Cours 9 - Influences sociales (partie 2) Flashcards
Définir ce qu’est, de manière générale, l’acquiescement.
De manière générale, on appelle acquiescement une réponse positive aux demandes d’autrui.
Il existe différents procédés pour favoriser l’acquiescement. En utilisant ces procédés, nous pouvons augmenter nos chances que la personne que nous tentons d’influencer accepte d’agir dans une direction donnée.
Le plus souvent, cette personne ne se rend pas compte qu’elle a été influencée.
Bref, qqn reçoit une demande et acquiesce, soit répond favorablement à la demande.
Quelles sont les différentes stratégies d’acquiescement possibles?
Stratégie/procédé/manipulation d’acquiescement (+ ou -) qui, dans tous les cas, visent à augmenter les chances de réponses positives.
(ne garanti pas que la personne dise oui, mais augmente les chances (un peu ou bcp…))
Différentes façons de regrouper les stratégies :
FAÇONS DE FAIRE LA DEMANDE :
- Rapidité du débit verbal
- Utilisation d’arguments
- Effets de contexte et de formulation
- Psychologie inversée
TECHNIQUES EN SÉQUENCES:
(du plus petit au plus grand)
- Pied dans la porte
- Amorçage
- Leurre
(du plus grand au plus petit)
- Porte au nez
- Ce n’est pas tout
AUTRES TECHNIQUES:
- Réciprocité
- Flatterie
- Culpabilisation
- Similarité
- Rareté
Expliquer la stratégie d’acquiescement par rapidité du débit verbal.
Consiste à utiliser un débit verbal plus rapide en faisant notre demande.
EXEMPLE: Étude de Milgram et Sabini (1978)
Dans le métro de New York, le chercheur approchait un passager qui était assis et il lui demandait de lui céder son siège. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Débit verbal rapide -> 56% lui ont cédé leur place
- Débit verbal normal -> 28% lui ont cédé leur place
EXPLICATIONS:
- La personne ne réfléchit pas -> la personne est surprise ou n’a pas compris, donc accepte sans réfléchir.
- Le communicateur paraît intelligent ou bien informé -> en parlant vite, donne impression de bien comprendre le sujet et qu’on peut plus faire confiance.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par utilisation d’arguments
Consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande.
EXEMPLE : étude de Langer, Blank et Chanowitz (1978)
Le chercheur approchait quelqu’un qui faisait des photocopies et il lui demandait de lui céder sa place. Il y avait trois conditions expérimentales :
Ce procédé consiste à utiliser des arguments pour justifier notre demande.
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? » -> 60% laisse leur place
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? Je suis pressé. » -> 94% laisse leur place
- «Excuse-moi, j’ai 5 pages, est-ce que je peux utiliser la photocopieuse? J’ai des photocopies à faire » -> 93% laisse leur place
EXPLICATION :
- La personne ne réfléchit pas -> ce n’est pas la qualité de l’argument qui est important, mais bien la présence d’un argument, mais ne fonctionne pas toujours…
CONDITION:
La demande doit être petite.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par effets de contexte et de formulation.
Consiste à présenter la demande dans un contexte ou une formulation particulière, afin de la faire paraître positive.
EXEMPLE : Étude de Cho et Sands (2011)
Des adolescents ont été interrogés à propos d’un message publicitaire sur la protection solaire. Il y avait deux conditions expérimentales :
- Présentation des effets positifs à se protéger du soleil. -> se disent plus influencé, car message semblait plus bienveillant
- Présentation des effets négatifs à ne pas se protéger du soleil. -> se disent moins influencé, car message donne des ordres sans quoi serait punis.
EXPLICATIONS:
- Implication du processus d’amorçage -> met qqch de positif en tête qui amène ouverture et bienveillance
- Les demandes positives paraissent moins dérangeantes (VS les négatives qu’on souhaite plus éviter)
Expliquer la stratégie d’acquiescement par psychologie inversée.
Consiste à demander l’inverse de ce que nous souhaitons obtenir, ou à exprimer une idée contraire à ce que nous pensons afin de faire réagir l’autre dans le sens souhaité.
EXEMPLE: étude de MacDonald, Nail et Harper (2011)
Des participants devaient se remémorer un exemple de l’utilisation de la technique. Ensuite, ils devaient indiquer le degré auquel la technique avait fonctionné.
