Chapitre 4 - La sélection des marchés et les études de marché

Question 1

Vrai/Faux ? - Moins un produit est standardisé, plus ses coûts sont réduits.

Answer 1

• Faux, c’est l’inverse.

Question 2

Vrai/Faux ? - Il faut segmenter les différents marchés afin de classifier les clientèles visées.

Answer 2

• Vrai.

Question 3

Pour qu’un segment soit facilement utilisable, il doit être … (4) ?

Answer 3

• Mesurable;
• Suffisamment vaste pour être rentable;
• Homogène;
• Accessible.

Question 4

De façon générale, une entreprise devrait se donner 3 objectifs précis lesquels (3) ?

Answer 4

• La croissance;
• La rentabilité;
• La sécurité.

Question 5

Vrai/Faux ? - Traditionnellement, on ne privilégie pas la croissance tout en tenant compte de la rentabilité éventuelle d’une démarche d’internationalisation.

Answer 5

• Faux, on privilégie.

Question 6

Vrai/Faux ? - Une entreprise conservatrice choisira la sécurité avant tout, ce qui signifie qu’elle mettra l’accent sur un marché extérieur à risque.

Answer 6

• Faux, elle mettra l’accent sur un marché extérieur peu risqué.

Question 7

Quelles sont les motivations réactives pour s’internationaliser (6) ?

Answer 7

• Pressions concurrentielles;
• Marché domestique petit et saturé;
• Excédent de production;
• Commandes non sollicitées;
• Vente étendue de produits saisonniers;
• Proximité des clients internationaux.

Question 8

Quelles sont les motivations proactives pour s’internationaliser (6) ?

Answer 8

• Profit et objectifs de croissance;
• Désir managérial;
• Compétence technologique/produit unique;
• Opportunités dans le marché étranger;
• Économies d’échelles;
• Avantages fiscaux.

Question 9

Vrai/Faux ? - Le risque associé à une opération internationale est relié au manque d’un plan marketing bien structuré.

Answer 9

• Vrai.

Question 10

Quelles sont les raisons des PME pour exporter (7) ?

Answer 10

• Répondre à la demande d’un client;
• Accélérer la croissance de l’entreprise;
• Réduire la dépendance de l’entreprise au marché canadien;
• Réagir à la saturation du marché canadien;
• Utiliser une capacité de production excédentaire;
• Profiter des programmes et appuis gouvernementaux.

Question 11

Vrai/Faux ? - Une entreprise à l’international misera d’avantage sur une rentabilité à long terme en considérant celle-ci comme sous-jacente à une croissance soutenue.

Answer 11

• Vrai.

Question 12

Comment on définit le potentiel d’un marché, avec quels facteurs (5) ?

Answer 12

• Taille du marché;
• Marge de profit;
• Tendances observées;
• Pérennité de l’effort;
• Synergie probable avec d’autres entreprises.

Question 13

Comment on définit le ticket d’entrée, avec quels facteurs (3) ?

Answer 13

• Les coûts à engager;
• Les risques envisagés;
• Les conditions du marché.

Question 14

Vrai/Faux ? - Les entreprise qui auront le plus de chances de succès sont celles dont les dirigeants manifestent clairement leur engagement envers l’internationalisation.

Answer 14

• Vrai.

Question 15

Qu’est-ce que l’approche opportuniste (3) ?

Answer 15

• Consiste à agir de manière réactive;
• C’est une entreprise qui ne sollicite pas de commandes à l’étranger (elle entre accidentellement sur le marché international);
• L’entreprise vend à l’étranger “par hasard”.

Question 16

Quelles sont les façons d’adopter une approche opportuniste (5) ?

Answer 16

• Trouver une opportunité en profitant d’un avantage réglementaire sur le marché local ou étranger;
• Entrer dans un marché avec l’aide d’un client;
• Pénétrer dans des marchés peu éloignés de son marché local et connus.
• Envoi d’un client par un délégué commercial canadien en poste à l’étranger;
• Intérêts manifesté par des visiteurs étrangers au cours d’une visite à une foire locale.

Question 17

Qu’est-ce que l’approche planifiée (3) ?

Answer 17

• L’entreprise s’efforce de trouver lequel des nombreux marchés extérieurs est susceptible d’offrir le meilleur potentiel de ventes pour son produit;
• Implique l’étude de plusieurs marchés;
• On recherche le meilleur des débouchés pour l’entreprise.

