2° Parcial (Esfuerzo Promocional) Flashcards
Conjunto de actividades o procesos destinados a estimular al comprador potencial a adquirir bienes, servicios, ideas, valores y estilos de vida.
Promoción
Compradores potenciales de la promoción
- distribuidores
- clientes industriales
- consumidores
Es la promoción hacia los vendedores y canales de distribución: “empujar”
Promoción Dirigida
Cuál es la promoción hacia los compradores “jalar”
Promoción Dirigida
Estrategia de promoción global coherente, que integre los cuatro tipos de promociones en una mezcla de promoción efectiva.
Mezcla Promocional
4 tipos de promociones
- Publicidad
- Relaciones Públicas
- Promoción de ventas
- Ventas Personales
Comunicación “interesada” e impersonal a través de los medios masivos de comunicación y con un patrocinador identificado.
Publicidad
Acciones y comunicación cuyo objeto es lograr una buena imagen y crear o mantener buenas relaciones con diversos públicos
Relaciones Públicas
Acciones diversas (rifas, ofertas) para incentivar la adquisición de bienes o servicios
Promoción de Ventas
sin sentido estricto
Comunicación y exhibición personal para persuadir al cliente o posible cliente para que adquiera el bien o servicio.
Ventas Personales
Habilidad para asimilar y procesar datos, valorando y sistematizando la información a la que se accede a partir de la experiencia, la percepción, etc.
Proceso Cognitivo
Etapas del modelo del proceso de comunicación. (5)
- Emisor
- Mensaje
- Transmisión
- Receptor
- Acción
¿Cuáles son los objetivos promocionales?
- Influir en el comportamiento
- Informar
- Transformar resfuests afectivas
- Recordar
- Realizan presentaciones de ventas para relacionar los beneficios que brindan los productos y servicios
- Brinda asesoramiento personalizado
- Genera relaciones personales a corto y largo plazo con ellos.
Todo esto para lograr situaciones para que el cliente compre el producto o servicio.
Ventas personales
Actividad que representa la raíz que mantiene en pie un negocio.
Fuerza de Ventas
Ventas realizadas a través del teléfono, correo y por medio de internet.
Ventas en equipo
Secuencia lógica de pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, que tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor.
Proceso de la venta personal
Identifica nuevos clientes potenciales (prospectos), ya sea empresas o personas
Prospección (prospectación)
Etapa en donde el vendedor busca obtener la atención y el interés del prospecto para poder avanzar a la etapa de presentación.
Acercamiento
Etapa en la que se muestra y explica de manera detallada las características de la oferta
Presentación
Aquellas ue se presentan cuando el cliente no tiene la información completa acerca de todas las características y beneficios del producto o servicio.
Objeciones Triviales
Lograr en todo momento la confianza del cliente. Preparar el terreno para futuros negocios con el cliente, mantenerlo contento y satisfecho.
Seguimiento Post-Venta
Comunicación directa con consumidores individuales que son elegidos cuidadosamente para cultivar relaciones duraderas con los clientes
Marketing Directo
Herramientas que utiliza el marketing directo
- teléfono
- correo
- fax
- internet, etc