Le taux de réussite (sur une échelle de 1 à 9) est de 6,6 en moyenne (bien réussi).
EXPLICATIONS:
- Réactance psychologique : afin de ne pas avoir l’impression de se faire manipuler par le demandeur, la personne fait le contraire de ce que dit ce dernier (besoin de garder le contrôle).
- Effet de contraste : quand la personne a une position extrême qui est valorisée par le demandeur, pour ne pas paraître extrémiste, elle exprime un certain désaccord avec le demandeur et adopte un comportement plus modéré.
CONDITIONS:
- Être sûr que la personne ne va pas réagir dans le sens proposé, surtout si les conséquences peuvent être graves.
- À éviter si la personne connaît ou pourrait connaître la pensée véritable du demandeur.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par pied dans la porte.
Consiste à :
1- commencer avec une très petite demande afin d’obtenir un accord assuré
2- faire une demande plus grande
EXEMPLE: étude de Freedman et Fraser (1966)
1- Le chercheur demandait à des citoyens de signer une pétition pour la conduite automobile préventive.
2- Il leur demandait ensuite de placer sur leur terrain, à l’avant de leur maison, un grand panneau sur lequel était inscrit « Conduisez prudemment ».
-> avec technique - 76% accepte 2e demande
-> sans technique - 16% accepte 2e demande
EXPLICATIONS :
- Théorie de la perception de soi -> Pour garder la bonne image de soi.
- Théorie de l’engagement (action, décision) -> effet de gel
- Théorie de la dissonance cognitive -> pour éviter le malaise
CONDITIONS:
- La première demande doit être acceptable.
- Fonctionne mieux si la première demande est de nature prosociale.
- Fonctionne moins si la première demande est accompagnée d’une récompense.
Expliquer ce qu’est l’effet de gel.
C’est l’adhésion de l’individu à sa décision et non aux raisons de celle-ci.
(la décision gèle les décisions et actions qui suivent)
EXEMPLE : étude de Lewin (1947)
Des femmes ont été incitées à changer leurs comportements alimentaires en cuisinant des abats.
- Groupe1: conférence (arguments) sur les bienfaits
de cette nourriture et la facilité de préparation.
- Groupe2: animateur qui, en plus de dispenser la
même argumentation, invitait les femmes à exprimer publiquement leurs opinions et leur choix de cuisiner ou non des abats dans les prochains jours.
-> groupe 1 n’ont rien changé VS groupe 2 ont introduit les abats dans leur mode de vie.
EXPLICATIONS :
- Plus une personne se sent engagée, plus elle a de la difficulté à changer sa décision.
- Ne pas avoir à expliquer pourquoi nous avons changé d’idée.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par amorçage.
Consiste à :
1- faire accepter une entente en ne révélant que les aspects neutres ou positifs
2- soulever les aspects plus négatifs associés à cette entente
EXEMPLE: étude de Cialdini et al. (1978)
1- Le chercheur a demandé à ses étudiants de participer à une expérience en psychologie.
2- Après avoir obtenu leur réponse, il a informé les étudiants que l’expérience avait lieu à 7h00 du matin
-> avec technique - 53% maintiennent leur engagement
-> sans technique - 24% maintiennent leur engagement
EXPLICATIONS :
- Théorie de l’engagement (action, décision) -> plus on est engagé, plus il est difficile de changer notre décision
- La personne se sent redevable ou obligée envers le demandeur -> culpabilité envers la personne
Expliquer la stratégie d’acquiescement par leurre.
Consiste à :
1- attirer la personne avec une offre (une demande);
2- lui dire que ce n’est plus disponible et lui offrir autre chose de plus coûtant (une autre demande plus grande).
EXEMPLE : Étude de Guéguen, Joule et Marchand (2013)
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient participer à une expérience agréable (visionner une courte vidéo et répondre à quelques questions) et rémunérée.
2- Une fois arrivés au laboratoire, l’assistant informait le participant qu’il n’avait plus besoin de lui pour l’expérience pour laquelle il avait été convoquée. Il lui proposait alors de participer à une autre expérience moins intéressante (recopier correctement et rapidement le plus grand nombre de signes) et non rémunérée.
