Cours 7 Flashcards
Quand on veut persuader quelqu’un de changer d’attitude, il faut tenir compte de plusieurs dimensions (4)
qui dit quoi à qui et comment?
qui (source)
quoi (message)
à qui, est cette personne, (auditoire)
comment, quelle moyen j’utilise. (canal)
La source est
la provenance du message, qui a dit le message de persuasion.
L’auditoire est …
la ou les personnes qui reçoivent le message. Les personnes qu’on tente d’influencer, elle qu’on veut persuader. Ca peux être une ou plusieurs personne.
Le canal est…
le moyen utiliser pour transmettre le message. Par exemple une rencontre en personne, un courriel, une publicité à la radio, dans une revue, dans un journal, etc.
La crédibilité de la source est étroitement liée à …
sa compétence ou son expertise dans le domaine.
Plus on fait confiance à la source, plus le message va nous influencer. Si on croit que quelqu’un parle de cela, qu’il est compétent, etc., on lui fait plus confiance que quelqu’un qui est pas informer.
Donc plus on a confiance, plus ça là un impact sur la persuasion et sur nous.
Un facteur qui diminue la crédibilité est le ….
temps qui passe
Donc, pour le terme « Assoupissement », on fait référence ….
que notre mémoire oublie une partie des informations.
Effet d’assoupissement: le fait d’oublier la source du message, d’oublier qui était la source. On se rappelle ce qui a été dit, mais pas qui la dit. On a plus de facilité à se souvenir du contenu du message, que la personne.
Pour la crédibilité, lorsqu’on reçoit un message, on a tendance à interpréter le message en se demandant si ce message..
provient d’une personne de confiance
Plus on fait confiance à la source, plus on accorde de ____ et sa vient nous influencer
crédibilité
Si on oublier qui nous a donner le message et que cette personne était pas crédible, on peut avoir l’impression que le message…
est meilleur après un certain temps
Le fait d’oublier qui a donner le message, peu faire en sorte qu’on _____ la crédibilité et cela est le résultats de ________.
augmente
l’effet d’assoupissement.
La crédibilité de la source a un impact de persuasion, mais cette impact est limité dans _____.
le temps
La crédibilité de la source à moins d’impact lorsqu’on avance dans ____, car on a tendance a ____ qui était cette personne qui nous a fait le message de persuasion.
le temps
oublier
Une recherche récente montre que la crédibilité d’un témoin expert dans un procès est plus grande quand il utilise un ______ s’il est un homme; en revanche, les femmes expertes sont plus convaincantes quand elles utilisent un _______.
langage complexe
langage simple.
Il n’est pas nécessaire d’être un véritable expert pour provoquer un changement attitude : il suffit que…
les gens vous perçoivent comme tel
Nous accordons moins de crédibilité à une source lorsque son intention de _______.
persuader est apparente.
Un source que l’on perçoit comme _____ est plus efficace qu’une source qui semble tirer un avantage quelconque
désintéressée
À l’inverse, nous accordons davantage de crédibilité à une source dont les arguments semblent aller _________.
à l’encontre de ses intérêts
Il est plus facile d’attribuer des motivations ____ à une personne qui semble agir d’une manière contraire à ce que l’on attendrait d’elle compte tenu de sa situation.
intrinsèques
Les sources attrayantes physiquement exercent un plus ___ pouvoir de persuasion.
grand
Les sources attrayantes physiquement exercent un plus grand pouvoir de persuasion.
Explications (2)
- Attire l’attention sur le message; Juste le fait de voir les belle personne on se met à plus regarder un message. Un simple effet d’attirer l’attention sur le message.
- Valeur de renforcement : C’est que certaines personnes peuvent se dire « si je fais comme ces personnes je vais leur ressembler ». Influence psychologique.
- S’identifier à une personne séduisante a une valeur de renforcement : accepter son point de vue, c’est un peu s’associer à elle et partager sa beauté
La similarité que la source a avec nous exerce aussi un pouvoir de persuasion.
Explications (2) :
- Attire l’attention : Par exemple quelqu’un qui veut nous parler, si elle a des point commun avec nous, on peut être motivé à l’écouter.
- Identification à la personne : Si la personne nous convainc d’un message et elle nous dit « ah c’est important pour moi et on est pareille », il a des chances que ça me concerne comme message et que je m’identifier à ce qu’elle dit.
