cours 5 Flashcards
quelles sont les 3 étapes/ dans la décision
c, a, c
- cognitive (je connais la marque) : reconnaissance d’un besoin et recherche d’informations
- affective (j’aime la marque) : évaluation des possibilités menant à la décision
- conative (j’achète la marque) : acte d’achat et réactions post-achat
quelles sont les étapes (5) du processus décisionnel d’achat
- la reconnaissance d’un besoin
- la recherche d’informations
- l’évaluation des possibilités menant à la décision
- l’acte d’achat
- la consommation du produit et les réactions post-achat
résume l’étape 1 du processus décisionnel d’achat: reconnaissance d’un problème ou d’un besoin
le besoin est un sentiment de manque qui vient de la perception entre ce qu’on a et ce qu’on veut. les gestionnaires doivent discerner et prévoir le besoin
résume l’étape 2 du processus décisionnel d’achat: la recherche d’informations
rechercher des infos qui vont préciser le besoin en se fiant a ses expériences passées (recherche interne) ou en se fiant à des sources genre ses amis, famille, réseaux sociaux, pubs (recherche externe). gestionnaire doit rendre les infos accessibles aux consommateurs
résume l’étape 3 du processus décisionnel d’achat: l’évaluation des possibilités et la décision
comparaison des produits selon 3 points de vue:
- attributs du produit
- importance relative de chacun des attributs
- évaluation de chacune des possibilités par rapport à chacun des attributs
quels sont les MODÈLES de l’étape 3 du processus décisionnel d’achat: l’évaluation des possibilités et la décision
compensatoire / non compensatoire
- modèle non compensatoire
- conjonctif : associer à chaque attribut un seuil minimal acceptable
- disjonctif : le produit doit rencontrer au moins un des critères désirés
- lexicographique : comparer les produits selon le critère le plus important pis selon des critères secondaires - modèle compensatoire
- modèle de fishbein : EX: tableau, chaque catégorie classé de 1/7, addition de tous les chiffres pour savoir lequel a plus de points
résume l’étape 4 du processus décisionnel d’achat: l’acte d’achat
choisir le lieu + moment d’achat, comportement d’acheteur pourrait changer de ce qui avait été prévu
résume l’étape 5 du processus décisionnel d’achat : consommation du produit et réactions postachat
dissonance cognitive, se peut que le client aille un doute de son achat une fois qu’il a été fait. important ++ service après-vente (échange, remboursement, garantie), client mécontent CHIALE + et en PARLE +, qu’un client content
qu’est ce que la notion d’implication pendant le processus d’achat?
implication dépend du risque rattaché à l’utilisation
- économique (perte d’$)
- fonctionnel (inutile)
- physique (se faire mal)
- psychosocial (être mal vu)
- image de soi (sa propre perception de soi)
- perte de temps
EX : produit à forte implication (ex maison), + gros risque, + complexe + de recherche/collecte de données
VS
produit à faible implication (ex cosmétique)
quels sont les types de processus d’achat?
- processus d’achat routinier (consommateur connait ses besoins, pas une grosse recherche)
- résolution courte d’un problème (bonne connaissance des besoins, certaine expérience, reste les marques à connaitre)
- résolution extensive d’un problème (peu de connaissance, processus long, risque élevé)
quels sont les 4 facteurs influençant le comportement des consommateurs
- facteurs sociodémographiques
- facteurs psychologiques
- facteurs socioculturels
- facteur situationnels
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs sociodémographiques
- âge du consommateur
- profession
- niveau d’instruction
- lieu géographique
- revenu
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs psychologiques
- besoins et motivations (pyramide de maslow)
- perception (exposition - attention - interprétation - rétention)
- apprentissage (pratique/expérience)
- personnalité (caractéristiques qui déterminent façon d’agir)
- valeurs et style de vie
- attitudes (motivation + croyance)
- risque perçu (incertitude/risque d’être mal vu)
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs socioculturels
- la culture
- les sous cultures (identifiées géographiquement)
- classe sociale (+ précis que revenu)
- groupe de référence/d’appartenance
4 facteurs influençant le comportement des consommateurs : quels sont les facteurs situationnels
- abandon d’un produit
- 5 catégories de facteurs situationnels
1. motif d’achat
2. cadre social
3. environnement physique
4. facteur temps
5. état de la personne
