cours 5 Flashcards
c’Est quoi les 2 dimension pour l’attractivité des segment et explique?
quantitative et qualitative
Importance de l’opportunité économique que représente un produit-marché …
dimension quantitative de l’attractivité (taille) : analyse de la demande … marché
potentiel
Évaluation dynamique décrivant sa durée de vie : évolution de la demande
potentielle dans le temps … cycle de vie du produit-marché
c’Est quoi une demande primaire?
quantités totales demandées (ventes) … toutes marques
(vendeurs) confondus
c’est quoi une demande à l’entreprise (à la marque)?
quantités demandées (ventes) du
produit (marque) de l’entreprise … part du marché (demande primaire) détenue
dans le marché (ou segment) déterminé
c’Est quoi les 5 phases du cycle de vie d’une produit?
- Introduction (décollage)
- Croissance (croissance croissante)
- Turbulence (croissance décroissante)
- Maturité-saturation (stationnaire)
- Déclin (terminaison, pétrification)
c’est quoi les prévision de ventes entreprise (3)?
Calibrer, dimensionner l’unité et la capacité de production (et autres ressources)
vs objectifs (volume de ventes et part de marché)
-intrants (données de base) pour les autres fonctions et services de l’entreprise :
production, achats - approvisionnement, finance, investissements, R-H,
logistique, SAC, …
-Valider via l’analyse du seuil de rentabilité, triangulation (convergence de
plusieurs méthodes), 3 scénarios (optimiste, réaliste et pessimiste)
c’Est quoi les 6 stratégie de ciblage ?
Ciblage indifférencié, différencié complet, différencié partiel, concentré, niche,
sur mesure (personnalisé)
c’Est quoi le ciblage indifférencié?
traiter le marché comme un tout … une seule et même
offre … « universelle »
o Produit standardisé et adaptable à une grande diversité de besoins
c’est quoi le Ciblage différencié complet?
s’adresser à la totalité du marché avec des
produits adaptés aux besoins spécifiques de chaque segment
o Nécessite une gamme étendue de produits, stratégies de commercialisation et de
communication adaptées à chaque segment
o General Motors : … modèle de voiture correspondant au portefeuille, besoin et personnalité
de chacun.e
c’est quoi le Ciblage différencié partiel?
ne sélectionner que quelques segments … prioritaire
c’est quoi le Ciblage concentré ?
se spécialiser dans un segment et renoncer à couvrir la
totalité du marché
o Souvent adoptée par les PME (ressources limitées)
o Potentiel de cette stratégie dépend de la taille du segment et de la force de l’avantage
concurrentiel obtenue grâce à la spécialisation (pour s’imposer … devenir meneur, l’expert)
c’est quoi le Ciblage de niche?
un petit segment de marché … nombre d’acteurs (offre)
restreint … mais rentable
c’est quoi la Stratégie du sur-mesure complet ?
ultimement
(segmentation à l’extrême) chaque segment = acheteur unique
o Service de consultation (médicale, affaires, …), produit (service) sur mesure (mobilier)
dans la stratégie de positionnement c’est quoi la position voulue vs la position perçue?
-Position voulue : positionnement souhaité défini stratégiquement par
l’entreprise (marque) basée sur l’analyse du marché, des attentes des acheteurs
et des concurrents
-Position perçue : perception (interprétation) par le consommateur du
positionnement (stratégie) de la marque intégrant son expérience personnelle et
des informations de l’environnement
Décalage entre position voulue et position perçue : 2 facteurs …
o Distorsion entre la réalité (offre) et ce qu’en perçoit le consommateur
o Bruit de la concurrence : communications marketing , nouveau modèle (meilleur)
dans la stratégie de positionnement c’est quoi l’imitation ou la différenciation?
-Positionnement imitatif : … se coller à un concurrent en reprenant (tirer profit)
son positionnement et se présentant comme substitut
o Avantage : réduire les risques de lancement sur un nouveau segment déjà ouvert
(avec succès) par la concurrence
o Désavantage : aucun avantage à offrir au client
… Compenser sa faiblesse par un prix plus faible
o Souvent choisi par les marques de distributeurs
- Positionnement différencié : … éviter la concurrence et générer un pouvoir de
marché … produits qui correspondent au segment visé sans être en concurrence
directe … unique (distinctif) !
