社会影响

Question 1

社会影响的含义

Answer 1

社会影响是指运用个人或团体的社会力量在特定方向之上改变他人的态度或行为的现象。

Question 2

社会力量的含义及来源

Answer 2

社会力量是指影响者用以引起他人态度和行为发生变化的各种力量。

社会力量的来源既包括与社会地位相联系的各种权力，也包括源于被爱和受尊重的影响力。费伦齐（French）等人总结了6种社会力量的来源：
① 奖赏权：提供奖赏的能力
② 强制权：提供惩罚的能力
③ 参照权：让他人参考的能力
④ 信息权：了解某些他人所不知的信息而拥有的影响力
⑤ 法定权：与特定地位相关的能力
⑥ 专家权：与特别专长相关的能力

Question 3

社会影响理论

（拉塔内）

Answer 3

在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影响的总量取决于以下三方面因素：
❶ 他人的数量：周围他人数量越多，来自他人的社会影响越大
❷ 他人的重要性/强度：他人的地位越高，权力越大，权威性越强，社会影响力就越大
❸ 他人的接近性：他人在时间与空间上与个体越接近，对个体的社会影响力越大

Question 4

睡眠效应

Answer 4

信源可信度对说服效果的影响随时间推移而减弱的现象。
i.e, 对于相同的内容，高可信度信源（传播者）的传播效果随时间推移而降低，而低可信度信源的传播效果随时间推移而提高。

解释：线索分离假说
时间推移使信源与内容逐渐分离（信源可信度的影响仅限于受众的接受动机）

Question 5

有哪些说服模型？

Answer 5

1⃣️ 霍夫兰德的说服模型
2⃣️ 说服的中心和外周路径模型
3⃣️ 希尔斯的说服模型

Question 6

霍夫兰德（Hovland）的说服模型

（态度改变模型/说服对象的传播模型）

Answer 6

说服是引起人们态度改变的有效途径。
这一过程中存在四个基本要素：
❶ 说服者（可信度、吸引力）
❷ 说服信息（观点差异、畏惧、信息提供方式）
❸ 说服对象（对原观点的信念、人格）
❹ 说服情境（预先警告、分心、重复）

说服存在三个阶段：
① 注意信息
② 理解信息
③ 接受信息
其中任何一个阶段出现问题，说服都不能引发态度的改变。

Question 7

说服的中心和外周路径模型
/认知反应理论/精加工可能性模型
（Petty & Cacioppo）

Answer 7

信息接收者在加工说服信息时，既不是一贯的深思熟虑，也不是完全的心不在焉，而是依据自身的动机和能力存在一个精细加工可能性的区间。故而存在两种说服路径：中心路径和外周路径。

❶ 中心路径
◽️当人们有动机和能力对一个问题进行深入思考的时候，会更多地使用说服的“中心路径”，即更关注论据的逻辑性和强度。
◽️这种加工方式是外显、随意的。
◽️说服难度大，但态度改变比较持久。

❷ 外周路径
◽️当人们注意发生了转移或没有足够动机去思考的时候，使用的是说服的“外周路径”，即更关注那些无关的外在因素，而非论据本身是否令人信服。此时，熟悉易懂的表达比标新立异的表达更有说服力。
◽️这种加工方式是内隐、自动的。
◽️说服难度小，但态度改变不如中心路径那样持久而强烈。

