Attitydförändringar

Question 1

Vad finns det för olika sätt att skapa attitydförändringar?

Answer 1

1. Attitydförändring genom information

2. Attitydförändring genom beteende

Question 2

Vad är en attityd?

Answer 2

• En evaluering av ett tankeobjekt
• Enattityd har affektiva, kognitiva och beteende-komponenter
  —> Olika attityder kan vara mer eller mindre baserade på någon av dessa
• En attityd kan var stabila eller konstruerade
• Två dimensioner av en attityd:
  —> valens/ styrka

Ex på attityd
—> att gilla eller ogilla någonting

Question 3

Hur mäter vi attityder?

Answer 3

1. Genom explicita mätningar med hjälp av självrapportering

PROBLEM med att mäta attityder explicit
—> Detta förutsätter att människor KAN och VILL ange sina attityder på ett korrekt sätt
—> “Risk för Social Desirability bias”

2. Implicita mätningar
   - Förs genom t.ex. implicit association test
   - svara snabbt på associativa frågor

PROBLEM med att mäta implicita attityder:
- Är det en sann attityd eller bara stereotypa associationer som vi inte faktiskt tror på?

Question 4

På vilket sätt kan man få till attitydförändring genom information?

Answer 4

1. Systematisk bearbetning

2. Dual-process theories

Question 5

Vad innebär systematisk bearbetning i kontexten attitydförändring?

Answer 5

Det finns två olika modeller för systematisk bearbetning i kontexten för attitydförändring:

1. Information processing model (McGuier, 1969)
   —> Man får ett BUDSKAP
   —> som blir MOTTAGET genom uppmärksamhet och förståelse
   —> Sedan får vi ACCEPTANS för budskapet och detta ger attitydförändring
   —> Attitydförändring som i sin tur ger beteendeförändring
2. Cognitive Response Model (Greenwald 1981)
   - Man får ett budskap
   - Beroende på om det är starka eller svaga argument så får man en positiva eller negativa tankar kring budskapet.
   - Beroende på vilken kognitiv respons man fått ändras ATTITYDEN i positiv eller negativ riktning. (Eller inte alls)

En vanlig mätmetod för cognitive respons model är “Thought listing”:

1. Exponering för budskapet
2. Thought listening
3. Sedan får man bedöma huruvida man känner stöd för budskapet.

Question 6

Vad innebär Dual-process theories i kontexten för attitydförändringar?

Answer 6

Dual-process teorin bygger på att det finns två olika beslutsfattande system

System 1:
Snabb, använder intuition, heuristiker och tumregler

System 2:
Sakta rationellt och systematiskt tänk

Dual-process modeller av påverkan inkorporerar system 1 i modellen och avskriver på så sätt delvis att människan är het rationell.

Enligt Dual-process Thorin finns det två olika sätt att förändra attityder

1. Elaboration likelihood model
2. Heuristic systematic model

Question 7

Beskriv heuristic-systematic modellen som en del av dual-process Theorin!

Answer 7

Modellen beror av 1. Motivation

2. bearbetning
3. Framstående aspekt av budskapet
4. Kognitiv respons
5. Attityd

Beroende på vilken motivation/ förmåga man ha att ta in ettbudskap kommer mottagaren att bearbeta budskapet olika.

Om man har hög motivation kommer budskapet att bearbetas systematiskt. Om motivationen eller förmågan är låg kommer kommer det att bearbetas heuristiskt.

SYSTEMATISK BEARBETNING
Om personen har hög motivation eller förmåga så kommer informationen att bearbetas systematiskt. Beroende på hur starka argumenten är kommer negative eller positiva tankar att skapas. Starka argument ger positiva tankar och en positiv attitydförändring. Svaga argument kommer att ge negativa tankar och en negativ ändligt eller ingen ändring alls.

HEURISTISK BEARBETNING
Om motivationen eller förmågan istället är såg kommer informationen att bearbetas heuristiskt. En positiv heuristisk signal kommer att skapa en positiv heuristisk slutsats och därmed en positiv attitydförändring. Om en negativ heuristisk signal skapas kommer man att dra negativa heuristiska slutsatser och därmed negativa attitydförändringar eller inga attitydförändringar alls.

SAMSPEL
Det finns dock också möjligheter för samspel mellan systematisk och heuristisk bearbetning. Enligt Dual-process teorin gäller detta framförallt när det fins hög motivation och att heuristisk bearbetning kan komplettera den systematiska bearbetningen. Detta samspel sker dock inte när det finns låg motivation att ta emot budskapet.

Question 8

Varför är källan viktig när det handlar om budskap enligt Dual-process teorin?