La similarité a un impact seulement si…
elle a un rapport avec le contenu du message…
Peu d’attention + Peu d’informations =
Peu d’attention + Beaucoup d’informations =
Beaucoup d’attention + Peu d’informations =
Beaucoup d’attention + Beaucoup d’informations + Arguments faibles =
Beaucoup d’attention + Beaucoup d’informations + Arguments forts =
peu convainquant convainquant. peu convainquant peu convainquant convainquant.
Donc si on sait que l’auditoire va porter beaucoup attention au message, il est nécessaire de préparer …
beaucoup d’argument, des bons, qui seront assez fort pour convaincre les gens.
Au contraire, si on sait que l’auditoire ne va pas porter attention au message, ça va moins valoir la peine de mettre des effort sur la préparation des arguments(qualité), mais plutôt sur la ______.
quantité des arguments.
Bref, quantité d’informations a un impact, mais on doit tenir compte ____.
de l’attention.
Si le message est peu répété ou beaucoup répété, l’impact est ___.
Si le message est modérément répété, c’est ___.
moindre.
plus fort.
Explications à l’efficacité de la répétition (2)
- Augmente la familiarité : plus il est répété, plus on a l’impression qu’on le connais.
- Favorise le rappel : plus c’est répéter, plus de chance qu’on mémorise et qu’on s’en souviennent.
Explications à l’impact négatif de la surexposition (2) :
- Diminue l’intérêt : on se tanne de se faire rappeler la même chose.
- Favorise la réflexion : plus on reçoit un message, plus on a de chance d’y réfléchir et de trouver des contre-arguments.
MESSAGE : ÉCART ENTRE LE MESSAGE ET L’ATTITUDE INITIALE
Explication à l’écart faible :
Le message ressemble trop à l’attitude initiale : attitude initiale est s’elle qu’on a au début. Si le message vise à me convaincre, il a pas d’écart, il est faible parce que c’est identique à ce que je pense déjà, ça va pas me convaincre.
Explication à l’écart élevé :
Le changement demandé est trop important, ce qui pousse la personne à réfléchir : Si on doit changer complètement notre façon de penser, on va plus réfléchir et trouver des contre argument au message de persuasion.
Donc pour avoir un meilleur impact, on doit préparer un message de persuasion qui va pas demander des changements ____ ni _____ il faut vraiment un écart ____.
trop grands, ni trop petit,
modéré.
Effet de récence, c’est quoi?
Ce rappeler des dernier élément présenté
Effet de primauté, c’est quoi?
le premier message a eu plus d’influence sur la décision
on se souvient plus des premier éléments
Quand on reçoit un message, lequel qui va avoir le plus d’impact? Dépends de 2 choses :
(1) de l’impact des premières informations reçues; les premières impressions, il a un effet de primauté, plus de chance qu’on retiennent les premières infos.
(2) du passage du temps qui réduit l’efficacité de la mémoire : avec le temps, une partie des infos sont oublié.
Recours aux émotions négatives.
Condition : pour être efficace, l’émotion négative que nous produisons chez l’autre doit être ….
accompagnée de moyens pour la contrer.
Selon Witte et Allen (2000), le message doit posséder quatre caractéristiques pour que le recours à la peur soit efficace :
- La sévérité de l’information : le message doit mentionné à quel point il a un danger qui est possible,
- Les probabilités que le problème survienne : On va mettre des chiffres sa montrent que c’est vraiment intense, pas juste abstrait.
- L’efficacité de la réponse : le moyen qu’on doit préciser pour éviter cela.
- L’efficacité personnelle à agir : mentionner cette efficacité, il faut renvoyer la responsabilité au gens au même.
Explication de pourquoi les message avec émotions négatives fonctionne
La personne veut éviter de vivre la même émotion déplaisante. Elle va avoir tendance à écouter le message et faire le comportement proposé.
Recours aux émotions positives
Explications (3)
- La distraction cognitive : on veut les apporter à rire, se distraire.
- La hausse du sentiment de confiance général : Par le processus d’amorçage, je vis des émotions positives, donc plus apporter à vivre, penser au positif.
- La volonté de demeurer dans l’état de bien-être : Quand tu es de bonne humeur, tu veux pas être négatif, donc pour rester dans cette état, on s’empêche a ce poser des questions qui nous rendrait négatif.
