Cours 9 - Influences sociales (partie 2) Flashcards
Définir ce qu’est, de manière générale, l’acquiescement.
De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui.
Il existe différents procédés pour favoriser l’acquiescement. En utilisant ces procédés, nous pouvons augmenter nos chances que la personne que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans une direction donnée.
Le plus souvent, cette personne ne se rend pas compte qu’elle a été influencée.
Bref, qqn reçoit une demande et acquiesce, soit répond favorablement à la demande.
Quelles sont les différentes stratégies d’acquiescement possibles?
Stratégie/procédé/manipulation d’acquiescement (+ ou -) qui, dans tous les cas, visent à augmenter les chances de réponses positives.
(ne garanti pas que la personne dise oui, mais augmente les chances (un peu ou bcp…))
Différentes façons de regrouper les stratégies :
FAÇONS DE FAIRE LA DEMANDE :
- Rapidité du débit verbal
- Utilisation d’arguments
- Effets de contexte et de formulation
- Psychologie inversée
TECHNIQUES EN SÉQUENCES:
(du plus petit au plus grand)
- Pied dans la porte
- Amorçage
- Leurre
(du plus grand au plus petit)
- Porte au nez
- Ce n’est pas tout
AUTRES TECHNIQUES:
- Réciprocité
- Flatterie
- Culpabilisation
- Similarité
- Rareté
Expliquer la stratégie d’acquiescement par rapidité du débit verbal.
Consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande.
EXEMPLE: Étude de Milgram et Sabini (1978)
Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide -> 56% lui ont cédé leur place
- Débit verbal normal -> 28% lui ont cédé leur place
EXPLICATIONS:
- La personne ne réfléchit pas -> la personne est surprise ou n’a pas compris, donc accepte sans réfléchir.
- Le communicateur paraît intelligent ou bien informé -> en parlant vite, donne impression de bien comprendre le sujet et qu’on peut plus faire confiance.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par utilisation d’arguments
Consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande.
EXEMPLE : étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978)
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande.
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? » -> 60% laisse leur place
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » -> 94% laisse leur place
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire » -> 93% laisse leur place
EXPLICATION :
- La personne ne réfléchit pas -> ce n’est pas la qualité de l’argument qui est important, mais bien la présence d’un argument, mais ne fonctionne pas toujours…
CONDITION:
La demande doit être petite.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par effets de contexte et de formulation.
Consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.
EXEMPLE : Étude de Cho et Sands (2011)
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Présentation des effets positifs à se protéger du soleil. -> se disent plus influencé, car message semblait plus bienveillant
- Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil. -> se disent moins influencé, car message donne des ordres sans quoi serait punis.
EXPLICATIONS:
- Implication du processus d’amorçage -> met qqch de positif en tête qui amène ouverture et bienveillance
- Les demandes positives paraissent moins dérangeantes (VS les négatives qu’on souhaite plus éviter)
Expliquer la stratégie d’acquiescement par psychologie inversée.
Consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.
EXEMPLE: étude de MacDonald, Nail et Harper (2011)
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné.
Le taux de réussite (sur une échelle de 1 à 9) est de 6,6 en moyenne (bien réussi).
EXPLICATIONS:
- Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).
- Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré.
CONDITIONS:
- Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.
- À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par pied dans la porte.
Consiste à :
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- faire une demande plus grande
EXEMPLE: étude de Freedman et Fraser (1966)
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive.
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».
-> avec technique - 76% accepte 2e demande
-> sans technique - 16% accepte 2e demande
EXPLICATIONS :
- Théorie de la perception de soi -> Pour garder la bonne image de soi.
- Théorie de l’engagement (action, décision) -> effet de gel
- Théorie de la dissonance cognitive -> pour éviter le malaise
CONDITIONS:
- La première demande doit être acceptable.
- Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
- Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense.
Expliquer ce qu’est l’effet de gel.
C’est l’adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.
(la décision gèle les décisions et actions qui suivent)
EXEMPLE : étude de Lewin (1947)
Des femmes ont été incitées à changer leurs comportements alimentaires en cuisinant des abats.
- Groupe1: conférence (arguments) sur les bienfaits
de cette nourriture et la facilité de préparation.
- Groupe2: animateur qui, en plus de dispenser la
même argumentation, invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours.
-> groupe 1 n’ont rien changé VS groupe 2 ont introduit les abats dans leur mode de vie.
EXPLICATIONS :
- Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision.
- Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par amorçage.
Consiste à :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs
2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente
EXEMPLE: étude de Cialdini et al. (1978)
1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie.
2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait lieu à 7h00 du matin
-> avec technique - 53% maintiennent leur engagement
-> sans technique - 24% maintiennent leur engagement
EXPLICATIONS :
- Théorie de l’engagement (action, décision) -> plus on est engagé, plus il est difficile de changer notre décision
- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur -> culpabilité envers la personne
Expliquer la stratégie d’acquiescement par leurre.
Consiste à :
1- attirer la personne avec une offre (une demande);
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).