Answer 8

Det spelar roll vad budskapet kommer ifrån

• Är det en expertis som hävdar någonting —> ökad motivation
• Är det någon som är populär eller attraktiv —> ökad motivation
• Är det någon som har social likhet? —> ökad motivation

Att repetera budskapet är bra för starka argument men dåligt för svara argument

Om man är distraherad samtidigt som man tar del av budskapet kan detta också påverka hurmotiverad man är eller hur man bearbetar informationen.

Question 9

Vad förutom källa kan påverka förmåga och motivation till ett budskap enligt dual-process teorin?

Answer 9

1. Personlig relevans kan påverka
2. Vilka resurser man har dvs hur mycket tid eller kunskap man har inom området
3. Vilken typ av motivation man har:
   —> accuracy - om dt är viktigt att forma korrekta attityder
   —> defence - om man vill försvara existerande attityder
   —> Impression - om man vill forma attityder som i linje med viktiga personer
4. Sinnesstämning kan påverka
5. Need for cognition, dvs hur starkt behov man har av aktivt tänkande.

Människor med hög need for cognition påverkas mer av argumentets kvalitet.

6. Need for cognitive closure, innebär vilket behov man har av att få ett definitivt svar i en fråga.

Question 10

Vad innebär Need for cognitive closure?

Answer 10

Need for cognitive closure innebär att man har skillnader i behovet av ett definitivt svar på en fråga.

De finns en antagandenas som sedan kristalliseras till en fakta fas.

De med hög need for cognitive closure vill snabbare ur antagandefasen och är mindre benägna att ändra sig i faktafasen.

Question 11

Vad är det som avgör hur starka attityder man har om någonting enligt dual-process teorin?

Answer 11

Om informationen bearbetats systematiskt tenderar man att ha starka attityder.

Om informationen däremot bearbetats heuristiskt tenderar man att ha svaga attityder. Dock kan dessa vara stabila över tid pga brist på motargument

Question 12

Vad karaktäriserar starka attityder? enligt dual process teorin?

Answer 12

Starka attityder är:
—> mer stabila över tid
—> mer resistenta till motargument
—> mer benägna att påverka hur vi bearbetar information
—> mer sannolika att påverka och styra beteenden

Question 13

Vilka är tillämpningarna för attitydförändringar genominformation?

Answer 13

Reklam och försäljning

Question 14

Vad kan konsumenterna ha för olika typer av mål?

Answer 14

1. Funktionella mål:
   —> dvs att produkten ska fylla en praktisk funktion
2. Upplevelsemål
   —> produkten ska bidra till en viss känsla
3. Identitetsmål
   —> när Produkter används för att UTTRYCKA sin identitet
   —> när Produkter används för att SKAPA sin identitet

Question 15

Vad menas med Thinking goods?

Answer 15

Produkter som har funktionella mål. Exempel på viktiga attribut för dessa produkter
—> prestation
—> kvalitet
—> pålitlighet

Question 16

vad menas med feeling goods?

Answer 16

Produkter som har identitetsmål eller upplevelsemål. Exempel på viktiga attribut för dessa produkter:
—> smak
—> design

Question 17

Vilken involveringsgrad finns det för olika produkttyper?

Answer 17

LÅG INVOLVERINGSGRAD:
Gäller för rutinmässiga inköp typ:
—> havregryn
—> diskmedel
—> toalettpapper etc.
—> förbrukningsvaror?

HÖG INVOLVERING?
Gäller för ovanliga och dyra inköp
—> bostad
—> bilar
—> datorer?

Question 18

På vilket sätt brukar man inom reklam matcha budskapet till involveringsgrad?

Answer 18

Köp som kräver låg involvering, bearbetas oftast heuristiskt och då krävs inte särskilt starka argument. Då kan det räcka med att ha med kändisar i reklam

Köp som kräver hög involvering och därmed genomgår systematisk bearbetning kräver högre argument.

Question 19

Vad menas med attitydförändringar genom incitament?

Answer 19

Att påverka människors beteende genom att ge olika incitament t.ex.:

• Belöningar
• Sanktioner
• Lagar

Vanlig tillämpning som politiska styrmedel

Question 20

Nämn två olika teorier som talar om incitament ör att påverka attityder genom beteenden?

Answer 20

1. Cognitive dissonance theory

2. Self-perception theory

Question 21

Beskriv kognitiv dissonans teori!

Answer 21

• Grundantagandet inom kognitiv dossonansteori är attmänniskor vill se sig själva som konsekventa och förutsägbara
• Om olika kognitioner inte är förenliga så skapar detta dissonans.
  —> t.ex. om ens attityd inte är förenlig med ens beteende
• Dissonans är ett tillstånd av hög araousal som upplevs som obehaglig
• Människor är motiverade att reducera dissonansen
• Ju viktigare kognitionerna är för oss, desto mer troligt att vi vill reducera dissonansen

Question 22

Hur kan man reducera dissonans?

