Absatz und Marketing Flashcards
Vergleichen Sie den Verkäufer- mit dem Käufermarkt.
Der Verkäufermarkt ist gekennzeichnet durch einen Nachfrageüberhang,hohe Güterpreise, geringe Güterversorgung und Anbietermacht.
Der Käufermarkt ist gekennzeichnet durch Angebotsüberhang, niedrige Güterpreise, Sättigungstendenzen bei den Nachfragern und Nachfragemacht der Konsumenten.
Welche Elemente sind für den Marktwiderstand verantwortlich?
Konkurrenz, Nachfrager und der Staat mit seiner gesetzgeberischen Funk-
tion, der über die Steuergesetzgebung oder bestimmte Vorgaben die Nach-
frager bzw. Anbieter zu lenken versucht.
Warum kann Marketing nicht gleichgesetzt werden mit Absatz?
Marketing umfasst mehr als nur den Absatz. Der Absatz meint den Verkauf von Produkten auf dem Markt einschließlich der Maßnahmen zur Absatzvorbereitung und Absatzanbahnung. Marketing hingegen umfasst als Unternehmensphilosophie die gesamte Unternehmung.
Warum müssen die Marketingziele mit den übrigen Unternehmenszielen
abgestimmt sein?
Marketingziele dienen der Realisierung der Unternehmensziele und dürfen diesen deshalb nicht widersprechen.
Welchen Nachteil hat die Marketingzielformulierung „Erhöhung des
Gewinns“?
In diesem Fall handelt es sich um eine allgemeine Formulierung eines Marketingziels. Diese allgemeine Formulierung ist wenig hilfreich, da das Ziel nicht deutlich genug formuliert ist. Es fehlen u. a. die Angabe einer Größenordnung und eine Zeitangabe. Nur über genau formulierte Ziele kann es gelingen, die Ziele zu realisieren.
Formulieren Sie ein instrumentenspezifisches Marketingziel.
Erschließung eines Marktes durch eine intensive Werbung, die unterstützt wird durch Öffentlichkeitsarbeit und verkaufsfördernde Maßnahmen.
Was versteht man unter einer Marktbearbeitungsstrategie?
Es ist die Vorgehensweise, wie der Markt insgesamt oder die einzelnen Marktsegmente bearbeitet werden. Bei der undifferenzierten Marktbearbeitungsstrategie wird der Markt als Ganzes bearbeitet, während er bei der differenzierten Vorgehensweise in einzelne Segmente aufgeteilt wird. Bei der konzentrierten Marktbearbeitungsstrategie werden erfolgversprechende Marktnischen bearbeitet.
Welche Marketinginstrumente können unterschieden werden?
Produktpolitik, Distributionspolitik. Kontrahierungspolitik, Kommunikationspolitik.
Aus welchen Blickwinkeln kann ein Markt betrachtet werden?
Aus wirtschaftlicher und aus sozialer Sicht.
Aus welchen Marktteilnehmern besteht ein Markt, und wo sind bei der
Abgrenzung Überschneidungen möglich?
Anbieter: Produzenten, Absatzmittler, Absatzhelfer.
Nachfrager: Privatpersonen, private Haushalte, Unternehmen, Einkaufsorganisationen, öffentliche Hand.
Überschneidungen sind möglich bei den Absatzmittlern. Als Groß- und Einzelhändler bieten sie den Verbrauchern Waren und Leistungen zum Verkauf an. Aus der Sicht der anbietenden industriellen Unternehmen sind sie Nachfrager.
Weshalb ist eine Marktsegmentierung erforderlich?
Marktsegmentierung beruht auf der Erkenntnis, dass erst durch die Aufteilung des heterogenen Marktes in gleichartige Gruppen eine differenzierte und gezielte Marktbearbeitung möglich ist.
Was bedeutet die Aussage, dass Marktsegmente intern möglichst homogen
und extern möglichst heterogen sein sollen?
