Brainscape's Knowledge GenomeTM

Browse over 1 million classes created by top students, professors, publishers, and experts.


See full index

Eco-gestion Laurie > Chapitre 2.2 - Fonction mercatique > Flashcards

Chapitre 2.2 - Fonction mercatique Flashcards

1
Q

Définir “mercatique”

A

Ensemble des actions qui, dans une économie de marché, ont pour objectif de prévoir ou de constater et, le cas échéant, de stimuler, susciter ou renouveler, les besoins du consommateur en telle catégorie de produits ou de services et de réaliser l’adaptation continue commerciale d’une entreprise aux besoins ainsi déterminés.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
2
Q

Qu’est-ce qu’un “segment” ?

A

Groupe d’individus caractérisés par un comportement homogène

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
3
Q

Formule pour calculer la part de marché

A

(Ventes de l’entreprise/Ventes totales du marché) x 100

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
4
Q

Formule pour calculer le taux de croissance du marché et/ou des ventes de l’entreprise de ce marché

A

((Ventes année d’arrivée - ventes année de départ) / ventes de l’année de départ) x 100

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
5
Q

Que permet de déterminer un taux de pénétration ? Indiquer les valeurs correspondantes + la formule

A

(marché actuel du produit/marché potentiel) x 100
>80% = marché saturé
<20% = marché porteur

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
6
Q

Que regroupe le marché actuel ? La demande potentielle ? la demande théorique

A

Actuel : Demande actuelle de la concurrence + demande actuelle de l’entreprise
Potentielle : marché actuel + 50% des non-consommateurs relatifs
Théorique : Toute la population - les non-consommateurs absolus
Soit demande actuelle de l’entreprise + des concurrents + 100% des non-consommateurs relatifs

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
7
Q

Qu’est-ce que le marché principal ? Générique ? Support ? Environnant ?

A

Principal : Ensemble des produits directement concurrents (ex: penne, macaronis…)
Support : Ensemble des produits complémentaires (sauce tomate, pesto…)
Environnant : Ensemble des produits substituables (féculents, légumineuses…)
Générique : ensemble de tous les produits liés au besoin couvert par le marché principal (aliments)

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
8
Q

Quel terme défini un marché avec beaucoup d’offreurs et un seul demandeur ?

A

Monopsone (Ex: ADF qui achète l’élec aux particuliers)

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
9
Q

Quel terme défini un marché avec un seul offreur et plein de demandeurs ?

A

Monopole

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
10
Q

Qu’est-ce qu’un oligopole ?

A

Un marché avec un petit nombre d’offreurs seulement

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
11
Q

Quelles sont les 3 catégories d’études de marché ?

A

Documentaires, qualitatives, quantitatives

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
12
Q

Qu’est-ce que l’étude documentaire ?

A

Travail de veille et de recherche, basé sur des documents existants interne ou externe (SAV, rapports vendeurs, anciennes études…) = sources secondaires
Peu couteux

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
13
Q

Dans les grandes entreprises, il peut exister une cellule composée de quelques spécialistes chargés de collecter les différentes informations utiles. Quelle est son nom ?

A

OAP = Observatoire actif permanent

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
14
Q

Qu’est-ce que le SIM, système d’information mercatique ?

A

ensemble de processus, d’outils et de données qui permettent à une entreprise de collecter, d’analyser et de diffuser des informations pertinentes pour la prise de décision marketing. Un SIM comprend quatre composantes principales: les sources internes, les sources externes, le système d’analyse et le système de diffusion.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
15
Q

Qu’est-ce qu’une étude qualitative ?

A

Entretiens avec des consommateurs ou anciens consommateurs. Étude du comportement des consommateurs.
Source primaire.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
16
Q

Qu’est-ce qu’une étude quantitative ?

A

Sondage en interrogeant un échantillon de population. Plus fiable que qualitative, plus couteuse, mais de toute façon complémentaire.
Données quantitative du comportement.
Source primaire.