-> avec technique - 76% accepte
-> sans technique - 32% accepte
EXPLICATION:
- Théorie de l’engagement (action, décision).
CONDITIONS:
- Il y a influence du niveau d’implication dans la demande initiale.
- La seconde demande doit être faite rapidement après l’annonce de l’impossibilité de faire ou de poursuivre la première demande.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par porte au nez.
Consiste à :
1- commencer avec une très grande demande qui va être rejetée
2- faire une demande plus modeste
EXEMPLE: Étude de Cialdini et al. (1975)
1- Sur le campus universitaire, un assistant du chercheur arrêtait les étudiants pour leur demander s’ils voulaient faire du bénévolat auprès de délinquants. La personne qui s’engageait devait donner 2 heures de son temps à chaque semaine, pendant 2 ans.
2- L’assistant demandait ensuite aux étudiants s’ils accepteraient de participer à une seule activité d’accompagnement au zoo de 2 heures.
-> avec technique - 50% accepte
-> sans technique - 17% accepte
EXPLICATIONS:
- Contraste perceptuel -> comparaison fait que la 2e demande semble plus petite
- Besoin de réduire le malaise -> car ressente un malaise d’avoir refuser la 1ère.
- Présentation de soi -> pour que les autres nous perçoivent positivement
- Concession réciproque -> baisse à 2.
CONDITIONS:
- La première demande doit être réaliste.
- Les deux demandes doivent être faites par la même personne.
- Les deux demandes doivent être consécutives et rapprochées.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par ce n’est pas tout.
Consiste à :
1- commencer avec une demande dont l’importance est augmentée
2- diminuer l’importance apparente en offrant un rabais ou un bonus
EXEMPLE : Étude de Pollock et al. (1998)
Sur un campus collégial, des assistants des chercheurs vendaient des chocolats. Il y avait quatre conditions expérimentales :
- Petite boîte à 1,25$ avec prix réduit à 1,00$ -> 76% achète
- Petite boîte à 1,00$ -> 45% achète
- Grosse boîte à 6,25$ avec prix réduit à 5,00$ -> 18% achète
- Grosse boîte à 5,00$ -> 24% achète
EXPLICATIONS:
- Saillance de l’information -> Attire notre attention et on sait que les choses qui attire plus notre attention a plus de chance d’affecter notre jugement. Fonctionne pour les petites demandes.
CONCLUSION:
- Le coût doit être peu élevé pour la personne.
Expliquer la stratégie d’acquiescement par réciprocité.
Consiste à offrir quelque chose à l’autre avant de lui faire notre demande.
EXEMPLE: Étude de Regan (1971)
L’assistant offrait une boisson gazeuse à son collègue de classe avant de lui demander s’il voulait lui acheter des billets de loterie.
-> avec technique, 2x + de billets vendus
EXPLICATIONS :
- La personne se sent redevable (faire qqch en retour)
CONDITIONS:
- La demande doit être faite peu après avoir rendu le service
Expliquer la stratégie d’acquiescement par flatterie.
Consiste à complimenter l’autre avant de lui faire notre demande.
EXEMPLE: Étude de Rind et Bordia (1996)
Les serveuses dessinaient un bonhomme sourire sur les factures qu’elles remettaient aux clients.
-> avec technique - 19% plus de pourboire
EXPLICATION :
- Implication du processus d’amorçage
CONDITIONS:
- Le demandeur doit être très subtil -> pour ne pas que l’autre se sente manipulé
- Il faut qu’il y ait conspiration autistique -> chacun doit croire à la réalité
Expliquer la stratégie d’acquiescement par culpabilisation.
Consiste à rendre l’autre responsable d’un événement négatif, afin d’obtenir quelque chose de lui.
EXEMPLE: Étude de Katzev et al. (1978)
Au zoo, quand les visiteurs donnaient à manger aux ours, ils se faisaient réprimander par un gardien. Ensuite, les visiteurs étaient témoins d’une femme qui échappait son sac-à-main.
-> réprimandés - 58% aident
-> non réprimandés - 33% aident
EXPLICATION:
- Besoin de réduire le malaise -> ont fait qqch de - donc font qqch de +.
CONDITION: La demande doit être faite peu de temps après avoir rendu l’autre coupable -> car va tenter de se remonter rapidement.