Question 8

希尔斯（Sears）的说服模型

Answer 8

希尔斯等人发展了霍夫兰德模型。
他们提出了一个包含四个因素的说服模型。

1⃣️ 外部刺激
① 传达者（专长性/可靠性/喜爱性）
② 沟通（态度差异/恐惧唤起）
③ 情境（强化作用/预先警告/分心）

2⃣️ 说服对象/目标靶
⑴ 投入度/承诺
⑵ 对说服的免疫力
⑶ 人格特征

3⃣️ 说服过程/中介过程
⑴  信息学习
⑵  情感迁移
⑶  一致性机制
⑷  反驳

4⃣️ 结果
① 态度改变
② 对抗说服（信息贬损/信息曲解/掩盖拒绝）

Question 9

影响说服效果的因素（总结）

Answer 9

1⃣️ 说服者
① 专家资格
② 可靠性（说服者自己不能从中受益）
③ 受欢迎程度

2⃣️ 说服信息
① 态度差异
（态度改变可能与态度差异的关系呈“倒U”形曲线，可信度可以提高态度差异限度）
② 恐惧唤起
（倒U形，超过界限会启动否认防御机制）
③ 信息呈现方式
▫️面对面的交流通常最有效
▪️信息简单：视觉>听觉>书面语
▪️信息复杂：不生动媒介>生动媒介
🔹对方不了解：单一正面信息
🔹对方很了解：正反两面信息
④ 信息呈现顺序（涉及双方论战时）
▫️信息紧接相继出现：最先出现的信息有利——首因效应
▫️信息在时间上分离：最后出现的信息有利——近因效应

3⃣️ 说服对象
① 人格特质（可说服性/智力/自尊…）
② 心情（好心情）
③ 卷入程度（卷入越深越难改变）
④ 认知需求（个体参与认知活动的意愿，高认知需求者喜欢复杂分析）
⑤ 自我检控（高：对外界线索敏感/低：关注内在要求）
⑥ 年龄差异（年轻人易改变态度）
⑦ 自我寻找说服原因比说服者提供原因更有效

4⃣️ 情境因素
① 预先警告（仅限于讨厌信息，会使态度难以改变）
② 分散注意（减少抗拒）
③ 重复（中等频率有效）

Question 10

关于说服的效应

Answer 10

❶睡眠效应
❷好心情效应
❸接种效应
❹过度辩护效应（德西效应）
❺登门槛效应/登门技巧
❻留面子效应/门前技巧
❼折扣技巧
❽滚雪球效应/低球技巧

Question 11

接种效应

Answer 11

一个人已有的态度如果是经历过与相反观点的交锋而保持下来的话，日后将更难以改变。

Question 12

过度辩护效应

/过度理由效应/德西效应

Answer 12

附加的外部理由取代了内在理由成为行动的支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制的现象。

Question 13

登门槛效应/登门技巧

Answer 13

步骤：
① 向他人提出一个能够被满足的小要求；
② 他人满足小要求后，再向其提出一个大要求，此时对方答应的可能性增加。

解释：
一旦人们对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向。而当他卷入了这项活动的一小部分后，便会产生相应的自我知觉、自我概念或态度。（行为影响态度，自我觉知理论）这时如果他拒绝后来的大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力会使他继续同意，并使态度发生持久改变。（费斯汀格认知失调理论）

