cours 1 Flashcards
c’est quoi le mkg?
série de pratique commerciales dont le but est de prévoir quels service et produit (offre) devraient être lancé sur le marché et de présenter ces dernières de manière a établir une relation durable avec la clientèle
c’est quoi créer de la valeur en marketing
on créer de la valeur par une variété d’offre afin de répondre aux besoin des consommateurs:
consommateur: Recherchent naturellement les options associants les meilleures avantage d’une offre aux cout le plsu bas
entreprise: trouver un equilibre optimal entre maximiser les avantage offert et minimiser les cout
le mkg sert a satisfaire …
les besoins et les désir des consommateurs
besoin: sensation dun manque liée aux nécissité de la vie telles que se nourrir se vetir avoir un toit ou etre en secutité
désir: facon particuliere dont une perosnne decide de combler son besoin déterminé pas ses connaissance culture et personnalité
les décisions relative au mkg c’Est quoi?
produit, prix distribution et com
le but du produit dans mix mkg
créer de la valeur par un
bien : tangible
service : offre intangible qui requiert des actions perfo ou effort
idée: processus mental comprennant les penser opinion philo et concept
le but du prix dans mix mkg
Somme des efforts que le client est prêt à consentir ($, temps, énergie) afin de se procurer
un produit (service)
c’est quoi la distribution en mkg
Toutes les activités nécessaires pour acheminer le produit depuis son lieu de fabrication
jusqu’au consommateur visé
c’Est quoi la com en mix mkg
Recours (gestionnaires marketing) à des techniques de présentation qui vise à informer les
acheteurs potentiels, les convaincre et leur rappeler l’existence d’un produit (service) afin
d’influencer leurs opinions et susciter chez eux une réaction
quelles sont les optiques du marketing?
- Optique de la production
- optique de la vente
- optique de l’orientation de marché
- optique du marketing de la valeur
c’Est quoi l’optique de la production?
-Entreprises cherchent à maximiser la production et croient qu’un bon produit se
vendra de lui-même
-Fabricants cherchent surtout à innover sans se préoccuper des besoins des
consommateurs (caractéristiques, attributs)
-Magasins de détail : endroits d’entreposage de la marchandise jusqu’à ce que le
consommateur achète
c’est quoi l’optique de la vente?
-Marketing : se résume à essayer de vendre le plus grand nombre de produits
possible, sans se soucier d’adapter les produits aux désirs des consommateurs
-Entreprises : comptent sur la vente personnelle pour attirer de nouveaux clients
c’est quoi l’otique de l’orientation marché?
Entreprise : cherche à comprendre les besoins et désirs des consommateurs
avant de concevoir, fabriquer ou tenter de vendre les produits (services)
-Tente de satisfaire au mieux les consommateurs : clients satisfaits … fidèles à LT
… contribuent à la rentabilité des résultats
-Aujourd’hui : entreprises les plus prospères sont orientées vers le marché … ont
cessé de vouloir maximiser la productivité ou les ventes et s’efforcent de
découvrir et satisfaire les besoins et désirs de leurs clients
c’Est quoi l’optique de la valeur
Valeur : rapport entre les avantages (bénéfices) et les coûts d’un produit
(service) ou encore ce que le consommateur obtient en retour de ce qu’il a
donné
-Pour être concurrentielles : entreprises doivent offrir une valeur supérieure à
celle de la concurrence
-Adapter sa stratégie en fonction de ce à quoi les clients attribuent de la valeur,
… avantages d’un produit (service) tels que : rapidité, commodité, précision, prix,
économie, convivialité, performance, …
c’est quoi le mkg dans l’économie
comprendre les besoins des individus et des
organisations, en identifiant des marchés existants ou en
imaginant des besoins non exprimés ou futurs
c’est quoi les 6 évolution progressive dans la démarche mkg?
