Cours 7 : Psychologie de la négociation, de la médiation et de l'adjudication

Question 1

De quelle notion l’auteur Jean-François Roberge parle dans son livre (sur lequel est basé cette séance) ?

Answer 1

La justice participative

Question 2

Les avocats et notaires négocient constamment. Avec qui négocient-ils ?

Answer 2

Avec leur propre client
Avec la partie adverse et son conseiller juridique
Avec un décideur

Question 3

Vrai ou faux : Le juge a le devoir de surveiller le déroulement de l’instance.

Answer 3

Vrai

Question 4

Jusqu’à récemment, le juge avait une fonction d’adjudication seulement. Depuis l’instauration des conférences de règlement à l’amiable, il a deux nouvelles fonctions. Quelles sont-elles ?

Answer 4

Fonction de médiateur

Fonction de gestionnaire

Question 5

Nommez 4 des 7 raisons pour lesquelles négocier est stressant.

Answer 5

1. Négocier exige de pouvoir argumenter habilement
2. Négocier exige de bien gérer ses émotions et celles d’autrui
3. Négocier exige de pouvoir ajuster rapidement positions et arguments
4. Négocier requiert de gérer ses attentes et celles de son client
5. Négocier exige de pouvoir décoder les messages de l’autre partie
6. Négocier requiert d’évaluer réalistement le rapport de forces
7. Négocier requiert que l’on soit capable de convenir d’un compromis

Question 6

Sur quoi la négociation peut-elle se baser ?

Answer 6

Les droits des parties
Les pouvoirs des parties
Les intérêts des parties

Question 7

Vrai ou faux : L’approche de confrontation dans les CRA est celle qui est préconisée par le législateur québécois et l’auteur Jean-François Roberge ?

Answer 7

Faux. Elle est toutefois préconisée par beaucoup d’avocats plus âgés.

Question 8

Un avocat qui utilise l’approche de confrontation dans les CRA peut tenter d’intimider l’autre partie. Outre cela, en quoi consiste l’approche de confrontation?

Answer 8

[Intimider]
Menacer
Ridiculiser
Humilier
Se targuer de sa générosité
Évoquer un procès long et couteux
Exprimer des positions de plus en plus désavantageuses pour l'autre partie

Question 9

Vrai ou faux : Un téléphone intelligent sera mieux vendu si la personne qui fait l’offre n’utilise pas un ton amical.

Answer 9

Vrai

Question 10

Quels sont les enseignements de la psychologie dans le domaine de la négociation ?

Answer 10

Les individus sont plus enclins à accepter une entente dans le processus de négociation lorsqu’ils ont un sentiment de justice.

Les avocats qui se traitent avec respects ont plus de chance de parvenir à une entente qui convient à leurs clients respectifs.

Question 11

Qu’est-ce que la négociation raisonnée ?

Answer 11

Se servir intelligemment de la psychologie.

Rechercher activement des solutions acceptables de part et d’autre.

Être prêt à faire des concessions en échange de concessions réciproques.

Question 12

Vrai ou faux : La négociation raisonnée est une discussion pour mener à des concessions égales.

Answer 12

Faux. C’est une discussion pour mener à des concessions réciproques.

Question 13

Qu’est-ce que la négociation intégrative ?

Answer 13

Viser le succès, la satisfaction des intérêts de chaque partie, par des engagements réalistes et durables.

Question 14

Quels sont les 4 principes de Fisher & Cie ?

Answer 14

1. Exprimer ses demandes sous forme d’intérêts et non de positions.
2. Rechercher des solutions gagnants-gagnants.
3. Évaluer les solutions avec des critères objectifs établis conjointement et susceptibles de satisfaire les deux parties.
4. Séparer les personnalités des enjeux de fond.

Question 15

Quelle est la différence entre un intérêt et une position ?

Answer 15

Un intérêt réfère à la manière dont on envisage l’avenir et la solution. Une position implique nécessairement un rapport de force.

Question 16

Quels sont les deux objectifs principaux des négociateurs ?

Answer 16

1. Obtenir une entente avantageuse

2. Préserver une image sociale positive

Question 17

De quelle manières un avocat peut utiliser le temps comme ingrédient de la recette d’une bonne négociation ?