EXEMPLE : Étude de Guéguen, Joule et Marchand (2013)
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
2- Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.
-> avec technique - 76% accepte
-> sans technique - 32% accepte
EXPLICATION:
- Théorie de l’engagement (action, décision).
CONDITIONS:
- Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.
- La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par porte au nez.
Consiste à :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée
2- faire une demande plus modeste
EXEMPLE: Étude de Cialdini et al. (1975)
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans.
2- L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures.
-> avec technique - 50% accepte
-> sans technique - 17% accepte
EXPLICATIONS:
- Contraste perceptuel -> comparaison fait que la 2e demande semble plus petite
- Besoin de réduire le malaise -> car ressente un malaise d’avoir refuser la 1ère.
- Présentation de soi -> pour que les autres nous perçoivent positivement
- Concession réciproque -> baisse à 2.
CONDITIONS:
- La première demande doit être réaliste.
- Les deux demandes doivent être faites par la même personne.
- Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par ce n’est pas tout.
Consiste à :
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée
2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus
EXEMPLE : Étude de Pollock et al. (1998)
Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait quatre conditions expérimentales :
- Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$ -> 76% achète
- Petite boîte à 1,00$ -> 45% achète
- Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$ -> 18% achète
- Grosse boîte à 5,00$ -> 24% achète
EXPLICATIONS:
- Saillance de l’information -> Attire notre attention et on sait que les choses qui attire plus notre attention a plus de chance d’affecter notre jugement. Fonctionne pour les petites demandes.
CONCLUSION:
- Le coût doit être peu élevé pour la personne.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par réciprocité.
Consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
EXEMPLE: Étude de Regan (1971)
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie.
-> avec technique, 2x + de billets vendus
EXPLICATIONS :
- La personne se sent redevable (faire qqch en retour)
CONDITIONS:
- La demande doit être faite peu après avoir rendu le service
Expliquer la stratégie d’acquiescement par flatterie.
Consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.
EXEMPLE: Étude de Rind et Bordia (1996)
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients.
-> avec technique - 19% plus de pourboire
EXPLICATION :
- Implication du processus d’amorçage
CONDITIONS:
- Le demandeur doit être très subtil -> pour ne pas que l’autre se sente manipulé
- Il faut qu’il y ait conspiration autistique -> chacun doit croire à la réalité
Expliquer la stratégie d’acquiescement par culpabilisation.
Consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
EXEMPLE: Étude de Katzev et al. (1978)
Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main.
-> réprimandés - 58% aident
-> non réprimandés - 33% aident
EXPLICATION:
- Besoin de réduire le malaise -> ont fait qqch de - donc font qqch de +.
CONDITION: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable -> car va tenter de se remonter rapidement.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par similarité.
Consiste à faire ressortir des points communs que nous partageons avec l’autre avant de lui faire notre demande.
EXEMPLE: Études de Burger et al. (2004)
Le demandeur soulevait un point de similarité entre lui et la personne à qui allait être faite la demande (ex : même date de naissance, même prénom, similarité dans les empreintes digitales).
-> quand pt de similarité - augmente les chance que l’autre accepte
-> quand pt de similarité rare - augmente aussi les chances que l’autre accepte
EXPLICATION :
- Sentiment d’être lié à l’autre -> se sentir dans le même groupe qui favorise l’acceptation de la demande.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par rareté.
Consiste à décrire quelqu’un ou quelque chose comme étant difficile à obtenir.
EXEMPLE: Étude de William et al. (1993)
Les chercheurs ont demandé à des recruteurs (chasseurs de tête) d’évaluer la candidature de divers étudiants pour des postes dans des entreprises. Il y avait quatre conditions expérimentales : dans les dossiers des étudiants, il était indiqué :
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes élevées.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes élevées.
- Déjà reçu deux offres d’emploi; notes faibles.
- Pas reçu d’offre d’emploi; notes faibles.
-> Préférence pour ceux qui ont déjà eu un offre d’emploi
EXPLICATION :
- Perception de valeur qui augmente la désirabilité -> se présenter comme rare augmente la désirabilité
- Sentiment d’urgence -> impression de le perdre si ne saisi pas la chance
Quels sont les différentes formes de pouvoir possible qui mène à l’obéissance?
Dans la société, il existe un grand nombre de structures hiérarchiques de pouvoir : les parents et les enfants, les patrons et les employés, les officiers généraux et les militaires, les autorités religieuses et les fidèles, etc.
Dans tous les cas, la présence d’une figure d’autorité incite à l’obéissance. Nous devons aussi obéir aux règlements et aux lois. Même des titres particuliers (tels que Docteur, Maître, Votre Honneur, etc.), des uniformes et des expertises peuvent nous inciter à obéir.
À quelle question tentait de répondre Milgram avec son étude?
Jusqu’à quel point sommes-nous prêts à aller dans notre obéissance?
Pourquoi obéissons-nous, et ce, même si nous sommes conscients que ce que nous faisons est mal?
