B2B - Marketing

Question 1

Was ist Business-to-Business (B2B) - Marketing?

Answer 1

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationalen Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein.

Question 2

Typologisierung der B2B-Kundenstruktur

Answer 2

Kunden im
Business-to-Business-Marketing:

1. Privatwirtschaftliche Unternehmen
   
   • Verwender
   • Original Equipment Manufacturer (OEM)
   • Händler
2. Staatliche Einrichtungen
3. Öffentliche Institutionen

Question 3

Abgrenzung B2B <=> B2C - Marketing

Answer 3

5. Endkunde (B2C)
6. Hersteller (B2C)
7. Hauptlieferant (B2B)
8. Vorlieferant (B2B)
9. Rohstofflieferant (B2B)

Question 4

Was ist ein Buying Center?

Answer 4

Das Buying Center bezeichnet die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen bzw. Gruppen.

Question 5

Zentrale Rollen in einem Buying Center

Answer 5

- Initiator
(initiator)
- Benutzer
(user)
- Entscheider
(decider)
- Informations-selektierer
(gatekeeper)
- Beeinflusser
(influencer)
- Einkäufer
(buyer)

Question 6

Prozess des organisationalen Kaufverhaltens

Answer 6

1. Bedarfserkennung
2. Festlegung Eigenschaften
3. Anbietersuche
4. Angebotseinholung
5. Anbietervorauswahl
6. Verhandlung
7. Anbieterendauswahl
8. Leistungserbringung

Question 7

Neuigkeitsgrad der Kaufsituation

Answer 7

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Question 8

Der Geschäftsbeziehungsansatz

Answer 8

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Question 9

Entwicklung von langfristigen Geschäftsbeziehungen

Answer 9

1. Awareness
2. Exploration
3. Expansion
4. Commitment

Question 10

Geschäftstypen im B2B-Marketing

Answer 10

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Question 11

Produktgeschäft/Spotgeschäft

Answer 11

Im Produktgeschäft/Spotgeschäft werden vorgefertigte, meist in Mehrfachferti-gung erstellte Leistungen vom Nachfrager zum isolierten Einsatz nachgefragt.

Question 12

Anlagengeschäft/Projektgeschäft

Answer 12

Im Anlagengeschäft/Projektgeschäft werden komplexe Systeme vermarktet, die auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.

Question 13

Systemgeschäft

Answer 13

Im Systemgeschäft werden sukzessiv Leistungen gekauft, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen.

Question 14

Zuliefergeschäfte

Answer 14

Im Zuliefergeschäft werden industrielle Vorprodukte von Herstellerunternehmen (Erstausrüster) nachgefragt, um sie in die eigenen (End-)Produkte einzubauen.