École de Yale : la source

Question 1

Quels sont les facteurs concernés par la source ?

Answer 1

• Crédibilité
• Expertise
• Honnêteté
• Intention de persuader
• Attractivité
• Similarité/parenté
• Autorité (power)

Question 2

Selon, Bochner & Insko, expliques un peu la fonction de crédibilité ?

Answer 2

• La crédibilité a des effets évidents sur les positions extrêmes.
• > L’honnêteté est stable tandis que l’expertise peut être variable.
• Plus la source est crédible, plus les effets seront persuasifs.
  - Moins vrai lorsqu’il a implication personnes

Question 3

Selon, Hovland & Mandell, expliques un peu la fonction d’expertise ?

Answer 3

• > L’honnêteté (variable) et expertise (stable).

- Il n’y a pas de différence

Question 4

Est-ce que l’expertise seule à un effet positif ?

Answer 4

Oui, surtout lorsque ça sert à faire adopter des positions extrêmes.

Question 5

Selon Pretty & Cacioppo, qu’est-ce que sont les intentions manifestes ?

Answer 5

Ce sont les résultats contradictoires qui serait fonction de l’implantation personnelle.

Exemple. Le théoricien à séparer une classe en 2 groupes où d’un côté l’intention est manifeste et l’autre est dissimulée et selon 3 types d’influence : faible, modéré et élevé.

Question 6

Quand survient la résistance à la persuasion ?

Answer 6

• Lorsque l’intention est manifeste et que l’implication est élevé.
• Il y a moins de persuasion lorsque l’intention est perçue et que l’implication est élevée.
• La connaissance de l’intention n’a pas d’effet sur le nb d’argument retenus (le fait de savoir qu’ont tente de te persuader n’a pas d’influence lorsqu’on est pas impliqué par rapport au message).
• Lorsqu’on sait qu’on tente de te persuader, on tente d’apporter des contres-arguments.

Question 7

De quoi parle l’expérience de Chaiken sur l’attraction ?

Answer 7

Il a pris des élèves selon leur physique et leur a demandé de faire de la sollicitation.
Conclusion : Il est impossible d’isoler le facteurs d’attractivité puisque ça l’implique beaucoup trop de facteurs.

Question 8

De quoi parle l’expérience de Brock sur la similarité-parenté ?

Answer 8

L’expérience présentait un vendeur de peinture qui, lors d’une vente, disait au client que tel produit il l’a déjà utilisé(similarité avec le client) et que l’autre produit il l’a acheté et l’a utilisé 20X (dissimilarité).
Conclusion :
- La similarité est plus efficace
- L’expertise EXCESSIVE désimplique le récepteur.

Question 9

De quoi parle l’expérience de Goethals et Nelson sur la similarité-parenté ?

Answer 9

Il dit que la similarité est importante pour les opinions, mais moins pour les faits.
Ex. Les pubs de Desjardins avec les noms de famille… On s’identifie parce que se reconnait.

Question 10

Selon l’expérience de Kelman, de quoi parles l’autorité (power) ?

Answer 10

C’est la capacité de la source à délivrer des RENFORCEMENTS.
Selon Kerman, le changement d’opinion et de comportement dépend de l’autorité de la source.

Question 11

Quelles sont les conditions requises selon Kelman pour qu’est lieu un changement de comportement d’après l’autorité ?

Answer 11

Le récepteur doit croire que la source :

• peut intervenir
• veut modifier des attitudes/cpt
• peut modifier des attitudes/cpt

Ex. un policier qui t’arrête pour excès de vitesse.