Question 14

留面子效应/门前技巧

Answer 14

步骤：
① 向他人提出一个会被拒绝的大要求；
② 在对方拒绝后，紧跟着提出一个小要求，此时小要求被满足的可能性会增加。

注意：
❶ 最初的要求必须很大，拒绝时不会产生对自己的消极推论。
❷ 两个要求的间隔时间不宜过长，否则义务感就会消失。
❸ 两个要求由同一个人提出。

解释：
根据互惠规范，在人际交往中，个体会自然地倾向于选择给双方带来最大满足的行为。在拒绝一个大要求后，对自身内疚感的补偿与对对方小要求的满足可以实现互惠。

Question 15

折扣技巧

Answer 15

先提出一个很大的要求，在对方回应之前赶紧打些折扣或给对方其他的好处。

VS. 留面子效应：在折扣技巧中不给对方拒绝大要求的机会

Question 16

滚雪球/低球技巧

Answer 16

在最初的要求被他人接受之后，又告诉他人由于自己的要求被低估而提出新的较高的要求。

VS. 登门槛效应：
登门槛效应的两个要求之间有时间间隔，且两个要求之间没有直接联系。
滚雪球要求第二个要求紧接着第一个，并且是围绕同一件事提出的。

Question 17

从众的含义

Answer 17

从众是指个体在真实或想象的团体压力下使自身的观点或行为向与多数人相一致的方向变化的倾向。一般认为，从众是自愿且被动的。

Question 18

从众的类型

Answer 18

真从众：表里一致的从众
权宜从众（最普遍）：迫于压力暂时在行为上从众

ps. 不从众也分为假不从众和真不从众

Question 19

经典从众实验有：

Answer 19

谢里夫：社会规范实验/规范形成实验

阿希：知觉（线段）判断实验

Question 20

谢里夫Sherif的社会规范实验（规范形成实验）

Answer 20

谢里夫用游动错觉（错觉中的自主运动现象）研究个体的反应如何受其他人反应的影响。

实验方法：
被试坐在暗室里，前面呈现一个固定的光点，被试被要求估计光点移动的距离。随后让被试与其他人在一起重复刚才的任务。

实验结果：
单独估计时，被试的判断差异极大。
3人一组估计时，开始时差别较大，但随时间推移彼此的判断趋于一致。
（🔺Sherif认为，趋于一致的判断说明已经建立了团体规范，这种规范对团体中每个人的行为与信念起着制约作用）

实验结论：
一个人对外界的认识或见解会受到别人的、众人的认识和见解的影响。

Question 21

谢里夫的社会规范实验中，情境是_______的，而阿希的社会判断实验中，情境是_______的，这也是阿希实验优于谢里夫实验的部分。

Answer 21

不明确

明确

Question 22

阿希Asch的线段判断实验

Answer 22

实验方法：
7人一组回答问题，判断三条线段中哪一条和标准线段一样长。7人中只有回答顺序在最后的1人为真被试，其余都是实验助手。18次测试中，实验助手有12次故意一起给出相同的错误答案。

实验结果：
75%的人至少有一次从众；5%从头从众到尾；只有25%的人一直坚持自己的观点。

阿希对从众的被试进行访谈，归纳出三种从众的情况：
❶ 知觉歪曲：把别人的反应作为参考，在观察上就发生错误
❷ 判断歪曲：意识到自己观察的与别人不同，但认为多数人总比自己正确
❸ 行为歪曲：明知其他人都错了，却跟着做出了错误反应
（以上三种情况中，前两种属于信息压力；后一种属于规范压力）

Question 23

多伊奇（Deutsch）和杰勒德（Gerard）在阿希实验的基础上，如何说明了从众的原因？

Answer 23

促使人们从众的团体压力有两个来源：

❶ 规范性社会影响
▫️发生在人们想要获得奖励或避免惩罚时。为了被群体所接纳/不被群体拒绝，个体可能会改变自己的行为方式，使其符合群体的规范与标准。

❷ 信息性社会影响
▫️发生在个体想要从他人处获得精确信息时（尤其在模糊情境下），此时他人的行为是重要的信息参照，故而人们可能视他人行为为指导。

Question 24

影响从众的因素

Answer 24

1⃣️情境因素
① 团体规模（3～4人易从众）
② 团体凝聚力（凝聚力越大从众压力越大）
③ 其他成员的一致性
④ 反应的公开性（在私密空间易坚持自己的观点）
⑤ 社会支持（社会支持可以降低规范性社会影响而减少从众）

2⃣️个人因素
① 自我意识（公共自我意识强易从众）
② 自我控制愿望（对自身行为的控制权）
③ 个体保持自身独特性的需求
④ 个性特征（智力/情绪稳定性/意志/受暗示性…）
⑤ 社会地位（地位低更可能从众）
⑥ 事前承诺（i.e, 人们不太可能收回自己的观点）

3⃣️其他因素
① 文化（个人主义/集体主义）
② 角色（角色理论：扮演社会角色、遵守角色规范）

Question 25

顺从的含义

Answer 25

顺从是指在他人的直接请求下按照他人要求行事的倾向。在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或者没有自己的主张。
（顺从更关注行为；说服更关注态度）