Jedes Segment soll in sich möglichst gleichartig sein, also aus Verbrauchern bestehen, die auf die Marketingstrategien des Anbieters ziemlich einheitlich reagieren. Gleichzeitig soll jedes Segment im Vergleich zu anderen mög-
lichst unterschiedlich sein, damit die unterschiedlichen Marketingstrategien gezielt auf die unterschiedlichen Verbrauchergruppen wirken.
Nennen Sie bitte drei unterschiedliche demografische Merkmale.
Alter, Geschlecht, Einkommen, Berufsgruppen, Berufsausübung, Aus-
bildung, Konfession, Nationalität, Rolle im Haushalt.
Welche Anforderungen sollten Marktsegmentierungsmerkmale erfüllen?
Sie müssen erfassbar und messbar sein, mit dem Produkt und dem Käuferverhalten in einem ursächlichen Zusammenhang stehen, für einen längeren Zeitraum gültig sein und konzeptionell umsetzbar sein.
Nennen Sie Gründe für die Durchführung von Situationsanalysen im
Marketing.
Die aktuelle Marketingsituation eines Unternehmens ist die Grundlage für
alle Marketingentscheidungen, die der Erfüllung der gesetzten Marketing-
ziele dienen sollen.
Zeigen Sie beispielhaft die Chancen und Risiken für ein Unternehmen im
Rahmen einer Chancen-Risiken-Analyse.
Beispiel Hersteller von Lederwaren
Chance: Entwicklung einer hochwertigen Lederkollektion aus Haifischhaut.
Risiko: Fischsterben durch Umweltverschmutzung.
Welche Ergebnisse liefert eine Ressourcenanalyse?
Sie zeigt die Möglichkeiten auf, die dem Unternehmen hinsichtlich der aktuellen und künftigen Ressourcenlage zur Verfügung stehen.
Warum ist der Lebenszyklus eines Produktes wichtig für die Unter-
nehmensführung?
Die Unternehmung kann daraus Konsequenzen ziehen für ihre Produktpolitik.
Worauf beruht der Erfahrungskurveneffekt?
Er beruht auf der Erkenntnis, dass die Produktionsstückkosten eines Produktes um einen bestimmten Prozentsatz zurückgehen bei Verdoppelung der kumulierten Produktionsmenge. Bedingt ist dieser Rückgang durch Lern-, Betriebsgrößen-, Losgrößeneffekte u. Ä.
Aus welchen Gründen ist die Aufstellung eines Portfolios für ein Unter-
nehmen sinnvoll?
Die Portfolio-Matrix ermöglicht eine Einteilung des Produktangebots in unterschiedliche Gruppen. Diese Zuordnung der Produkte zu vier oder mehr Produktgruppen ermöglicht die Entwicklung von Marketingstrategien.
Warum müssen produktpolitische Aufgaben sorgfältig geplant werden?
Produktpolitische Maßnahmen haben insbesondere im Rahmen der Pro-
duktinnovation und im Rahmen der Produktelimination eine weitreichen-
de Wirkung auf das gesamte Unternehmen. Aus diesen Gründen sollten
Fehlentscheidungen wegen der damit verbundenen Konsequenzen vermie-
den werden.
Unterscheiden Sie Produktinnovation, Produktvariation, Produkt-
elimination und Produktpersistenz.
Produktinnovation: Neueinführung für die Unternehmung oder den
Markt
Produktvariation: Produktveränderung
Produktelimination: Herausnahme eines Produktes
Produktpersistenz: Beibehaltung eines bewährten Produktes
Nennen Sie bitte Gründe für Produktvariationen.
Zwang zur Rationalisierung, Änderungen der Unternehmensorganisation,
Entwicklung neuer Produktideen, Lebensalter der Produkte.
Unterscheiden Sie Produktvariation von Produktdiversifikation.
Eine Produktdiversifikation ist der Vorgang, bei dem ein Unternehmen
eine Programmerweiterung vornimmt. Die Produktvariation ist der Vor-gang, bei dem ein auf dem Markt angebotenes Produkt im Lauf der Zeit geändert wird.
Was versteht man unter Sortimentsbreite und Sortimentstiefe?