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
17
Q

Lorsque ce n’est pas un échantillon qui est interrogé mais l’ensemble de la population donnée, quel est le terme adapté ?

A

Recensement

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
18
Q

Quels sont les 2 types d’échantillons possibles ?

A
  • Probabiliste ou aléatoire
  • Méthode des quotas : essaye de reproduire les caractéristiques de la population en question. (+ complexe, + chère)
How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
19
Q

Formule pour déterminer la taille d’échantillon nécessaire pour un sondage auprès d’une population mère d’au moins 100 000 individus

A

n = ((t²xp) x (1-p)) / m²
n = taille de l’échantillon représentatif
t = intervalle de confiance (en général, t= 1.96², correspond à un niveau de confiance de 95%.
p= prévalence estimative ou connue de la population par l’enquête, en %.
m = marge d’erreur exprimée en pourcentage. Classiquement = 5%

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
20
Q

Quelle est la taille d’échantillon à interroger pour étudier une population obèse estimée à 20% Avec un niveau de confiance de 95% et une marge d’erreur de 5% ?

A

246 personnes

How well did you know this?
1
Not at all
2
3
4
5
Perfectly
21
Q

Qu’est-ce qu’une marge d’aléas concernant le calcul de l’échantillon ?

A

Augmenter de quelques (5 par ex) % le nombre d’interrogés pour constituer une marge de sécurité (un peu plus cher du coup)

22
Q

Comment réaliser le calcul d’échantillon pour une population inférieure à 100 000 individus ?

A

Le résultat précédent doit être modifié :
n’ = n / (1+ ((n+1)/N))
N= Taille population-mère

23
Q

Application p.52

A
24
Q

Lister les points à suivre pour construire un un questionnaire (10)

A
  • Déterminer la durée d’administration (quelques minutes)
  • Prévoir une introduction motivante expliquant l’objet de l’enquête.
  • Rappel de l’anonymat
  • Donner l’identité du sondeur
  • Possibilité de ne pas répondre à certaines questions
  • Remercier l’enquêté
  • Questions numérotées et classées par thèmes
  • Commence par des questions faciles qui mettent en confiance
  • Fin : question ouverte
  • Remerciements à nouveau
25
Q

Lister les points à respecter quant à la formulation des questions d’un questionnaire (5)

A
  • Pas de termes compliqués
  • on limite le recours la mémoire
  • on proscrit les termes vagues (ex: beaucoup), préférer des références précises (ex: 3 fois par semaines)
  • Pas de questions interro-négatives (ex: ne croyez-vous pas que..?)
  • On ménage la susceptibilité de l’enquêté sur des aspects sensibles tel que l’âge ou le poids. Proposer des tranches (ex: 35-45 ans).
26
Q

Quelles sont les 4 (5) variables fondamentales du plan de marchéage ?

A

Politique du produit
Politique du prix
Politique de promotion/communication
Politique de distribution
(Force de vente)

27
Q

Que comprends la politique du produit ? (8)

A
  • Caractéristiques et positionnement
  • Marque/gamme
  • Conditionnement
  • Qualités
  • Stylique
  • Cycle de vie
  • Garanties
  • SAV
28
Q

Définir “positionnement” d’un produit

A

Place déterminée de ce produit par rapport à la concurrence, et ce dès sa conception. Imitation, différenciation et innovation positionneront un produit par rapport aux autres. Les différents positionnements se base sur les besoins identifiés et suscités des consommateurs.

29
Q

Quelles sont les 3 conditions légales pour qu’une marque soit enregistrée et protégée ?

A

Le signe de cette marque doit être :
- Licite : (ex: pas de nom de drogue),ne doit pas reprendre de dénomination officielle (ex: hymne national)
- Disponible : pas de dépôt antérieur dans le même domaine concurrentiel
- Distinctif : Pas de dénomination générique (ex: chocolat)
(- Non déceptif: de nature à tromper le public (ex: “docteur” sans contrôle médical ))

30
Q

Nommer et décrire les 3 dimensions déterminant la gamme.