Answer 22

1. Rationalisera dissonansen
   —> “ Jag har ju denna attityden men det är omöjligt för mig att göra detta beteendet för jag har inte tid, eller plats eller pengar eller förmåga”
2. Trivialisera dissonansen
   —> “ Det spelar ändå ingen roll om jag hade gjort det” eller
3. Ändra ändra perception av beteendet
   —> “Jag gör ju ändå det där beteendet lite grann”
4. Ändra attityd
   —> “Det där är nog inte så viktigt för ig trots allt”
5. Ändra beteende
   —> “T.ex. att man ändrar beteendet så att det överrensstämmer med den attityden man har”

Question 23

Ge ett exempel på kognitiv dissonans!

Answer 23

Attityd: Träning är viktigt
Beteende: Tränar inte
Resultat: Dissonans

Rationalisering:
—> “Jag skulle ha tränat om jag bara hade haft tid”

Trivialisering:
—> “Träning har ändå inte så stor effekt på hälsan så det spelar ingen roll”

Ändra perception av beteendet:
—> “ Jag har ju ändå vardagsmotionerat”

Ändra attityd
—> “Motion är inte så viktigt för mig”

Ändra beteende
—> “Börjar träna mer”

Question 24

Förklara experimentet induced complience samt hur denna förklaras med kognitiv dissonansteori

Answer 24

Induced compliance (Festinger & Carlsmith 1959)

Försökspersonerna fick en tråkig uppgift. Efter uppgiftens slut fick delar av gruppen 1 dollar i incitament och den andra gruppen 20 dollar i incitament för att rekrytera andra personer att utföra den nya uppgiften och säga att uppgiften var rolig (trots att den uppenbart inte varit det)

Den grupp som endast fick 1 dollar fick därmed lågt RÄTTFÄRDIGANDE av beteendet och det skapar hög dissonans hos personen som ljugit och sagt att uppgiften var rolig. Eftersom Det skapade hög dissonans och de hade lågt rättfärdigande form av pengar för att göra det , så ändrades personernas ATTITYD kring uppgiften och de fick bättre attityd kring uppgiften.

Den grupp som fått 20 dollar för att ljuga fick högt RÄTTFÄRDIGANDE av beteendet och det skapade därmed mindre dissonans. Denna grupp bibehöll negativ uppfattning kring uppgiften eftersom de fått ekonomiskt rättfärdigande till att uppgiften var tråkig.

Question 25

Vilka faktorer är nödvändiga för att ett beteende ska påverka en attityd?

Answer 25

Man ska ha utfört ett beteende

Som gett oönskade negativa konsekvenser

Plus att man haft eget ansvar eller fritt val att utföra uppgiften

Tillsammans med fysiologisk arousal

Tillsammans med attribution av arousal till beteende

Tillsammans ger dessa faktorer Attitydförändring

Question 26

Vad innebär self-perception theory?

Answer 26

Self-perception theory menar att man “lär” sig sin attityd genom sitt tidigare beteende
—> sett gäller dock inte om man kan härleda någonting av sitt beteende till situationen

• Detta sker när vi inte känner till våra attityder
• Attityder som framkommer genom att vi “lär” oss genom tidigare beteenden resulterar ofta i svagare attitydförändringar

Question 27

Ge exempel på hur man med self-perception teorin skulle förklara resultatet från experimentet med induced complience!

Answer 27

Man får tråkig uppgift. Man får ekonomiskt incitament till att berätta för andra att uppgiften var rolig, dvs lågt rättfärdigande av beteendet. Detta bidrar då till en intern attribuering. Att personen gjorde det för att det var dennes attityd mot uppgiften, och detta ger resultatet att man får bättre attityd till uppgiften.

Om personen istället får 20 dollar i ekonomiskt incitament till att säga att uppgiften var kul så finns det ett högt rättfärdigande av beteendet. Beteendet attribueras då istället externt. Det berodde på situationen eller pengarna att jag sa eller gjorde såhär. Detta bidrog till att man tyckte att uppgiften var tråkig.

Question 28

Vilka möjliga problem finns det med att ge incitament till människor för att ändra sina attityder?

