Chapitre 6: l'influence sociale Flashcards
Quels sont les cinq types de réactions à l’influence sociale
Soumission, identification, intériorisation, indépendance, anticonformisme
uniformité de comportement
Comportements qui sont adoptés par tout le monde, mais qui ne sont pas dus à l’influence sociale.
Définition influence informationnelle
Types d’influence sociale qui est causée par l’adoption ds mêmes comportements que des personnes qu’on estime ayant plus de connaissances, un meilleur statut, une plus grande expertise parce qu’on veut être bien perçu. (influence la plus durable)
Définition influence normative
Type d’influence sociale causée par le désir de vouloir ressembler aux autres et qui est guidé par la peur du rejet.
Quelles sont les trois formes d’influence sociale?
Conformisme, acquiescement, obéissance
Acquiescement irréfléchi
Lorsqu’on obtient l’acquiescement par le distraction de la cible.
Rapidité du débit verbale
Lorsqu’on obtient l’acquiescement parce qu’on parle vite.
Effet de rareté
Obtenir l’acquiescement parce qu’on présente quelque chose comme étant rare, difficile à avoir, dont les quantités sont limitées.
Norme de réciprocité
Obtenir l’acquiescement de quelqu’un en faisant un échange de service.
Flatterie
Obtenir l’acquiescement de quelqu’un en lui étant agréable.
Pied dans la porte
Obtenir l’acquiescement de quelqu’un en commençant par lui demander une petite faveur, puis en finissant par augmenter l’importance de la faveur.
Porte au nez
Obtenir l’acquiescement de quelqu’un en lui demandant une grande faveur qui sera refusée pour ensuite en demander une moins importante.
Légitimer les petites contribution
Dire que toutes les petites contributions sont importantes
Amorçage
Lorsqu’on fait accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande.
Leurre
Appâter quelqu’un avec une promesse intéressante pour s’assurer de la présence de la personne, pour ensuite lui faire la vraie demande.
