Cours 6 Flashcards
Qu’est-ce que l’influence sociale ?
La modification du comportement ou des attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle ou imaginaire, volontaire ou involontaire, exercée par une personne ou un groupe
Quelles sont les 5 types de réactions à l’influence sociale ?
- Soumission
- Identification
- Intériorisation
- Indépendance
- Anticonformisme
V ou F. L’influence sociale est différente de l’uniformité de comportement.
VRAI
Qu’est-ce que l’uniformité de comportement ?
Conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus
Quelles sont les catégories de Kelman?
- Soumission
- Identification
- Intériorisation
Qu’est-ce que la soumission?
Modification du comportement sans changement d’attitude
Qu’est-ce que l’intériorisation ?
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
Qu’est-ce que l’identification ?
L’adoption d’un comportement ou d’une attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe
Quels sont les 2 processus fondamentaux de l’influence ?
- On se conforme sous l’effet de l’influence informationnelle
- On se conforme sous l’effet de l’influence normative
Qu’est-ce que l’influence informationnelle ?
Produit un changement durable qui repose sur l’information
Important dans l’intériorisation et dans l’identification
Quelles sont les 2 catégories de l’influence informationnelle ?
- Les autres exercent une influence dans la mesure où nous pensons qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience que nous n’avons pas.
- Le changement est motivé par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct
Qu’est-ce que l’influence normative ?
Produit un changement peu durable qui repose sur le désir d’être accepté et approuvé par les autres
Entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification)
Quelles sont les 2 caractéristiques de l’influence normative ?
- Les autres exercent une influence dans la mesure où ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.
- Le changement est motivé par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité
Quelles sont les formes d’influence sociale ?
- Conformisme
- Acquiescement
- Obéissance
Qu’est-ce que le conformisme ?
Une personne se plie aux normes sociales, ou ajuste son comportement ou ses croyances sur ceux d’une majorité ou d’une minorité d’individus
Qu’est-ce que l’acquiescement ?
Une personne répond positivement à une demande explicite d’autrui
Qu’est-ce que l’obéissance ?
Une personne accepte de se plier aux demandes d’une autorité
Quelles sont les caractéristiques du conformisme ? (3)
- Se conformer aux normes d’un groupe
- Se conformer à une majorité
- Se conformer à une minorité
Qu’est-ce qui est impliqué dans la conformité aux normes ? Qu’est-ce que la normalisation ?
Convergence des conceptions individuelles de la réalité vers une conception commune, lorsque la situation est ambiguë
Qu’est-ce que les 2 types de normes ?
- Normes descriptives
2. Normes prescriptives
Qu’est-ce que les normes descriptives ?
Informe l’individu de ce que font les autres
Qu’est-ce que les normes prescriptives ?
Informe l’individu du comportement approprié
Donnez un exemple de normes sociales et abus de pouvoir.
La Stanford Prison Experiment
Qu’est-ce qui est impliqué dans la conformité à une majorité ?
L’exercice utilisé dans l’expérience d’Asch sur le conformisme
Quels sont les résultats de l’expérience d’Ash ?
37% des réponses données sont erronées, et vont dans le sens de l’influence
76% des sujets se conforment au moins une fois
50% des sujets se conforment au moins une fois sur 2
Quels sont les principaux facteurs favorisant le conformisme à la majorité ?
- Stimulus
- Caractéristiques du groupe
- Caractéristiques de la personne
- Culture
Quel est l’aspect étudié du stimulus ?
Ambiguïté
Quels sont les aspects étudiés de la caractéristiques du groupe ?
- Taille
- Attrait
- Compétence, crédibilité
- Unanimité
Quels sont les aspects étudiés de la caractéristiques de la personne ?
- Grand besoin d’affiliation
- Faible estime de soi
- Degré élevé de monitorage de soi
- Personnalité de type autoritaire
Quel est l’aspect étudié de la culture ?
Collectiviste plutôt qu’individualiste
Quels sont les facteurs qui favorisent l’influence d’une minorité?
- Cohérence dans ses positions
- Façons variées de s’exprimer, de négocier
- Positions similaires à celles de la majorité sur la plupart des questions
- Confiance en son point de vue
- Capacité de réfuter par des arguments logiques le point de vue de la majorité
À quoi correspond la conformation à une minorité ?
Innovation
Influence d’une minorité sur une majorité
Qu’est-ce qui explique l’innovation ?
- Les mêmes processus interviennent dans la conformité à une majorité et à une minorité
- L’influence de la majorité résulterait de pressions directes, tandis que celle de la minorité découlerait de la stimulation du travail cognitif
Quelles sont les techniques (moyens) de persuasion de l’acquiescement ? (13)
- Acquiescement irréfléchi
- Rapidité du débit
- Effet de rareté
- Norme de réciprocité
- Attrait
- Validation sociale
- Pied dans la porte
- Porte au nez
- Légitier les petites contributions
- Amorçage
- Leurre
- “Ce n’est pas tout”
- Anticonformisme de sol stratégique
Qu’est-ce que l’acquiescement irréfléchi ?
Compter sur la distraction de la cible
Qu’est-ce que la rapidité du débit ?
Parler vite
Qu’est-ce que l’effet de rareté ?
Indiquer que les quantités sont limitées
Qu’est-ce que la norme de réciprocité ?
Rendre service à la cible
Qu’est-ce que l’attrait ?
Être agréable aux yeux de la cible
Qu’est-ce que la validation sociale ?
Donner l’impression que le comportement relève d’un consensus social
Qu’est-ce que le pied dans la porte ?
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement
Qu’est-ce que la porte dans au nez ?
Faire une demande excessive dans le but d’En faire accepter une de moindre importance
Qu’est-ce que légitimer les petites contributions ?
Affirmer que même un petit don (temps, argent) comptera beaucoup
Qu’est-ce que l’amorçage ?
Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
Qu’est-ce que la psychologie inversée ?
Demander à quelqu’un de faire quelque chose afin qu’il fasse le contraire
Qu’est-ce qu’un leurre ?
Appâter le client potentiel avec une promesse fallacieuse pour s’assurer de sa présence physique avant de lui faire une demande
Qu’est-ce que “ce n’est pas tout” ?
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime
V ou F. L’obéissance est une influence sociale et référence aux travaux de Milgram
VRAI