Expliquer en quoi consiste l’étude de Milgram.
Les participants (hommes de différents domaines) étaient convoqués en ne sachant pas qu’ils faisaient partis d’une étude sur l’obéissance (croyait que c’était sur l’apprentissage).
Rendu au lab, on attribue les rôles selon un tirage truqué:
- élève (complice)
- Professeur (participant naïf)
- Autorité (expérimentateur)
On demande au professeur de donner des chocs électrique de plus en plus puissant lorsque l’élève commet des erreurs.
Quelle est la particularité de l’expérience de base de Milgram?
Le participant naïf ne voit pas, mais entend les protestations et cris de l’élève (complice).
Quel est le rôle de l’expérimentateur dans le contexte de l’étude de Milgram?
L’expérimentateur représente la figure d’autorité qui demande de continuer sur un ton neutre (sans argumentation ou de punition).
Que peut-on dire au niveau de l’évolution des émotions du participant naïf? Pourquoi?
Au début, il a de petits rires nerveux, et ensuite le malaise augmente de plus en plus jusqu’à argumenter pour arrêter et pour aller vérifier l’état de l’élève…
Reflète la dissonance cognitive :
L’homme sait qu’il est entrain de faire du mal à qqn, mais il ne veut pas faire de mal à cette personne, donc ces comportements ne sont pas cohérents avec ses valeurs .
Quels sont les résultats de l’étude de Milgram?
Dans la condition de base de l’expérimentation de Milgram (victime pas vue, mais entendue; autorité présente; à l’Université Yale), 63% des participants adultes de sexe masculin se soumirent jusqu’au bout aux injonctions de continuer faites par l’expérimentateur.
Quelles sont les différentes explications aux résultats de Milgram concernant le contexte?
(du + au - de participants se rendant jusqu’à la fin)
LA PROXIMITÉ DE LA VICTIME :
- Ni vue, ni entendue
- Pas vue, m mais entendue
- Vue et entendue
- Touche la main
LA PROXIMITÉ DE L’AUTORITÉ :
- Autorité présente
- Ordre par téléphone
- Pas d’autorité
TYPE D’ENVIRONNEMENT :
- Université de Yale (très prestigieux)
- Local au centre-ville (non prestigieux)
PRÉSENCE DE PARTENAIRES :
Quand un complice quitte, il y a plus de participants qui décide de quitter l’expérience. Donc oui, effet d’entrainement et influence de ceux qui quittent.
AUGMENTATION PROGRESSIVE DES CHOCS:
Si avait été des plus gros écarts entre les chocs, les participants auraient eu plus l’impression de causer du tort (pied dans la porte). ,
Quelles sont les différentes explications aux résultats de Milgram concernant l’individu?
FACTEURS DE MAINTENANCE:
- Par politesse.
- Tenir sa promesse (engagement).
- Sentiment d’embarras si refus.
PROCESSUS D’ADAPTATION:
- Se laisser absorber par la tâche pour ne pas penser aux conséquences.
- Déresponsabilisation en attribuant la responsabilité à l’autorité. (attribution externe)
- Changement de valeur : la préoccupation principale est de se montrer digne.
- Contre-anthropomorphisme (l’expérience existe par elle-même).
- Expérience est utile à la science (pour l’humanité).
- Dévalorisation de la victime.
- Incapacité à transformer les valeurs en actes.
- Déresponsabilisation par la fragmentation de l’acte humain.
DIFFÉRENCE HOMMES-FEMMES
Expliquer l’expérience du Jeu de la mort?
pas possible de reproduire cette étude en RECHERCHE, car procure trop de stress aux participants (non éthique), mais JOURNALISME ne sont pas soumis aux règles de la recherche… donc journalisme s’est inspiré
son but : voulait savoir si les gens qui participe à des jeux de télé-réalité sont influençable et à quel point sont capable d’aller loin
FONCTIONNEMENT : on avait un complice qui se faisait passé pour un participant placé dans une cabine et était entendu (mais non vu). Le jeux était annoncé comme un pilote. 80 volontaires recrutés (sans prix de participation), mais dans ce cas-ci, il y avait une foule avec un animateur de foule (influence possible)
Éthiquement, équipe d’intervenant qui rencontre les participants à la fin car ont possiblement subi une détresse
RÉSULTAT: 80% des participants se sont rendus jusqu’à la fin.
—> pas comparable à cause de…
- la foule (source d’influence)
- prédisposition à relever des défis - 13 000 personnes ont été approché avant d’en choisir 80 qui acceptait
Expliquer le “Stanford Prison Experiment” de Zimbardo.
Chercheur qui veut examiner les relations qui se développent entre des prisonniers et des gardiens de prison.
Ont reproduit une prison dans l’université de Stanford.
Devait durer 2 semaines, mais a été arrêter après 6 jours, car a dégénéré…
les gardiens de prison sont devenu sadiques et les prisonniers ont vécu bcp de stress
bcp de phénomène observé ici…
***Étudier encadré 214-215!!