Answer 17

Vérifier de combien de temps on dispose pour faire la négociation.
Ne pas précipiter les choses, y aller une concession à la fois et réclamer réciprocité.
Résister quand l’autre partie est pressée et exige des résultats rapides.
Faire des pauses en cas d’impasse.
Prendre le temps de discuter de ce qui cause un blocage.

Question 18

Qu’est-ce que la MÉSORE ?

Answer 18

Meilleure solution de rechange.

Question 19

Quel est l’impact des émotions dans les négociations ?

Answer 19

Un litige est généralement insécurisant.
Les émotions fluctuent beaucoup plus en fonction de ce que l’on risque de perdre, et non de gagner.
Le stress se manifeste par une vaste gamme d’émotions.
Négocier intelligemment amène à proposer des solutions qui vont atténuer les émotions négatives de l’adversaire.

Question 20

Quelle est la principale crainte de l’adversaire concernant son sens de l’honneur et de quelle manière est-il possible d’y remédier ?

Answer 20

Principale crainte : Finir humilié et ridiculisé

Pistes de solution:

• S’auto-censurer et éviter ce qui offusque l’adversaire
• Toujours permettre à l’adversaire de se sauver la face
• Complimenter l’adversaire quand il le mérite
• Lui permettre de se vanter de sa victoire alors qu’il s’agit d’un ¨match nul¨
• Rechercher des propositions gagnantes-gagnantes et les présenter ainsi
• Suggérer à l’adversaire que nos propositions lui permettent de limiter ses pertes

Question 21

Quels sont les principaux écueils (dangers) qui menacent l’avocat qui négocie ?

Answer 21

Vouloir épater.
Vouloir dominer.
Surestimer l’importance de sa position et de ses arguments.
S’ancrer dans la solution parfaite sans pouvoir aborder sa MÉSORE.
Refuser d’envisager d’autres pistes de solution.
Vouloir récupérer tout ce qu’on a investi dans le litige.
Rejeter précipitamment une concession de l’adversaire sujette à amélioration.

Question 22

Nommez 4 des 7 biais cognitifs qui affectent négativement les négociateurs.

Answer 22

1. Le mythe de la mentalité valeur fixe
2. L’égocentrisme
3. La surconfiance
4. Le piège de l’escalade des engagements
5. Le handicap d’information et le doute
6. Le biais de prestige et de crédibilité
7. La vision étroite

Question 23

Qu’est-ce qu’un bon médiateur ?

Answer 23

N’exerce aucun pouvoir décisionnel

Préserve sa neutralité

Contrôle proactivement le processus

Favorise la communication entre les parties

Question 24

Quels sont les principaux atouts du médiateur ?

Answer 24

La connaissance du litige et des règles applicables à sa solution.
Le fait que souvent, les parties l’ont choisi intuitu personae.
L’impartialité.
La confidentialité.
La disponibilité.
La réduction du formalisme, la capacité d’expliquer les règles et les concepts.
La créativité et la souplesse.

Question 25

Quels sont les différents types de médiateurs ?

Answer 25

• Membres du barreau
• Notaires
• Psychologues
• Membres de l’ordre des travailleurs sociaux et des thérapeutes conjugaux et familiaux du Québec
• Ingénieurs
• Comptables
• Juges administratifs et judiciaires

Question 26

Quels sont les différents types de médiation ?

Answer 26

• Médiation civile
• Médiation familiale
• Médiation commerciale
• Médiation en matière d’actions collectives
• Médiation transfrontalière et internationale

Question 27

Vrai ou faux : La médiation familiale est plus accessible au QC que dans les autres provinces ?

Answer 27

Vrai.

Question 28

Qu’est-ce que la médiation familiale ?

Answer 28

Mode de résolution des conflits par lequel un médiateur impartial intervient auprès des parents pour les aider à négocier une entente équitable et viable.

Accompagnement spécialisé, par un tiers neutre, accrédité, qui informe et assiste les parents dans leur prise de décisions concernant le partage des biens et la répartition des responsabilités parentales (garde, accès, pension alimentaire).

Question 29

Quel est le rôle du médiateur ?