A
  • Largeur : le nombre de genre différents (yaourts, laitages, fromages)
  • Profondeur : le nombre d’espèces pour un même genre ( yaourts nature, vanille, aux fruits.)
  • Longueur : nombre total de produits
31
Q

Avantages et inconvénients d’une gamme courte/ gamme longue

A

Gamme courte : standardisation de la production + facile, moins de pièces à créer, communication mieux contrôlée, moins cher
Gamme longue : plus cher mais permet de mieux cibler la clientèle et de sécuriser l’entreprise, le produit au bas de la gamme permet de faire découvrir la gamme aux consommateurs plus frileux, mais risque de perte de l’image de qualité

32
Q

Quels sont les 5 âges de la vie d’un produit ?

A
  • Conception
  • Lancement (le produit reste déficitaire)
  • Croissance (dès les premiers bénéfices)
  • Maturité (dépenses lourdes initiales amorties, profits au maximum)
  • Déclin (la mort survient sauf rebond, deuxième vie)
33
Q

En fonction du cycle de vie et au regard de la part de marché de la marque et du concurrent, quelles sont les 4 catégories de produits pouvant ressortir ? Quelle est la stratégie mercatique à observer en fonction de la catégorie ?

A
  • La vache à lait : produit en maturité, qui doit donc être conservé
  • Vedette ou étoile : Forte croissance avec une part de marché importante, qui doit donc être conservé.
  • Produits dilemmes : Croissance forte mais part de marché faible, il faut augmenter celle-ci pour augmenter la rentabilité
  • Poids morts : croissance et rentabilité faible voir négative, à abandonner.
34
Q

Citer et définissez les 5 grandes catégories de segmentation des consommateurs

A
  • Utilitaristes : qui ont le sens du concret
  • Conservateurs : sceptiques devant les nouveautés
  • Aventuriers : ouverts aux nouveautés
  • Militants : revendicatifs de la nouveauté
  • Décalés : revendiqués comme à l’écart du jeu social mais souvent bien intégrés
35
Q

Que comprends la politique de prix du plan de marchéage ? (9)

A
  • Prix de revient
  • élasticité
  • Concurrence
  • Acceptabilité
  • Prix psychologique
  • Tarifs
  • Pouvoirs publics
  • Réductions
  • Crédits
36
Q

Quels sont les 3 grands choix vis à vis de la stratégie commerciale concernant la politique de prix ? Indiquer pour chacun les limites et avantages

A
  • L’écrémage de marché : commercialiser des quantités limités avec des prix élevés. Marges + importantes. Mais concurrents peuvent baisser leurs marges. Contrefacteurs
  • La pénétration du marché : Quantités importantes avec petites marges. Risque financier car rentabilité faible longtemps surtout si les concurrents s’accrochent.
  • L’alignement sur le marché : évite d’entrer sur le marché concurrentiel. Risqué car pour se différencier il faut le faire sur les services. Nécessite des ressources humaines de qualité.
37
Q

Qu’est-ce que l’élasticité ?

A

Ratio qui mesure l’intensité de la réaction d’une variation par rapport à une autre variation. Permet d’analyser le comportement des consommateurs par rapport à la variation des prix et/ou des revenus

38
Q

Formule de l’élasticité-prix

A

(% de variation de la demande d’un bien) / (% de variation du prix de ce bien)
Ex : (-5)/1 = -5 donc une hausse de 1% entraine une diminution de la quantité demandée de 5%

39
Q

Que permet de déterminer le concept d’élasticité-prix croisée ? Formule

A

Détermine si deux produits sont substituables, complémentaires ou indépendants. Si ils sont substituables, augmentation du prix de l’un entraine augmentation de la demande de l’autre (marché environnant). Si complémentaires, la hausse de prix de l’un pénalise la demande des deux produits, sauf si il n’existe pas de produit substituable (marché support).
(% de variation de la demande d’un bien) / (% de variation du prix d’un autre bien)

40
Q

Qu’est-ce que l’élasticité de la demande par rapport au revenu ? Formule ?

