cours 3 Flashcards
Négociation distributive : objectif principal ?
Gagner ! Rapport de force, faire passer ses intérêts
En négociation distributive, comment comprendre les besoins de l’autre ?
En posant des questions pour “voir sous la pointe du iceberg”
Limite de la négociation distributive si les parties ont peur de quoi ?
De “perdre la face”
Quel est l’impact de la négociation distributive sur la créativité ?
L’inhibe : focus sur les positions, peu d’échange d’informations
Pourquoi les gens manquent-ils d’informations lorsqu’ils expliquent une situation ?
Car ils ne se mettent pas à la place de l’autre
Pourquoi est-il avantageux d’aller chercher la position de l’autre ?
Facilite une entente durable
Laquelle des deux répond le plus aux besoins des participants, la négociation distributive ou intégrative ?
Intégrative
Laquelle des deux est la plus susceptible d’aboutir à une imapsse, la négociation distributive ou intégrative ?
Distributive
Quel est le risque de détériorer les relations futures ?
L’affrontement de volontés
Quel est le défi pour les juristes en matière de négociation ?
S’engager dans une négociation intégrative malgré un réflexe distributif
Comment s’engager dans une négociation intégrative ?
S’intéresser à ce qui se passe “sous l’eau”, utiliser le questionnement et l’écoute empathique
Définition de la mentalité intégrative ?
Intégration d’idées opposées vers une nouvelle idée rassembleuse
Question clé de la mentalité intégrative ?
Comment peut-on, à la fois, x et y ?
Qu’est-ce que la culture intégrative de règlement des différends ?
Capacité à résoudre la tension entre des idées opposées par une nouvelle idée combinant des éléments des deux
Quelle est la dynamique de la négociation intégrative ?
intention collaborative, relation future, résultat gagnant-gagnant
Les 4 grands principes de la négociation
Traiter séparément le différend et les personnes
Attaquer l’objet du différend ensemble au lieu de s’attaquer les uns les autres
Se concentrer sur es intérêts et non sur les positions
S’assurer que la solution que l’on accepte réponde aux besoins initiaux des parties
Que faut-il éviter dans une négociation intégrative ?
L’obstination, l’arbitraire et l’intransigeance
Quels sont les 7 éléments de la négociation intégrative ?
Intérêts
Options
Équité
Alternatives
Relations
Communications
Engagements
Que sont les VIBES en négociation ?
Valeurs
Intérêts
Besoins
Émotions
Sentiments
Quel est le défi concernant les intérêts ?
Trouver des intérêts communs, accentuer et prioriser nos intérêts multiples
Qu’est-ce qu’une option de solution ?
Une proposition de règlement “sous réserves”
Que signifie l’équité dans une négociation ?
Que le processus et le résultat soietn perçus comme justes par les parties
Quels sont les trois types d’équité dans une négociation ?
Égalité
Mérite
Besoins / capacité
Qu’est-ce que le MESORE ?
MEilleure SOlution de REchange à une entente négociée
Qu’est-ce que le PISORE ?
PIre SOlution de REchange à une entente négociée
Quel est l’objectif concernant les MESORE en négociation ?
Que les options choisies soient préférables aux MESORE des deux parties
Quelle est la différence entre une alternative et une option ?
L’alternative (plan B) ne nécessite pas le consentement de l’autre/
Pourquoi les relations sont-elles importantes en négociation ?
Pour maintenir des relations acceptables après la négociation (affaires, amicales, etc.)
Quelles sont les formes de relations qui peuvent être affectées par une négociation ?
Autre négociateur, mandants, tiers affectés, relation matérielle ou immatérielle, passée, actuelle ou future
Que signifie une communication efficace en négociation ?
Atteindre un rapport coûts / bénéfices satisfaisant
Quels sont les 2 aspects de la planification des rencontres de négociations ?
Formel et informel
Qu’est-ce qu’un engagement formel ?
Une offre, demande, promesse ou décision formelle
Qu’implique un engagement ?
La partie qui s’engage est liée par sa proposition si elle est acceptée
Quand un engagement peut-il survenir dans la négociation ?
À tout moment
Qu’est-ce qu’il faut vérifier concernant la personne avec qui on négocie ?
Si elle a l’autorité de régler
Que faut-il considérer pour qu’un engagement soit opérationnel ?
Qu’il soit concret, mesurable et réalisable
Qu’est-ce qu’il est pertinent d’établir lors d’une négociation ?
Les conséquences aux manquements