§ Marketing opérationnel
§ Marketing stratégique
§ Orientation marché
§ Marketing relationnel
§ Marketing entrant (inbound)
§ … vers un marketing responsable
c’est quoi le mkg opérationnel
Processus centré sur l’action CT et MT : cible les marchés ou segments existants
Outils : mix marketing (4P *) ** … techniques spécifiques pour atteindre le
consommateur
§ Manque de contenu stratégique : ne permet pas la planification dans les
contextes turbulents
o Implicitement : marché, clients, compétition, distributeurs, partenaires sont connus
et bien identifiés
§ Vue de l’intérieur vers l’extérieur : priorité à l’entreprise vs clients
o Focalisation sur la transaction CT plutôt que sur la relation
o Plus approprié pour les biens de grande consommation (rotation rapide)
o S’adapte mal à l’économie numérique
c’est quoi le modèle save dans le mkg opérationnel
Modèle SAVE * (Solution-Accès-Valeur-Éducation) vs 4P
o Solution et non produit : orientation-solution ou service
– Pour le client ce qui importe c’est le service rendu (réponse au besoin, bénéfice) et non
le produit en tant que tel
– Entreprise : produits portent sur les caractéristiques
– Client : solutions portent sur le leur résultat
Accès et non distribution (Place) : avec opérations sur Internet, accent sur la facilité
d’accès et l’ubiquité plutôt que sur l’appropriation d’un bien et sa disponibilité
physique
– Modalités d’accès variées et en changement constant (dématérialisation, multicanal, …)
o Valeur et non prix : client davantage concerné par la valeur apportée au produit que
par son prix
– Marketing stratégique (objectif) : créer une proposition de valeur pour le client
Éducation et non Promotion (communication) : rôle éducatif en apportant aux clients
actuels et potentiels des informations
– Permettre aux clients de mieux évaluer leurs intérêts et besoins et de se familiariser
avec l’offre avant de s’engager dans le processus d’achat
4P ou SAVE : … orientation vente
– Objectif : plier la demande à une offre déjà conçue … focalisation sur les besoins de
l’entreprise
– Orientation-client (vraie !) : … s’interroger sur ce que l’on peut faire pour le client …
adapter l’offre à ses attentes dans une perspective réciproquement gagnante
c’Est quoi le mkg stratégique
Processus centré sur l’analyse des besoins des individus et organisations
§ Rôle : suivre l’évolution d’un marché de référence défini (analyse de la situation)
en termes de besoins génériques et identifier la diversité des besoins au sein de
ce marché (segmentation)
Produit-marché : solution apportée à un besoin bien défini pour un groupe
d’acheteurs (ciblage)
o Chaque produit-marché : opportunité économique dont l’attractivité doit être évaluée
o Entreprise : intérêt d’un produit dépend de sa capacité à rencontrer (satisfaire) les besoins
des segments mieux que la concurrence (supériorité)
o Compétitivité : soutenable aussi longtemps que l’entreprise détient un avantage
concurrentiel
o Avantage concurrentiel
– Par la différenciation : qualité distinctive
– Par la productivité : avantage de coût
Horizon MT ou LT
Ø Tâche
o … Définir la mission de l’entreprise
o … Choisir le ciblage et le positionnement
o … Déterminer la stratégie de développement
o … Assurer un équilibre du portefeuille de produits
o … Préparer le travail du marketing opérationnel (mix marketing)
C,est quoi l’orientation marché?
Englobe l’ensemble des acteurs clés concernés par l’échange …
o Clients : directs et indirects
o Concurrents : directs et indirects
o Substituts
o Distributeurs fournisseurs
o Prescripteurs, influenceurs
o Autres parties prenantes de la société : travailleurs, voisinage, communautés, …
c’Est quoi le mkg relationnel
Marketing stratégique et opérationnel : … que du marketing transactionnel
o Objectif : … réaliser une transaction !
§ Majorité des marchés : … phase de maturité et saturés d’offres
o Objectif transactionnel … n’est plus approprié
§ Nécessaire de promouvoir et valoriser la fidélité (LT) plutôt que la transaction (CT)
§ Maximiser ses parts du client vs parts de marché : gagner la confiance à LT du
client
c’Est quoi le mkg entrant?