Answer 28

EKONOMISKA BELÖNINGAR kan ge problem då:
—> man påverkar människor till upplevd frivillighet trots att det inte är det
—> detta kan externalisera det som från början kanske var en intern motivation
—> t.ex om man jobbar volontärt med något arbete och sedan börjar få bidrag eller pengar för det jobbet man gör. Om man då externaliserar motivationen kan personan börja uppleva att man gör detta arbetet för pengarna istället för den inre motivationen. Tas då detta monetära incitement bort kan personen sluta med sin attityd eller sitt beteende då motivationen externaliserats.

SANKTIONER (t.ex. böter och skatter) kan ge problem då:
—> kan också ge problem då det påverkar upplevd frivillighet
—> kan också leda till reaktans, att man vill trotsa sanktionen och därmed ändrar attityd åt motsatt håll.

Question 29

Ge exempel på en reklam för en produkt:

Vilken attityd vill du förändra?
Vad är produkten?
Vad är konsumentens mål?
Bearbetas informationen det systematiskt eller heuristiskt?
Vem är avsändaren/kärnan?
Vem är mottagaren?

Answer 29

Låt oss säg att vi vill göra en informationskampanj att människor ska hålla avstånd till varandra pga Covid-19.

Vi vill alltså ändra folk BETEENDE.

Man kan ju därför påstå att tillämpningen är av mer politisk karaktär än klassisk reklam och kampanj.

Om man då använder klassiskt politiska styrmedel bör man ju ge olika typer av incitament för att påverka detta beteendeförändring. Antingen då via att skapa kognitiv dissonans eller via self-perception theory.

T.ex. “om ni stannar hemma under påsk-helgen så kommer vi att skicka ut en värdekupong på 100 kr till respektive familj”. Detta är ju ett monetärt belängingsinitament til att få folk att stanna hemma. Avvägningen i detta belopp måste vara tillräckligt lågt för för att inte RÄTTFÄRIGA beteendet. Dvs det kommer uppstå en dissonans hos familjen eftersom det den låga summan inte rättfärdiga varför dom faktiskt stannade hemma. Detta kommer göra att en attityd till att stanna hemma påverkas och blir mer positiv. Kanske kommer dom därefter att stanna hemma fler gånger eftersom man, enligt self-perception theory, “lär” sig sin attityd genom sitt tidigare beteende (förutsatt att man inte hade någon attityd sedan tidigare) och skulle därför föreslagits som kampanj tidigt i pandemin.

Riskerna är dock att om pandemin pågår (som den gott) under en längre tid, finns risken att attityden förändras då attityder som “lärts” in via beteende är svaga och säkerligen snabbt kan ändras till andra attityder.

Detta är alltså en annan strategi belöning för att stanna inne snarare än sanktioner i form av böter för att gå ut som används i många länder.

Om man frångår de klassiska incitament som används som styrmedel skulle man kunna gå med mot de klassiska reklamstrategierna för att uppnå liknande beteende hos befolkningen

Låt oss säga att en persons mål är att ha ett gött och välmående liv. Därför tenderar denna personen att träffa mycket vänner på barer osv för att detta är lustfyllt. Dock pga covid finns det även en risk med detta beteende då det inte ingår i ett välmående liv att få covid.

Självklart bör argumenten kring varför man bör hålla avstånd och hålla sig hemma vara starka och tydliga.
Kanske bör man anpassa informationen till personen utefter t.ex. väder och veckodag. Låt oss säga att personer generellt mr bättre när det är soligt samt när det närmar sig veckoslut dvs fredagar och lördagar då personer eventuellt tenderar att ha ett mer positivt sinnestillstånd och därmed tänka mer heuristiskt eftersom man har låg motivation att hålla sig till reglerna. Det är då viktigt att nå ut med information som ger heuristiska signaler till personen i rätt riktning. Dvs nå in till en persons magkänsla och intuition snarare än rationella tanke. T.ex. på cigarettpaket när dom har bilder på de mest groteska tandrader och kistor pga rökning dödar. Kanske bör man kommunicera i liknande bilder för att skapa en intuition om vad som känns bra att göra och inte. Kanske en bild på en kista med rosor tillsammans. “ Vi hade i alla fall kul på aw:n, RIP Bertil”. Eller en bild p någon som ligger på IVA i respirator med texten “Lätt värt”. Detta för att då påverka magkänslan och intuitionen hos människan att “detta inte känns bra” och därmed tenderar att hålla särskilt avstånd eller gå hem. Dessa affischer sätts med fördel upp på de mest riskfyllda platser. T.ex barer, parker eller som en liten etikett på alla alkoholhaltiga drycker exempelvis.

När det däremot inte då är kväll/ veckoslut/ en solig dag kan man hålla sig till mer straight forward information med statistik och mer komplex information om viruset då man kan förvänta sig att personer med målet att ha det gött har större sannolikhet att bearbeta information kring covid 19 på ett mer systematiskt sätt.