Le choix de stratégies dépend du public qu’on s’adresse.
Individus peu scolarisé, peu familiarisée avec le produit, peu engagé dans le débat sur le plan affectif = ____
Individu qui connaissent bien le domaine = ____
plus sensible aux messages axés sur les émotions.
Appel à la raison.
Attitude fondé sur cognition sera plus vulnérable au message centrée sur ____
Attitude fondé sur des affects sera plus vulnérable par des stimuli ____
des arguments
jouant sur les émotions
Les messages occasionnant une peur modéré sont les plus efficace. Ils faut un niveau assez élevée pour réagir, mais pas au point d’utiliser des _______.
De plus, il faut que la qualité des moyens suggérés pour éviter le danger soient bien présente.
stratégies d’évitement
Bonne humeur = ….
Humeur noire = ….
moins vigilant, impression de monde sécuritaire
méfiant, sceptique, analyser la qualité du message en profondeur
Individu qui maitrisent mal, peu engagé sur le plan affectif = plus convaincus par message_____
Individu qui connaissent le sujet, sentent concernés = message _____
unilatéral
bilatéral, car connaissance 2 côté
Si les personnes pensent qu’on tente de les tromper = impression _____
= elles chercherons _____
qu’on menace leur liberté
des arguments qui contredisent le message.
D’inoculation d’attitudes, c’est quoi?
Cette stratégie force les auditeurs à réfléchir et à élaborer des arguments qui leur permettront de se défendre contre une tentative de persuasion ultérieure.
Utiliser un moyen ____ avec des personnes qui ont tendances à résister au changement.
indirect
Pour être efficace, un message doit être ____, ___ et ___.
perçu, compris et accepté
Individu intelligent ou plus instruit ont d’avantage confiance en leurs propres capacité de réflexion : ils résistent donc …
plus facilement aux tentatives de persuasion.
Message complexe = les gens ayant _____
Individu niveau faible intellectuellement sont plus facilement conquis _____
les capacité
par un message simple.
Trouver du plaisir plus que d’autres à se livrer à des activités cognitives demandant un certain effort. Ces personnes sont davantage persuadées par _____.
des messages forts
Auditeur hostile = il vaut mieux ne pas attirer leur attention trop directement sur le contenu du message, car pourrait leur donner le goût d’argumenter. = orienter attention vers _________.
vers source périphérique.
Média électronique = récepteur _____, peuvent pas répondre aux arguments avancés
passif,
Ce qui nous convint le plus dans un message c’est pas les argument, mais bien …
la réflexion qu’il provoque chez nous.
L’agenda-setting fait référence à la…
place que l’on donne à un événement dans les médias.
L’enrobage est très important, c’est la…
façon dont le message est présenté, oriente la perception du public.
La consistance cognitive (aussi appelée consonance cognitive) est …
le besoin ressenti par l’être humain de garder une cohérence interne.
Stratégies pour rétablir l’équilibre
1) Changer d’attitude à l’égard de l’objet
2) Convaincre l’autre de changer d’attitude à l’égard de l’objet.
3) Changer d’attitude à l’égard de l’autre.
4) S’imaginer que la situation est complètement différente
Pour rétablir l’équilibre, on utilise la stratégie…
La stratégie qu’on choisit est vraiment la moins couteuse et dérangeante pour nous. On obéit à la loi du moindre effort. Les moyens les moins couteux psychologiquement pour conserver sa cohérence.
La dissonance entraine une hausse désagréable de _____ et plus l’écart est marqué, plus la ____ est élevée et le ____ aussi.
l’activation physiologique
dissonance
malaise
La dissonance cognitive offrirait aussi à l’individu une occasion _____.
d’évoluer.
La dissonance cognitive peut aussi avoir pour effet ______ et _____
d’augmenter la souplesse d’esprit et le sens critique.
La dissonance cognitive permettrait donc le changement d’attitude parce qu’elle oblige l’individu à garder __________.
un de soi qui obéit à certaines normes.
C’est quoi le phénomène de compensation fluide?
Les personnes compensent l’incertitude vécue en soutenant des croyances dans des domaines qui ne sont pas reliés à celui qui a déclenché l’incertitude au départ.
La dissonance cognitive entraîne des, changements qui n’ont rien à voir avec ce qui a causé la dissonance au départ. Pour cela qu’on nomme compensation fluide.
