Chapitre 4 - Politique De Distribution

Question 1

Distribution

Answer 1

Ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l’appareil de production est mis à disposition du consommateur ou de l’utilisateur

Question 2

Distribution physique

Answer 2

Mettez le produit recherché par l’acheteur à sa disposition dans la forme et la quantité désirée.

Question 3

Financement

Answer 3

Prise en charge financière du décalage de trésorerie entre achat du produit par le distributeur et sa vente au client final.

Question 4

Service

Answer 4

Conseil, livraison, installation, entretien, réparations de nouveaux services dans la distribution

Question 5

Communication

Answer 5

Affichage des prix, information sur les caractéristiques des produits, PLV, promotion des ventes

Question 6

Entreprise de distribution

Answer 6

Mettre à disposition des consommateurs les biens fabriqués par le secteur de la production. La distribution se réalise par l’intermédiaire de plusieurs opérations distinctes. Ces diverses opérations se répartissent de manière différentes selon les méthodes de ventes pratiquées et les structures organisationnelle des entreprises.

Question 7

Entreprise de distribution selon les méthodes de vente

Answer 7

• vente en magasin

- vente hors magasin

Question 8

Les ventes en magasin:

Answer 8

• magasin à dominante alimentaire
• magasin à dominante non alimentaire (Monoprix, printemps )
• magasin d’attraction : (10 à 30 minute de voiture
• hypermarché
• supermarché
• magasin de proximité

Question 9

Les ventes hors magasin:

Answer 9

• VAD : vente à distance (catalogue, publicité, télévision, internet)
• vente sur des lieux déterminés
• vente automatique
• vente sur la vie publique
• vente au déballage

Question 10

Les entreprises de distribution selon les structures de fonctionnement:

Answer 10

• distributeurs indépendants
• distributeurs intégrés
• distributeurs associés

Question 11

Distributeurs indépendants

Answer 11

Aucun lien avec organismes coordinateurs ou centralisateurs pour ses activités d’achat ou de vente

Question 12

Distributeurs intégrés

Answer 12

Fonction de gros et de détail, par les organisations assurent un contact direct entre producteur et consommateurs

Question 13

Distributeurs associés

Answer 13

Commerçants indépendants se regroupent

Question 14

Objectif du producteur

Answer 14

Se faire référencer par les meilleurs distributeurs pour couvrir le marché potentiel, contrôler les distributeurs, dans la mesure du possible, quand à leur politique de prix.

Question 15

Les canaux de distribution :

Answer 15

Représente le chemin parcouru par le produit, du producteur au consommateur

Question 16

Circuit de distribution

Answer 16

Est constitué de l’ensemble des canaux qu’un produit emprunte pour atteindre ses cibles

Question 17

Longueur des canaux

Answer 17

correspond aux différents intermédiaires entre lesquel le produit transite

Question 18

Critères de choix d’un circuit de distribution: quel canaux choisir?

Answer 18

•Caractéristiques des clients
: nombre et concentration des acheteurs, importance et régulation des achats, délai de livraison…
•Caractéristiques des produits: caractère périssable, volume, technicité, valeur unitaire, degré de standardisation
•caractéristiques de l’entreprise :
Ressources financières, notoriété, contrôle recherché,…

Question 19

Stratégies de couverture du marché:

Answer 19

• la distribution omnicanale
• la distribution intensive
• la distribution sélective
• la distribution exclusive

Question 20

La distribution omnicanale:

Answer 20

Utilisation simultanée et complémentaire de plusieurs canaux de distribution.

Question 21

Distribution intensive:

Answer 21

Couverture maximale du territoire

Question 22

Distribution sélective

Answer 22

Vend sur un territoire donne à un nombre limité de revendeurs qu’il sélectionne

Question 23

La distribution exclusive

Answer 23

Le fabricant octroi l’exclusivité de son produit à un seul revendeur sur un territoire donné

Question 24

Les stratégies vis à vis des distributeurs :

Answer 24

• Stratégie d’aspiration(pull)

* stratégie de pression (push)

Question 25

Stratégies d’aspiration (pull)

Answer 25

concentrer les efforts de communication et de promotion sur la demande finale en court-circuitant les intermédiaires. Faire en sorte que l’acheteur demande telle marque chez le distributeur

Question 26

Stratégie de pression (push)

Answer 26

orienter par priorité les efforts de communication et de promotion vers les distributeurs, pour les inciter à référencer la marque, stocker le produit, lui accorder l’espace de vente adéquat et inciter les consommateurs à l’acheter.

Question 27

Trade marketing

Answer 27

Forme accentuée de stratégie de pression. Considérée les distributeurs comme des clients à part entière.

Question 28

Stratégies mixtes

Answer 28

Fondée sur le pull et le push: stratégie de pression et d’aspiration complémentaire

Question 29

Coopération et conflits liés à la distribution :

Answer 29

• leviers favorisant la coopération
• partenariat entre fabricant et distributeurs
• trade marketing

Question 30

Les dédoublements du marketing des distributeurs:

Answer 30

2 types de marketing: marketing vente et marketing achat

2 niveaux de marketing: marketing local et marketing national/international

2 espaces de marketing: dans le pont. De vente ou hors du point de vente

Question 31

Choix du concept et de l’ambiance :

Answer 31

outil de différenciation, de fidélisation et de construction de l’image des magasins

Question 32

Choix de l’implantation :

Answer 32

La zone de chalandise du pont de vente. Zone de chalandise=aire d’attraction commerciale du pont de vente d’où provient la clientèle potentielle.

Question 33

Choix du niveau de service:

Answer 33

Accueil des clients, prise en charge, conseil achat, paiement, livraison, maintenance

Question 34

Politique de merchandising:

Answer 34

Ensemble des méthodes et techniques relatives à la présentation et à la mise en valeur des produits sur les lieux de vente:

• choix de l’emplacement
• importance de la surface de vente attribué
• quantité des produit présentée
• mode de rangement des produits
• matériel des presentation utilisé
• matériel des signalisation

Question 35

4 dimensions du merchandising:

Answer 35

• merchandising d’organisation (permet de trouver facilement les produits)
• merchandising de gestion ( Allouer l’espace pour optimiser les ventes)
• merchandising de séduction ( recouvre tous les éléments visuels et informatifs pour stimuler les achats)
• merchandising de relation ( fidéliser les clients)

Question 36

Organisation du linéaire:

Comment faire pour qu’un client trouve rapidement le produit qui lui convient?

Answer 36

3 grands principes:

• regroupement
• centralité
• horizontalité et verticalité

Question 37

Facing=

Answer 37

Une unité de produit présentée sur la première rangée en façade = une unité de produit vu de face sur le linéaire

Question 38

Les trois niveaux du linéaire :

Answer 38

• yeux
• mains
• sols

Question 39

Indice de sensibilité à la marge=

Answer 39

Part de la marge HT de la reference/ part du linéaire attribué à la référence

Question 40

Indice de sensibilité au CA:

Answer 40

Part du CA HT de la reference/ part du linéaire attribué à la référence

Question 41

Indice de sensibilité:

Answer 41

Si indice de sensibilité >1 alors il faut augmenter le lunaire de la référence.