Question 18

L’approche planifiée peut prendre 4 formes, quelles sont telles et dites à quelle facteurs elles sont liées (4) ?

Answer 18

• Le ciblage par expansion (marché);
• Le ciblage par contraction (marché);
• Le ciblage par diffusion (produit);
• Le ciblage par concentration (produit).

Question 19

Qu’est-ce que la stratégie de ciblage par expansion (2) ?

Answer 19

• L’entreprise cible un marché à proximité (marché naturel puisque l’entreprise ne s’y connait pas en développement international);
• Cette stratégie n’est pas souvent avantageuse à moyen long terme (car c’est peut-être proche, mais pas les meilleurs retombées à long terme, bref pas le meilleur marché).

Question 20

Vrai/Faux ? - Il est possible d’adopter une approche planifiée et d’opter cependant pour une stratégie de ciblage différente, soit le ciblage par contraction.

Answer 20

• Vrai.

Question 21

Qu’est-ce que la stratégie de ciblage par contraction (1) ?

Answer 21

• L’entreprise va appliquer des filtres, selon des critères précis, à plusieurs pays et elle retiendra uniquement le pays qui réunit les meilleurs conditions de commercialisation.

Question 22

Quels sont les étapes pour une stratégie de ciblage par contraction (4) ?

Answer 22

• Au départ on considère plusieurs pays, puis par élimination on arrive à fixer le meilleur choix;
• Il est fortement recommandé, pour effectuer un choix optimal, de faire une visite des pays finaliste en ayant en main les données qui ont servi à l’étude afin de les corroborer ou de les compléter;
• On choisi un pays;
• Il faut procéder à une segmentation de marché afin de cibler les clients potentiels (permet d’adapter les éléments du marketing mix aux contraintes relevées pour créer un plan marketing efficace.

Question 23

Vrai/Faux ? - Le ciblage par expansion est orienté vers les marchés éloignés à partir du marché local, tandis que le ciblage par contraction considère au début un nombre important de marchés possible pour retenir que le marché qui semble offrir le meilleur potentiel.

Answer 23

• Faux, orienté vers les marchés voisins.

Question 24

Qu’est-ce que la stratégie de ciblage par diffusion (4) ?

Answer 24

• B2B;
• On vend à une entreprise qui va incorporer notre produit dans son produit;
• C’est une stratégie de niche (concentrée sur un secteur précis d’une industrie);
• L’entreprise peut visée plusieurs marchés en même temps.

Question 25

Qu’est-ce que les normes ISO 9000 (1) ?

Answer 25

• Ces normes visent la certification du système de qualité des produits.

Question 26

Qu’est-ce que la stratégie de ciblage par concentration (3) ?

Answer 26

• B2C;
• On vend un produit de grande consommation qui peut intéresser plusieurs consommateur;
• L’entreprise se concentre sur une seul région bien définie qui comporte un grand nombre de consommateurs éventuels.

Question 27

Qu’est-ce que permettent les études de marché (5) ?

Answer 27

• Saisir les enjeux des nouveaux marchés;
• La conjoncture économique;
• Le potentiel de la demande pour un produit;
• Déterminer les principaux défis à relever;
• Les stratégies marketing des concurrents.

Question 28

Quelles sont les 2 séries d’études (2) ?

Answer 28

• Le premier filtrage concerne les environnements géographique, économique, commercial et culturel de la région;
• Le deuxième filtrage concerne une analyse du marché de produit qui permet de situer d’une manière précise la demande, la segmentation, les meilleures stratégies marketing (basée sur le modèle de l’attractivité d’un marché).

Question 29

Donnez 2 exemple d’études de marché (2) ?

Answer 29

• Analyser un marché global;

- Confirmer une décision majeur.

Question 30

Ce qu’il faut savoir sur les enquêtes (1) ?

Answer 30

• Il est nécessaire d’embaucher une firme spécialisée dont les coûts varient en fonction du type d’étude réalisée.

Question 31

Quels éléments doit-on analyser si nous faisons l’analyse d’un marché dans un pays étranger (5) ?

Answer 31

• L’environnement économique ou les signes vitaux du pays;
• L’environnement politique;
• L’environnement géographique;
• L’environnement socioculturel;
• L’environnement commercial;
• Plus d’infos à la page 153.

Question 32

Quels éléments doit-on analyser si nous faisons l’analyse d’un marché pour un produit d’exportation (8) ?

