Cours 10 Flashcards
Qu’est-ce que le sous-processus distributif?
Lorsqu’on vise la résolution d’enjeux ou les intérêts des parties sont divergents.
C’est le départage des ressources limités.
Qu’est-ce que le sous-processus intégratif?
La négociation vise à solutionner des problèmes spécifiques ou les intérêts des parties sont convergents, induisant une logique de coopération.
On cherche l’obtention d’une solution mutuellement gagnante.
Qu’est-ce que le sous-processus de la structuration des attitudes?
La structuration des attitudes s’agit d’anticiper une attitude spécifique qui sera cohérente avec les objectifs de la négociation.
On veut anticiper une réponse comportementale qui témoignera de la dynamique attitudinale recherchée à la table de négociation.
Qu’est-ce que le sous-processus de la négociation intra-organisationnelle?
Le négociateur doit rester attentif et proactif afin de régler les conflits intra-organisationnels qui pourraient survenir lors de la préparation et du déroulement de la négo.
Il doit négocier avec les intervenants de sa propre partie et de conserver la confiance des mandants.
Quels sont les 4 pilliers de la négociation raisonnée?
- Traiter séparément les questions de personnes et le différend.
- Se concentrer sur les intérêts et non sur les positions.
- Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision.
- Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs.
Donner les deux éléments du pilier: “traiter séparément les questions de personnes et le différend”?
ON veut régler les différents problèmes entre les acteurs avant la négociation.
Les portes paroles ne sont pas aussi important
Donner les deux éléments du pilier “se concentrer sur les intérêts et non sur les positions”?
On arrive à la table de négo avec des intérêts et non des revendications.
Le but est de maximiser l’efficacité de la négociation.
Quels sont les 3 types d’intérêts?
1) Intérêts convergents (employeur et syndicat)
2) Intérêts divergents (un veut et l’autre non)
3) Intérêts différents (un veut et l’autre s’en fou)
Donner les deux éléments du pilier “d’imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décisions”.
Le but est d’explorer toutes les solutions possibles jusqu’à la saturation des idées.
Toutes les personnes sur le comité de négo peuvent offrir des idées sans jugement.
Donner les deux éléments du pilier “exiger que le résultat repose sur des critères objectifs”.
Retenir les solutions qui apparaissent avec du potentiel.
Doit tester les solutions qui ont été proposés.
Quels sont les 4 critères d’évaluation objectif?
1) Les intérêts convergents des parties
2) La science en RH, recherche, le droit
3) L’expertise des gens à l’extérieur de l’organisation
4) Le benchmarking (Les résultats de d’autres entreprises qui ont appliqué cette solution) (étalonnage)
Quelle est la grande différence entre la négociation distributive et la négociation intégrative en terme d’enjeux?
La négociation distributive a des enjeux multiples et disparates (cahier de revendications)
La négociation intégrative se questionne sur des problèmes spécifiques (sujet à discuter, identifier les problèmes).
Quelle est la grande différence entre la négociation distributive et la négociation intégrative en terme de base de la négociation?
La négociation distributive se fait sur des positions (prend la forme de revendication).
La négociation intégrative se fait sur des intérêts (convergents).
Quelle est la grande différence entre la négociation distributive et la négociation intégrative en terme d’approche?
La négociation distributive souhaite gonflées leurs demandes initiales (demande un peu plus pour me contenter de moins).
La négociation intégrative ne fait qu’exprimer ses intérêts (moi mes intérêts c’est cà, ne pas convaincre l’autre).
Quelle est la grande différence entre la négociation distributive et la négociation intégrative en terme de partage d’information?
La négociation distributive souhaite contrôlé et brouillée l’information (c’est le négociateur qui doit trouvé le beau mot (codé), déployer tous les tactiques).
La négociation intégrative partage au maximum et de manière fluide l’information ( s’exprimer librement).
