Évaluation (FAQ, forum, outils comparatifs)
Achat (commande, suivi de livraison)
Post-achat (assistance en ligne, dépannage interactif, service à la clientèle)
Quel sont les impacts du commerce en ligne sur : le produit?
Taille des marchés locaux et concentration géographique des clients.
Proximité physique avec les consommateurs.
Concentration et centralisation de la fabrication de certains produits.
Quel sont les impacts du commerce en ligne sur : la communication?
Affichage publicitaire en ligne.
Courriel publicitaire.
Communautés virtuelles et réseaux sociaux.
Quel sont les impacts du commerce en ligne sur : le prix? Quels éléments sont les plus sensibles?
Valeur unique du produit (-)
Substitution du produit avec d’autres produits offerts sur le web ou ailleurs (+)
Coût total de l’acquisition du produit (+)
Capacité de stocker (-)
Partage des coûts avec d’autres achats (-)
Quel sont les impacts du commerce en ligne sur : la distribution?
il y a de nouveaux types d’intermédiaires :
Facilitateurs (web; Google, Yahoo)
Encanteurs (eBay)
Agents de magasinage (aide à trouver les meilleurs offres)