Marketing transactionnel et marketing relationnel : … marketing sortant
(outbound) … entreprise déploient ses actions (communication) vers le client
o Communications marketing (traditionnelles) : … « parfois » agressives ou intrusives
… non sollicitées, non désirées ou non appréciées par les clients
Marketing entrant : … aider les clients potentiels à trouver l’entreprise au
moyen d’Internet au lieu d’essayer de les trouver (joindre) grâce aux techniques
traditionnelles du marketing sortant
§ Approche marketing qui vise à attirer le consommateur vers une marque sans
le forcer
o Utilise des techniques de marketing pour capter l’intérêt des clients en offrant du
contenu créatif, intéressant, utile ou ludique, partagé via plusieurs canaux en ligne,
incluant les moteurs de recherche et médias sociaux
o Outils principaux : marketing éditorial (contenu), référencement naturel (SEO), site
de marque, courriels sollicités (infolettre)
Marketing sortant et entrant : complémentaires … l’un nourrit l’autre (synergie)
ØBien équilibrer les efforts de marketing entrant et sortant
c’est quoi le mkg responsable?
Marketing : souvent critiqué … manipulateur et contraire à l’éthique !
o … orienté vers la seule vente
o … manque d’attention au bien-être des citoyens
o … manipule le consommateur et intrusif (dans leur vie) !
o … grand corrupteur de la société !
Marketing responsable : approche marketing alignée sur l’intérêt à LT et à CT de
la société (sociétal)
o Repose sur : équité, honnêteté, transparence, encouragement à l’utilisation
responsable des produits, ne pas induire le consommateur en erreur
Marketing … n’est qu’un outil (ensemble de techniques)
§ Responsabilité sociale et éthique …
o N’est pas du ressort de l’outil, mais des utilisateurs
o Incombe aux individus … femmes et hommes : responsables marketing, décideurs, …
mais aussi consommateurs !
§ À chacun de se questionner sur ses choix (décisions) et comportements de
consommation … impacts, conséquences !
c’Est quoi un plan stratégique?
ensemble de dispositions établies en vue de l’exécution d’un projet
Déceler les marchés représentant des occasions d’affaires
intéressantes et mettre en œuvre les stratégies appropriées à
l’aide du mix marketing
c’est quoi un plan mkg concrètement?
Mise en œuvre programmée de ressources marketing pour atteindre les objectifs :
rationnel vs intuitif (improvisation !) … proactif vs réactif !
* Permettre (et organiser) la croissance et le progrès de l’entreprise et amener le
développement d’avantages concurrentiels
* Guide de gestion : planifier, organiser, diriger et contrôler
* Permet de mieux affronter un monde en changement, mieux anticiper et réagir
aux occasions qui se présentent et d’offrir une valeur supérieure aux
consommateurs
* Établir les responsabilités : qui fera quoi
* Plan : un outil (moyen) … et non une fin en soi !
L’analyse de la situation actuelle du marché
§ Les opportunités d’affaires qui s’offrent à l’entreprise et les menaces
possibles
§ Les objectifs à atteindre
§ Les stratégies relatives à chacun des quatre « P »
§ Le calendrier de mise en application des stratégies
§ L’état des résultats (et autres états financiers) prévisionnels (pro forma)
c’Est quoi le processus de la planif?
- Définir la mission de l’entreprise (orientation stratégique)
- Analyser la situation marketing (environnements) … matrice FFOM
- Reconnaître et évaluer les occasions d’affaires en utilisant la méthode SCP
(segmentation – ciblage – positionnement) - Mettre en œuvre le mix marketing et affecter les ressources
- Évaluer (mesurer) l’efficacité du plan marketing à l’aide d’indicateurs de
performance du marketing (contrôle)
c’Est quoi la stratégie d’un plan mkg?
Ensemble d’actions, décisions (choix) et opérations coordonnées en vue
d’atteindre un but précis à moyen et à long terme
§ … manière dont l’organisation investit des ressources pour en obtenir un
avantage compétitif et atteindre ses objectifs, en tenant compte des
changements attendus (anticipés) dans l’environnement et du potentiel
(occasions) qu’il présente
§ … méthodes, moyens (nature et ampleur) les plus appropriés qui maximisent
dans un environnement concurrentiel les chances d’atteindre un objectif donné
malgré les actions des adversaires
stratégie vs tactique d’un plan stratégique?
Stratégie : manière d’élaborer, diriger, coordonner des plans d’action
afin d’aboutir à un objectif déterminé, programmé sur le moyen ou le
long terme
§ … Vision : … orientation stratégique !
§ But principal : éviter le pilotage à vue … éviter de réagir et subir les événements
du marché (environnement)
* Tactique : concerne des objectifs à court terme
§ Choix, actions, opérations
§ … Mix marketing (4P)