Die Sortimentsbreite kennzeichnet die Vielzahl der angebotenen Warengruppen, die Sortimentstiefe die Auswahl, die ein Sortiment im Hinblick auf Modellvielfalt, Qualitäten, Preise, Formate, Größen usw. innerhalb bestimmter Warengruppen bietet.
Nennen Sie bitte unterschiedliche Funktionen der Verpackung.
Transport- und Schutzfunktion, Informationsfunktion, Werbe- und Verkaufsförderungsfunktion, Gebrauchsfunktion, Umweltfunktion.
Was ist Gegenstand der Markenpolitik?
Gegenstand der Markenpolitik ist das Herausstellen und Kenntlichmachen eines Produktes aus einer Vielzahl konkurrierender Produkte, und zwar durch einen Markennamen oder ein Markenzeichen.
Was soll mit der Servicepolitik erreicht werden?
Sie soll ein Vertrauensverhältnis zwischen Anbieter und Kunden begründen, um die Kunden dem Unternehmen auf die Dauer zu erhalten.
Welche Instrumente gehören zur Konditionenpolitik?
Zur Konditionenpolitik gehören die Rabattpolitik, die Liefer- und Zah-
lungsbedingungen sowie die Kreditpolitik.
Welche Preisstrategie ist sinnvoll, wenn maximales Absatzwachstum Ziel
ist?
Die Penetrationspreisstrategie.
Welche Strategien eignen sich zur schnellen Markterschließung?
Abschöpfungspreisstrategie und Penetrationspreisstrategie.
Welche Strategien bieten sich für eingeführte Produkte an?
Prämienpreisstrategie und Promotionspreisstrategie.
Welche Vorteile bietet die konkurrenzorientierte Preisbildung?
Es ist eine einfache und bequeme Vorgehensweise. Die Gefahr, Konkurrenzsituationen falsch einzuschätzen, und das Risiko von Preiskämpfen mit ungewissem Ausgang werden vermieden.
Um welche Problemfelder geht es bei der nachfrageorientierten
Preisbildung?
Struktur der Nachfrage, Preisvorstellungen, Preisbereitschaft, Preisklassen, Image des Anbieters.
Was versteht man unter der räumlichen Preisdifferenzierung?
Für gleiche Produkte oder Leistungen werden in unterschiedlichen Regionen unterschiedliche Preise verlangt.
Welche Gefahr besteht, wenn Produkte bestimmten Käufergruppen zu
Vorzugspreisen angeboten werden?
Die Produkte werden von den berechtigten Käufern zu Vorzugspreisen an unberechtigte weitergegeben.
Weshalb werden produktbezogene Preisdifferenzierungen vorgenommen?
Es sollen Kunden mit Präferenzen für verschiedene Preisklassen erreicht werden.
Welche Ziele können mit der Rabattpolitik verfolgt werden?
Umsatzziele, Kundenbindung, Rationalisierung der Auftragsabwicklung, Steuerung der zeitlichen Verteilung des Auftragseingangs, Imagesicherung als hochpreisiges Produkt bei gleichzeitig günstigem Angebot.
Was wird mit der Absatzfinanzierung bezweckt?
Durch Stärkung der Kaufkraft der Nachfrager soll der Absatz nachhaltig gesteigert werden.
Welche Aufgaben hat die betriebliche Distribution?
Die Verteilung der Produkte.
Welche Fragen muss die Distribution lösen?
Es müssen Lösungen für Absatzwege, Vertriebssysteme, Absatzorgane und die Güterverteilung gefunden werden.
Warum kann ein Hersteller beim direkten Absatz Einfluss auf die Absatz-
förderung nehmen?
Der Absatz liegt allein in der Hand des Herstellers, sodass er nicht auf Partner Rücksicht nehmen muss.
Welche Vorteile bietet der direkte Kundenkontakt?
Die Kunden können intensiv beraten werden, diese Beratung ist besonders bei technischen Produkten sehr wichtig. Ähnlich ist es bei der Inanspruchnahme von Dienstleistungen. Im Konsumgüterbereich können die Wünsche der Konsumenten schneller berücksichtigt werden.
