Dirección y Estrategia de Ventas Flashcards
¿Qué es la administración de ventas?
Proceso personal o interpersonal para ayudar o persuadir a un cliente potencial de adquirir un p/s o ayudar a un vendedor a concretar la venta.
¿Qué es la función comercial?
Ayuda a mantener el contacto con los consumidores y averiguar sus necesidades y elaborar asi productos que los satisfagan , así generar intercambios que beneficiarán a ambos.
¿Cuáles son las Fases de la función comercial ?
1) Fase de análisis o MKT estratégico: se analiza las oportunidades que ofrece el mercado para así diseñar su estrategia comercial.
2) Fase de acción o MKT operativo: establecida la estrategia, se elabora un plan de mkt a seguir.
¿Qué es una venta?
Es una filosofía de vida, una actividad empresarial, una mezcla de arte y técnica. Los que se dedican a ella orientarán su vida de manera sistemática a descubrir y satisfacer las necesidades de la gente.
¿Qué son las ventas profesionales?
Son un arte , se requiere de aptitudes y actitudes como el sentido común, la capacidad de observación, abstracción, análisis, síntesis, creatividad, iniciativa, inteligencia emocional, etc.
También es una técnica ya que se requiere procedimientos como planificación, organización, búsqueda , localización, prospección, acercamiento , abordaje, motivación, cierre , seguimiento, evaluación, etc.
¿Cuál es la función del departamento de ventas ?
Planear, ejecutar y controlar de forma continua las actividades.
Actitudes: compromiso, entusiasmo, dinamismo, honradez, responsabilidad, coraje, determinación, paciencia, sinceridad.
¿Cuáles son las estrategias de ventas en una organización?
1) organización por zonas: segmenta a clientes de forma geográfica.
2) organización por mercados : según datos geográficos, segmentos regionales.
3) organización por productos: cada vendedor se especializa en uno o máximo dos productos , debe conocer bien lo que vende. Estrategia utilizada también cuado el cliente conoce muy bien el producto y tiene preguntas muy específicas y detalladas.
4) organización por clientes: está organización toma tiempo , es especializada ya que los clientes son muy especiales para la empresa , requieren un vendedor exclusivo para ellos. Key Acount Manager.
¿Qué es una estrategia de ventas?
Plan que posiciona la marca para obtener una ventaja competitiva. Ayudan a la fuerza de ventas, se centran en el mercado meta y se comunican con ellos oportunamente. Representantes de ventas necesitan saber cómo sus productos resuelven los problemas del cliente.
¿Cómo se evalúa a un equipo comercial?
1) según ventas en cantidades y dinero.
2) según número de pedidos
3) según número de visitas efectuadas
4) según número de nuevos clientes obtenidos
¿En qué consiste la dirección de la fuerza de ventas?
Es la guía , dirección y control de esfuerzos de un grupo humano hacia un objetivo común. La responsabilidad del director es hacer que se cumplan los objetivos según los esfuerzos del equipo , debe crear y mantener un equipo comercial estable , productivo y satisfecho. Si son más profesionales los vendedores más profesional será la gerencia.
¿Cómo se evalúa el desempeño de la dirección de fuerza de ventas ?
Según criterios cuantitativos: ¿Estamos creciendo?
1) por volumen de ventas
2) por evolución de objetivos
3) según penetración de cuota de negocio
4) promociones y ofertas?
Según criterios cualitativos ¿Cómo llegamos, a quienes ?
1) según perfil de cliente
2) por número de clientes activos
3) número de visitas vs volumen de ventas
4) dónde vendemos , en qué canales de ventas
¿Cuáles son las Fases de la venta empresarial? B2B
- Definir el mercado. Segmentar (geográfico, demográfico, de afinidad)
- Tamaño de mercado y listado de empresas. Según medios comerciales que tenga la empresa.
- Definir proceso de ventas. El ciclo comercial de relación con el cliente. Definir 3 o 4 objetivos intermedios por lo que los clientes potenciales pasarán hasta conseguir una venta. Ejemplo: llamada, cita, demostración , presentación de ppto, venta.
- Preguntas de control . Batería de preguntas clave que pueda hacer el cliente. Conocer bien el producto.
- Cumplir con lo acordado con el cliente. Entregar prospecto, propuesta, demo, resolver una duda.
- Análisis del proceso, monitorizar y retroalimentar. Encontrar puntos dónde se producen problemas.