Answer 32

1- Analyse d’un segment précis de la clientèle cible;
2- On évaluer le positionnement du produit;
3- Détermination des adaptation que le produit a besoins dans l’environnement culturel;
4- Détermination des adaptation que le produit a besoins pour répondre aux normes;
5- On se renseigne sur les restrictions douanières;
6- On analyse et repère les concurrents et leurs stratégies marketing;
7- Choisir la manière optimal dont on distribue le produit;
8- On estime la consommation du produit sur le marché.

Question 33

Vrai/Faux ? - Les gouvernements du Québec et du Canada fournissent des données primaires sur les autres pays.

Answer 33

• Faux, se sont les données secondaires.

Question 34

Vrai/Faux ? - Dans un modèle d’internationalisation plus traditionnel, il vaut mieux connaitre un marché à fond, ses caractéristiques, ses barrières et bien d’autres données essentielles que d’essayer de pénétrer plusieurs marchés simultanément.

Answer 34

• Vrai.

Question 35

Vrai/Faux ? - Un déclin des importations, ce qui signifierait, alors qu’un pays devient autosuffisant et ne sera pas enclin à accepter de nouvelles exportations.

Answer 35

• Faux, de nouvelles importations.

Question 36

Vrai/Faux ? - Le pays qui présente la meilleure consommation apparente devient une cible logique, cependant les informations doivent être étudiées sur plus de 5 ans, cette technique est infaillible .

Answer 36

• Faux, 3 ans et pas infaillible.

Question 37

Qu’est-il recommander de faire pour une entreprises qui débute à l’international (1) ?

Answer 37

• Elle doit se concentrer sur un seul marché même si les produits peuvent se vendre sur plusieurs marché, il est plus prudent de s’implanter sur un marché et de consolider sa situation pour ensuite se lancer sur d’autres marchés.

Question 38

Qu’est-ce que des données primaires (1) ?

Answer 38

• Se sont des données que l’on obtient directement d’entreprises ou d’individus.

Question 39

Qu’est-ce que des données secondaires (1) ?

Answer 39

• Se sont des données disponibles sous de multiples formats (papier, Internet, rapports, études, etc.).

Question 40

Qu’est-ce que des données internes (1) ?

Answer 40

• Se trouvent au sein même de l’entreprise.

Question 41

Qu’est-ce que des données externes (1) ?

Answer 41

• Se trouvent à l’extérieur de l’environnement d’une entreprise.

Question 42

Les données d’une entreprises peuvent provenir de quelles sources, nommez-les (7) ?

Answer 42

• Les banques de données officielles;
• Les périodiques;
• Les délégués commerciaux;
• Les ambassades des pays étrangers;
• Les centres d’information;
• Internet;
• Les entreprises de consultation en marketing.

Question 43

Quels sont les problèmes liés à la collecte de données (5) ?

Answer 43

• Les données secondaires ne sont pas comparable d’un pays à l’autre;
• Les données ne sont pas cohérentes d’une année à l’autre et d’une région à l’autre;
• Les catégories de produits ne sont pas indiquées de façon identique dans les statistiques;
• Les produits innovateurs ne sont pas toujours dans les statistiques;
• La fiabilité des données de certains pays est parfois discutable.

Question 44

Quels sont les 3 problèmes d’équivalence (études de marché) (3) ?

Answer 44

• L’étalonnage (les fonctions des produits ainsi que les mesures utilisées doivent être comparable);
• La traduction;
• L’équivalence métrique (il faut s’assurer que les répondants interprètent les échelles de mesure de la même façon.

Question 45

Quelles sont les étapes de la préparation d’une étude de marché (7) ?

Answer 45

1- Décision d’internationaliser ses produits/opérations (analyser les ressources de l’entreprise et la motivation des dirigeants);
2- Évaluation du produit à internationaliser (doit répondre à des besoins du marché étranger);
3- Détermination des marchés extérieurs (plusieurs méthodes sont proposées, mais le concept de produit-marché est mis en place);
4- Détermination planifiée de 3 marchés cibles (dans le but dans choisir un seul);
5- Analyse des données internes et secondaires (collecte d’infos afin de d’élaborer une stratégie marketing);
6- Choix du marché cible (l’analyse du marché du pays et du produit);
7- Vérification des données avec une expertise externe et confirmation avec une seconde source (se fier à plusieurs sources pour minimiser la marge d’erreur).

Question 46

Quelles sont les 3 étapes pour s’internationaliser (3) ?

Answer 46

1- Distinguer les produits de consommation des produits industriels;
2- Le choix des couples produits-marchés;
3- La définition des objectifs.