Wodurch ist der indirekte Absatz gekennzeichnet?
Beim indirekten Absatz ist zwischen Hersteller und Endverbraucher bzw. gewerblichem Verwender der Handel zwischengeschaltet, und zwar der Großhandel oder Großhandel und Einzelhandel.
Welche Gesichtspunkte sind bei der Gestaltung der Auftragsbearbeitung
und Lagerführung sowie bei der Auswahl der Transportmittel zu berück-
sichtigen?
Die Auftragsbearbeitung muss zuverlässig und kundenfreundlich gestaltet werden, die Läger müssen bei vertretbaren Kosten eine hohe Lieferbereitschaft ermöglichen, und es müssen die kostengünstigsten Transportmittel mit möglichst hoher Zuverlässigkeit und Schnelligkeit ausgewählt werden, damit ein optimales Serviceniveau erreicht wird.
Nennen Sie bitte die Instrumente der Marketingkommunikation.
Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit, persönlicher Verkauf,
Product Placement, Sponsoring und Direktmarketing.
Was versteht man unter Werbung?
Werbung ist eine absichtliche und zwangfreie Form der Beeinflussung, die
die Menschen zur Erfüllung der Werbeziele veranlassen soll.
Worauf beziehen sich die ökonomischen Werbeziele?
Auf Umsatz, Gewinn und Marktanteile.
Nennen Sie mindestens drei unterschiedliche Gestaltungsstile für Werbe-
botschaften.
Slice-of-Life-Technik, Lifestyle-Technik, Traumwelt, Stimmungs- oder Gefühlsbilder, Musical-Technik, Persönlichkeit als Symbolfigur, technische Kompetenz, wissenschaftlicher Nachweis, Testimonial-Werbung.
Was versteht man unter Verkaufsförderung?
Die Verkaufsförderung umfasst alle Maßnahmen, die Hersteller und/oder Händler durchführen, um kurzfristige Anreize zum Kauf bzw. Verkauf
eines Produktes oder einer Dienstleistung zu geben.
Welche verkaufsfördernden Instrumente sind geeignet, die Händler zur
Abnahme größerer Mengen zu veranlassen?
Mengen- und Naturalrabatte sowie Sachprämien bei Überschreiten einer bestimmten Bestellmenge.
Was versteht man unter persönlichem Verkauf?
Im Verkaufsgespräch zwischen Verkäufer und Kunde wird der Kunde über
das Angebot informiert und über seine Eigenschaften, Vorzüge und Einsatzmöglichkeiten beraten, um einen Kaufabschluss herbeizuführen
Mit welchen immateriellen Leistungsanreizen kann die Motivation der
Verkäufer erhöht werden?
Karrierepläne, Verkäufertreffen, Verkäuferwettbewerbe, Verkäuferclubs.
Was versteht man unter Öffentlichkeitsarbeit?
Sie bezieht sich auf die Werbung um öffentliches Vertrauen und umfasst eine Vielzahl von Maßnahmen, die geeignet sind, auf indirektem Weg das Image des Unternehmens und seiner Produkte und Dienstleistungen im Bewusstsein der Öffentlichkeit zu fördern.
Was versteht man unter Product Placement?
Darunter versteht man die gezielte Platzierung eines Markenartikels als Requisit in einem Spielfilm, einer Fernsehsendung oder einem Videoclip gegen Entgelt.
Was versteht man unter Sponsoring?
Sponsoring ist im Allgemeinen eine Zusammenarbeit zwischen einem
Sponsor und einem Gesponserten. Der Gesponserte erhält vertraglich vereinbarte Geldzahlungen, Sachzuwendungen und/oder Dienstleistungen und liefert dem Sponsor dafür eine Gegenleistung, die zur Erreichung der Marketingziele beitragen soll.
Was versteht man unter Direktmarketing?
Darunter werden Maßnahmen zur direkten Kommunikation verstanden, bei denen Zielpersonen über Medien oder durch Mitarbeiter des Unternehmens angesprochen werden, um sie zu einer sofortigen Reaktion zu veranlassen.