Answer 29

Le médiateur accompagne le couple dans l’élaboration d’une entente. Il s’agit essentiellement d’amener le couple parental à négocier à partir des besoins des enfants et des parents, plutôt qu’à partir des positions de chacun. Par la suite, des options sont générées puis évaluées en fonction de leur pertinence à répondre aux besoins identifiés pour convenir finalement de la meilleure option.

Question 30

Qui sont les personnes qui peuvent faire de la médiation familiale ?

Answer 30

• Psychologues
• Travailleurs sociaux
• Avocats
• Notaires
• Psychoéducateurs
• Conseillers d’orientation
• Thérapeutes conjugaux

Ils peuvent se faire accréditer par leur ordre.

Question 31

Vrai ou faux : Les enfants peuvent être invités à la médiation.

Answer 31

Vrai.

Question 32

Vrai ou faux : La majorité des gens ne parviennent pas à une entente à l’issue de la médiation.

Answer 32

Faux. Entre 80% - 90% des gens parviennent à une entente.

Question 33

Quels sont les avantages de la médiation sur l’adjudication classique ?

Answer 33

Capacité accrue de préserver les relations futures entre les parties.
Capacité d’éviter d’ébruiter le litige et sa solution.
Capacité de tenir les tiers à l’écart.
Recours à un/e spécialiste au besoin.

Question 34

Comment accompagner son client à une médiation ?

Answer 34

Se préparer soi-même, envisager diverses pistes de solution.
Ne pas considérer que c’est la répétition générale du procès.
Ne pas s’attendre à ce que le médiateur élabore toute les solutions.
Préparer son client, élaborer des plans A, B et C.
Expliquer au client qu’il va s’exprimer et qu’on est pas son unique porte parole.
Lui expliquer que convaincre le médiateur n’est pas l’objectif.
Élaborer avec le médiateur une relation franche, claire et collaborative.
Mettre de côté le mode de confrontation.

Question 35

Quelles sont les limites de la médiation ?

Answer 35

Ce sont les parties et non le médiateur qui rédigent la transaction.
Le médiateur ne peut pas être impliqué dans des solutions illégales.
Le médiateur parvient rarement à ramener à la raison les parties déraisonnables.
La discussion se tient parfois dans plusieurs langues.
La médiation qui s’étire et coute cher peut s’avérer inefficace.

Question 36

Pourquoi on ne peut pas tout régler par le biais d’une médiation ?

Answer 36

Participants peu motivés à régler.
Participants venus écornifler.
Participants venus vérifier quels renseignements détient la partie adverse.
Les parties règlent souvent par crainte de perdre lourdement au procès.

Question 37

Vrai ou faux : Un procès se déroule comme une pièce de théâtre dans laquelle il y a deux spectateurs, le juge et le client.

Answer 37

Faux! Ce n’est PAS le client.

Question 38

Quels sont les écueils (dangers) à éviter lorsque l’on plaide ?

Answer 38

Mal maitriser les règles de procédure et preuve.
Tenter de vendre l’invendable.
Ne pas parvenir à exprimer clairement ce qu’est la solution souhaitée.
Laisser transparaitre sa mauvaise foi ou celle de son client.
Distraire le juge par divers incidents qui nuisent à sa concentration.
Inciter le juge à transgresser son impartialité.
Être trop désagréable avec le juge.

Question 39

Vrai ou faux : Un plaideur devrait chercher à simplifier ses paroles et non à les compliquer lorsqu’il s’adresse au juge.

Answer 39

Vrai.

Question 40

Pourquoi le contre-interrogatoire est-il un si bon outil ?

Answer 40

• Tester la mémoire du témoin
• Tester la crédibilité du témoin
• Tester la fiabilité du témoin
• L’amener à se rappeler ce qu’il se souvient et ce qu’Il a déduit
• Relever les contradictions
• Faire paraitre la partialité / l’hostilité des parties
• Discréditer des témoins
• Faire reconnaître des faits qui n’ont pas encore été mentionnés

Question 41

Quelle est la règle en contre-interrogatoire qui est la plus transgressée ?

Answer 41

Poser une question dont on ne connait pas la réponse.

Question 42

Quels sont les deux styles de contre-interrogatoire ?

Answer 42

1. Confrontation (placer le témoin sous pression en vue de le faire craquer)
2. Collaboration (traiter le témoin en personne honnête et de bonne foi pour l’amener à concéder des évidences favorables à son client)