La compensation fluide se produit lorsque quelqu’un est en dissonance cognitive et se traduit par le fait de soutenir, mettre énergie, dans des choses non relié à l’incertitude de départ.
Dissonance peut résulter de 3 choses :
l’exposition à l’information,
la justification insuffisante et
la prise de décision.
c’est quoi l’exposition à l’information?
Des choses qu’on souhaiterait ignorer. Si on ne veut pas changer nos attitudes, comportements, on va réinterpréter la réalité de façon à ne plus être conscient de la dissonance.
C’est quoi la justification insuffisante
comportement va à l’encontre de nos principes, mais qu’il est déterminé par des facteurs extérieurs, il se peut qu’ont vivent pas de dissonance.
Dissonance cognitive activation de :
cortex cingulaire antérieur dorsal et cortex insulaire antérieur.
Associer à un affect négatif et une activation physiologique.
c’est quoi la prise de décision?
dissonance lorsqu’on prend une décision après avoir longtemps hésité. On est conscient d’avoir rejeter une bonne solution.
THÉORIE DE LA DISSONANCE COGNITIVE
Six postulats fondamentaux?
- Avoir des cognitions (ou croyances, attitudes, valeurs, émotions, comportements) entre lesquelles il existe une dissonance est psychologiquement désagréable (provoque une tension ou un malaise).
- L’individu en état de dissonance tente:
- de le supprimer ou de le réduire afin de retrouver l’état de consonance;
- d’éviter les situations et les informations qui risqueraient d’instaurer ou de renforcer cet état psychologiquement désagréable. - Plus forte est la tension provoquée par l’état de dissonance, plus forte est la tendance à le supprimer ou à le réduire.
- La force de la tension provoquée par la dissonance entre les cognitions dépend du rapport entre le nombre et l’importance des cognitions dissonantes et le nombre et l’importance des cognitions consonantes.
- La tension provoquée par la dissonance peut être réduite ou supprimée par :
- l’ajout de cognitions supportant une des cognitions
- l’élimination d’une des cognitions;
- la banalisation de l’incohérence
- l’oubli des idées provoquant l’état de tension - Les cognitions entre lesquelles existe la dissonance peuvent résister au changement.
Un changement l’attitude ne résulterait pas de l’environnement, mais plutôt de ce …
qui se passe dans leur tête.
(Cacioppo et Petty, 1986; Petty et al., 2005)
Il y a deux routes menant à la persuasion :
- la voie centrale
2. la voie périphérique
C’est quoi la voie centrale?
traitement systématique; on va amener les autres à réfléchir au message, on vas prendre argument pour les faire réfléchir. Processus cognitif complexe
C’est quoi la voie périphérique?
traitement superficiel. Mon but est pas de les apporter à réfléchir, mais de les influencer de manière superficielle. Sensible à plusieurs éléments, surtout enrobage. Utilisation de l’attrait de la source, pouvoir, peur, émotions plaisantes.
Deux variables importantes doivent être considérées : relié à l’auditoire.
- la motivation à traiter l’information;
2. la capacité à traiter l’information.
Motivation dépends beaucoup du niveau d’engagement :
Très engagée sur le plan affectif/cognitifs, plus sensibles que les autres à la persuasion par la voie ____
Si tu es peu engagé, set a rien d’harceler d’argument, utiliser voie ____
centrale
périphérique.
Si manque de temps, on prend voie ____, car laisse peu de place a réflexion approfondit.
périphérique
Dépendant aussi de la capacité à se concentrer, si plus grande capacité, la voie ___ plus utile.
centrale
Le changement d’attitudes
Les objets des études sur le changement d’attitudes :
- Comprendre ce qui se passe lorsque le changement se produit
- Mettre en lumière les stratégies susceptibles de le provoquer
Le conditionnement évaluatif fonctionne bien quand le stimulus est ____.
nouveau.
Selon le conditionnement opérant, les étape du traitement du message qui va produire un changement d’attitude : (3)
attention (faire porter attention au message à la personne),
compréhension (s’assurer qu’elle comprennent le message),
acceptation (l’amener à accepter le contenu) .
Le renforcement joue alors un rôle primordial :
incite l’individu à adhérer au message.
Selon des étude, les attitudes ne seraient donc pas le résultat d’un apprentissage, mais de ___, surtout en matière de ____ et ___ .
l’hérédité
politique et la religion
