cours 4 Flashcards
Quel est le principe clé lié au privilège relatif au règlement ?
Confidentialité (art. 4). Les négociations, médiations, etc. sont protégées pour encourager une discussion ouverte
Quand les preuves de négociations de règlement peuvent-elles être utilisées ?
Si un règlement est atteint (par exemple, en cas de désistement).
Quel pourcentage des poursuites civiles sont réglées hors cour par la négociation ?
Plus de 95%.
En négociation, faut-il penser à l’intérieur ou à l’extérieur du cadre ?
Oui peu importe le chemin, le but est de relier tous les points
Quelle est une tendance courante en négociation qui peut nuire aux solutions créatives ?
Faire de fausses suppositions concernant les règles du jeu, basées sur des perceptions et attentes préétablies.
Qu’est-ce qui est nécessaire pour surmonter les suppositions en négociation ?
Réflexivité : un retour sur soi et une analyse auto-critique
Définir la “mentalité distributive” en négociation.
L’affrontement d’idées opposées vers le choix de l’idée qui possède le plus de « mérite » ou construire un compromis à partir des idées opposées.
Quel est l’objectif principal dans une négociation distributive ?
Gagner et démontrer des techniques supérieures, en se concentrant sur des gains à court terme.
Quel type de dynamique caractérise une négociation distributive ?
Une dynamique compétitive où les parties recherchent l’exclusivité du pouvoir.
Quel est le résultat typique d’une négociation distributive ?
Nécessairement, une partie perd.
La négociation distributive repose souvent sur quel principe ?
La loi du plus fort / un rapport de force inégal.
Que vise un négociateur lorsqu’il choisit une négociation distributive ?
Créer un rapport de force en sa faveur.
Quel est un avertissement clé concernant le pouvoir en négociation ?
Éviter de surestimer son pouvoir de négociation.
Nommer trois types de “pièges” qu’un négociateur pourrait utiliser pour amener l’autre partie à céder.
Culpabilisation, diversion, pression
Qu’est-ce qu’un négociateur peut apprendre pour se défendre contre les techniques distributives ?
Des techniques d’auto-défense.
Définir “perspicacité” dans le contexte de la négociation.
Savoir reconnaître les besoins de l’autre + comprendre le contexte de négociation.
Nommer trois outils de communication pour l’auto-défense en négociation.
Questions ouvertes vers la curiosité, questions d’encouragement et de clarification, questions de recadrage
Définir la “culpabilisation” comme technique de négociation distributive
Inciter un sentiment de culpabilité pour amener l’autre partie à faire une concession sur cette base.
Quelle est une bonne stratégie initiale à utiliser contre la culpabilisation ?
Ne jamais dire oui à la première offre - démarrer la “danse” des négociations.
Quelles sont quelques tactiques liées à la “culpabilisation” ?
Paraître étonné et déçu par l’offre, exiger une concession chaque fois que vous en faites une, donner l’impression que l’on vous fait un traitement de faveur, affirmer que l’offre est très loin de la zone potentielle d’entente, créer un lien de proximité et ensuite faire sentir l’autre responsable, offrir un cadeau pour débuter les négos
Comment peut-on se défendre contre la culpabilisation ?
Apprendre à reconnaître l’émotion de culpabilité, apprendre à reconnaître les techniques de culpabilisation, poser des questions ouvertes vers la curiosité
Donner un exemple de question ouverte pour contrer la culpabilisation.
« Vous semblez déçu, est-ce qu’il y a une raison particulière ? Expliquez-moi votre déception » ou « Qu’est-ce qui vous amène à croire que nous avons une relation privilégiée ? Ou croire que vous m’avez fait une faveur ? »
Que peut-on faire d’autre après avoir identifié la culpabilisation ?
Demander à l’autre de faire une contre-proposition.
Définir le piège de la “diversion” en négociation.
La personne qui négocie est détournée de ses intérêts véritables ou des enjeux réels de la négociation pour être dirigée vers des aspects secondaires.
Quelles sont quelques tactiques liées au piège de la “diversion” ?
Feint qu’il n’a pas la pleine autorité, fait croire à l’autre que nous avons un intérêt primordial à obtenir qqch (alors que c’est secondaire)
Omet certians points durant la négociation pour tenter de les rajouter et les faire accepter
Tente de faire adhérer l’autre à sa proposition en lui expliquant que d’autres ont accepté l’offre auparavant Veut faire croire que sa première offre est légitime
Comment peut-on se défendre contre la diversion ?
Poser des questions d’encouragement et de clarification.
Quel est l’objectif de poser des questions de clarification en réponse à la diversion ?
Que l’autre partage le fond de sa pensée et soit plus précis
Manifester votre intérêt pour en apprendre davantage sans exprimer votre accord ou votre désaccord avec ce qui a été dit.
Donner un exemple de question de clarification pour contrer la diversion
« Pourriez-vous m’en dire plus ? Je suis intéressée à comprendre. Pourriez-vous m’informer sur les critères à la base de la proposition? »
Quelle préparation est essentielle pour se défendre contre la diversion ?
Être bien préparé : connaître ses intérêts et priorités en négociation + prévoir les intérêts et les priorités de l’autre.
Définir le piège de la “pression” en négociation.
La personne qui négocie est contrainte par des pressions sociales, psycho ou matérielles à adhérer aux propositions faites par l’autre.
Quelles sont quelques tactiques liées au piège de la “pression” ?
Réduit constamment la proportion de nos concessions au fil du temps
Fait ses concessions les plus importantes dans les dernières minutes de la négo
Fait croire à l’autr qu’il a une alternative plus avantageuse que ce qui est offert
Fait une offre ferme et finale à prendre ou à laisser
Peut menacer de quitter la table
Comment peut-on se défendre contre la pression ?
Question de recadrage pour changer vers l’intérêt derrière la position.
Quel est le but du recadrage en réponse à la pression ?
Transformer une pression ou un blâme (négatif) vers un intérêt à satisfaire (positif).
Donner un exemple de question de recadrage pour contrer la pression.
« Si vous n’êtes pas coopératif.ve, j’en parlerai avec votre supérieur… Pourquoi est-ce important pour vous d’impliquer les supérieurs ? Qu’est-ce que vous recherchez ? »
Donner un autre exemple de question de recadrage pour contrer la pression.
« Je voudrais bien, mais je n’ai pas l’argent que vous me demandez… C’est une offre à prendre ou à laisser. Pouvons-nous dire que vous aimeriez contribuer autrement qu’en versant l’argent demandé ? »
Donner un autre exemple de question de recadrage pour contrer la pression.
« J’obtiendrai un meilleur résultat à la cour. Votre demande monétaire est injustifiée… Pouvons-nous dire que vous recherchez une solution équitable ? »
Donner un autre exemple de question de recadrage pour contrer la pression.
« Je n’accepterai pas une offre ridicule… Vous aimeriez vous sentir respecté ? Votre réputation aux yeux de … est importante ? »
Quelle préparation est essentielle pour se défendre contre la pression ?
Être bien préparé : demander que les offres soient justifiées en référence aux intérêts de chacun.
Que devriez-vous faire pour commencer à établir des relations avec l’autre négociateur?
Créer un lien de proximité avec le négociateur
Quels sont les deux types de contextes diagnostiques?
Besoins et motivations primaires, conflit et motivations secondaires
Quel est l’objectif de l’auto-défense?
Démasquer la technique utilisée
Quelle est la définition des questions encourageantes?
Que l’autre partage le fond de sa pensée et soit plus précis
Quelle est la définition des questions de refonte?
Passer d’un négatif à un positif