A

(% de variation de la demande d’un bien) / (% de variation du revenu)
Variation de la demande d’un bien par rapport aux revenus des consommateurs.

41
Q

Que comprends la communication hors médias ?

A
  • Publipostage (courrier personnalisé avec enveloppe de retour) : taux de retour très faible, mais principalement les ménagères de moins de 50 ans, celles qui gèrent les courses donc.
  • Publiphonage : Ceux qui répondent sont souvent les inactifs
  • Catalogue
  • Imprimé publicitaire
  • Salons et foires
42
Q

Définir identité numérique

A

Partie maitrisable de l’image de la marque (diffère de l’e-réputation)

43
Q

Comment anticiper les effets néfastes de la trace sur internet pour une marque ?

A
  • Veille numérique permanente
  • Alerter les collaborateurs sur les effets négatifs que leur communication au nom de l’entreprise peut provoquer.
44
Q

Intérêts page Facebook, blog

A
  • Créer et fédérer une communauté qui partage les valeurs de l’entreprise. Diffusion des évènements.
  • Instaure une proximité avec les “proches” clients. Communication interactive
45
Q

Que comprends la promotion des ventes ?

A

Actions ou opérations ponctuelles pour promouvoir le produit : jeux concours, évènements de rues, distribution d’échantillons, cadeaux, invitations…

46
Q

Que comprennent les politiques de distribution (6) et force de vente (3) d’un plan de marchéage ?

A

Force de vente : gestion, organisation, statut des équipes de vente
Distribution : Marchandisage, points de vente, circuits, canaux, zone de chalandise, livraisons

47
Q

Définir l’objectif de la politique de distribution et de la force de vente ?

A

Rapprocher les vendeurs et le produit des clients.
Distribution : conduit le produit fini vers l’acheteur pour lui être présenté

48
Q

Que sont le canal de distribution, le circuit de distribution ?

A

Canal : une catégorie d’intermédiaires de distribution
Circuit : ensemble des canaux, donc des intermédiaires

49
Q

Définir circuit direct (ou ultracourt), circuit court, circuit long. Indiquer les limites et intérêts

A

Direct : du producteur au consommateur. Le producteur à plusieurs casquette, chronophage. Pas besoin de rémunérer des intermédiaires. Connait les besoins et motivations des clients.
Court : Un seul intermédiaire, souvent grande surface. Réduire la circulation. Chacun fait son métier mais rapports parfois conflictuels.
Long : Plusieurs intermédiaires (négociant, grossiste…) spécialisés. Augmente le cout de distribution. Gain de temps. Partage de certains frais.

50
Q

Définir zone de chalandise

A

Zone géographique d’influence, d’où provient la majorité de la clientèle. Elle s’étend schématiquement sous la forme de courbes isochrones dont le centre est le point de vente

51
Q

Quelles sont les 3 Stratégies de distributions ?

A
  • Distribution exclusive (ex: franchise) : produit de luxe et haut de gamme, préserve l’image de marque.
  • Distribution sélective : Recherche du meilleur compromis entre image de marque et marge commerciale pour des produits spécialisés, en augmentant les points de ventes.
  • Distribution intensive : Multiplication des lieux de vente pour une pénétration de marché de produits de grande consommation. Coût élevé. Risque : hypermarchés peuvent supprimer le produit si la qualité n’est pas au rendez-vous.
52
Q

Définir marchandisage

A

Il rend attractif le point de vente, notamment par la disposition des produits, l’aménagement et l’ambiance du magasin, l’animation par l’équipe de vente.

Eco-gestion Laurie (8 decks)

Brainscape helps you reach your goals faster, through stronger study habits.
© 2024 Bold Learning Solutions. Terms and Conditions