Chapitre 4 - Politique De Distribution Flashcards
Distribution
Ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à disposition du consommateur ou de l’utilisateur
Distribution physique
Mettez le produit recherché par l’acheteur à sa disposition dans la forme et la quantité désirée.
Financement
Prise en charge financière du décalage de trésorerie entre achat du produit par le distributeur et sa vente au client final.
Service
Conseil, livraison, installation, entretien, réparations de nouveaux services dans la distribution
Communication
Affichage des prix, information sur les caractéristiques des produits, PLV, promotion des ventes
Entreprise de distribution
Mettre à disposition des consommateurs les biens fabriqués par le secteur de la production. La distribution se réalise par l’intermédiaire de plusieurs opérations distinctes. Ces diverses opérations se répartissent de manière différentes selon les méthodes de ventes pratiquées et les structures organisationnelle des entreprises.
Entreprise de distribution selon les méthodes de vente
- vente en magasin
- vente hors magasin
Les ventes en magasin:
- magasin à dominante alimentaire
- magasin à dominante non alimentaire (Monoprix, printemps )
- magasin d’attraction : (10 à 30 minute de voiture
- hypermarché
- supermarché
- magasin de proximité
Les ventes hors magasin:
- VAD : vente à distance (catalogue, publicité, télévision, internet)
- vente sur des lieux déterminés
- vente automatique
- vente sur la vie publique
- vente au déballage
Les entreprises de distribution selon les structures de fonctionnement:
- distributeurs indépendants
- distributeurs intégrés
- distributeurs associés
Distributeurs indépendants
Aucun lien avec organismes coordinateurs ou centralisateurs pour ses activités d’achat ou de vente
Distributeurs intégrés
Fonction de gros et de détail, par les organisations assurent un contact direct entre producteur et consommateurs
Distributeurs associés
Commerçants indépendants se regroupent
Objectif du producteur
Se faire référencer par les meilleurs distributeurs pour couvrir le marché potentiel, contrôler les distributeurs, dans la mesure du possible, quand à leur politique de prix.
Les canaux de distribution :
Représente le chemin parcouru par le produit, du producteur au consommateur
Circuit de distribution
Est constitué de l’ensemble des canaux qu’un produit emprunte pour atteindre ses cibles
Longueur des canaux
correspond aux différents intermédiaires entre lesquel le produit transite
Critères de choix d’un circuit de distribution: quel canaux choisir?
•Caractéristiques des clients
: nombre et concentration des acheteurs, importance et régulation des achats, délai de livraison…
•Caractéristiques des produits: caractère périssable, volume, technicité, valeur unitaire, degré de standardisation
•caractéristiques de l’entreprise :
Ressources financières, notoriété, contrôle recherché,…
Stratégies de couverture du marché:
- la distribution omnicanale
- la distribution intensive
- la distribution sélective
- la distribution exclusive
La distribution omnicanale:
Utilisation simultanée et complémentaire de plusieurs canaux de distribution.
Distribution intensive:
Couverture maximale du territoire
Distribution sélective
Vend sur un territoire donne à un nombre limité de revendeurs qu’il sélectionne
La distribution exclusive
Le fabricant octroi l’exclusivité de son produit à un seul revendeur sur un territoire donné
Les stratégies vis à vis des distributeurs :
- Stratégie d’aspiration(pull)
* stratégie de pression (push)
Stratégies d’aspiration (pull)
concentrer les efforts de communication et de promotion sur la demande finale en court-circuitant les intermédiaires. Faire en sorte que l’acheteur demande telle marque chez le distributeur
Stratégie de pression (push)
orienter par priorité les efforts de communication et de promotion vers les distributeurs, pour les inciter à référencer la marque, stocker le produit, lui accorder l’espace de vente adéquat et inciter les consommateurs à l’acheter.
Trade marketing
Forme accentuée de stratégie de pression. Considérée les distributeurs comme des clients à part entière.
Stratégies mixtes
Fondée sur le pull et le push: stratégie de pression et d’aspiration complémentaire
Coopération et conflits liés à la distribution :
- leviers favorisant la coopération
- partenariat entre fabricant et distributeurs
- trade marketing
Les dédoublements du marketing des distributeurs:
2 types de marketing: marketing vente et marketing achat
2 niveaux de marketing: marketing local et marketing national/international
2 espaces de marketing: dans le pont. De vente ou hors du point de vente
Choix du concept et de l’ambiance :
outil de différenciation, de fidélisation et de construction de l’image des magasins
Choix de l’implantation :
La zone de chalandise du pont de vente. Zone de chalandise=aire d’attraction commerciale du pont de vente d’où provient la clientèle potentielle.
Choix du niveau de service:
Accueil des clients, prise en charge, conseil achat, paiement, livraison, maintenance
Politique de merchandising:
Ensemble des méthodes et techniques relatives à la présentation et à la mise en valeur des produits sur les lieux de vente:
- choix de l’emplacement
- importance de la surface de vente attribué
- quantité des produit présentée
- mode de rangement des produits
- matériel des presentation utilisé
- matériel des signalisation
4 dimensions du merchandising:
- merchandising d’organisation (permet de trouver facilement les produits)
- merchandising de gestion ( Allouer l’espace pour optimiser les ventes)
- merchandising de séduction ( recouvre tous les éléments visuels et informatifs pour stimuler les achats)
- merchandising de relation ( fidéliser les clients)
Organisation du linéaire:
Comment faire pour qu’un client trouve rapidement le produit qui lui convient?
3 grands principes:
- regroupement
- centralité
- horizontalité et verticalité
Facing=
Une unité de produit présentée sur la première rangée en façade = une unité de produit vu de face sur le linéaire
Les trois niveaux du linéaire :
- yeux
- mains
- sols
Indice de sensibilité à la marge=
Part de la marge HT de la reference/ part du linéaire attribué à la référence
Indice de sensibilité au CA:
Part du CA HT de la reference/ part du linéaire attribué à la référence
Indice de sensibilité:
Si indice de sensibilité >1 alors il faut augmenter le lunaire de la référence.