Question 26

促进顺从的因素

Answer 26

1⃣️积极的情绪
2⃣️顺从的互惠性（回报他人的恩惠）
3⃣️合理原因
4⃣️不易得性（越是被限制的、不易得的选择，越容易促使人们去争取）

Question 27

增加顺从的技巧

Answer 27

基本与说服的相关效应一致：

1⃣️ 登门槛效应/登门技巧
2⃣️ 留面子效应/门前技巧
3⃣️ 折扣技巧
4⃣️ 滚雪球/低球技巧
5⃣️ 过度理由效应/德西效应
6⃣️ 引起注意技巧（以新奇的方式打断对方的“拒绝剧本“）
7⃣️ 引发对方积极情绪
8⃣️ 为请求找到合理解释

Question 28

服从的含义

Answer 28

服从是指在他人的直接命令下做出某种行为的倾向。很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命令。

Question 29

服从经典实验：

米尔格拉姆的电击实验

Answer 29

实验大致过程：
参与者和实验助手同时来到实验室，参与者被告知他和另一个人（实际是实验助手）一同参与一项关于惩罚对于字词学习影响的研究，他被随机安排到“老师”的角色；另一个人则被随机安排到“学生”的角色。
两人身处不同的房间，隔着墙壁通过声音互相沟通。如果“学生”在测试中回答错误，“老师”就要对学生进行电击惩罚，并且电击的强度会随错误次数逐渐加大。每一级的电压后，被试都能听到一段已经录好的反馈音。
如果被试表示想要停止实验，实验人员会按标准重复4次要求继续的回复，若4次后被试仍想停止，实验就会结束。

实验结果：
65%的被试达到了最大的450V的惩罚。
没有参与者在300V之前坚持停止。

Question 30

影响服从的因素

Answer 30

1⃣️命令者的权威性
2⃣️权威的正当性（e.g, 对实验者的“助手”不服从）
3⃣️权威的靠近程度（影响自我责任意识）
4⃣️被试的道德水平和人格特质（科尔伯格道德发展阶段）
5⃣️受害者的情感距离/受害者的个性化程度
6⃣️行为后果的反馈（直接、充分）
7⃣️他人支持

Question 31

服从的原因

Answer 31

1⃣️合法权力
◽️社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。如老板与雇员、军官与士兵、上级与下级都属于这种情况。

2⃣️责任转移
◽️服从者在行为归因上，将行为的责任转移给了命令者，认为自己仅仅是帮助命令者达到目的的代理人，不对行为后果负有责任。

书本（侯）
① 规范性社会影响
② 信息性社会影响
③ 对错误规范的合理性缺乏审查而继续遵守
④ 认知失调

Question 32

从众 VS. 顺从 VS. 服从

Answer 32

1⃣️压力源
① 从众：更多涉及群体对个体的影响
② 顺从：更多涉及一般的人际关系
③ 服从：更多涉及个体由于社会角色关系连带发生的影响

2⃣️行为动机
① 从众：因外在影响（非针对特定对象的群体压力）而产生的自我行为选择
② 顺从： 因外在影响（影响源有意对行为者施加）而产生的的自我行为选择
③ 服从：服从具有强制性，命令者与服从者之间通常有着规定性或强迫性的社会角色联系。理由完全是外在的，非自我行为选择的结果。

Question 33

社会促进的含义

Answer 33

社会促进又叫社会助长，是指人们在他人旁观（观众效应）或一同工作（结伴效应）的情况下，工作表现比单独工作时更好的现象。

Question 34

结伴效应

Answer 34

人们结伴活动时，会感到一种刺激作用，从而提高活动效率的现象。

Question 35

观众效应

Answer 35

他人只是作为观众而在场，不参与同样的活动，便能够促进个体活动效率提高的现象。

Question 36

___________的社会助长实验是社会心理学最早的实验研究。

Answer 36

特瑞普利特（Triplett）

Question 37

社会促进早期的经典研究有__________和________的实验研究，他们的研究都限于简单任务。

Answer 37

特瑞普利特

F.H.奥尔波特

Question 38

在社会促进之后，人们发现了一种与之相矛盾的现象，叫作_________。

Answer 38

社会干扰/社会抑制

（一个人在从事某项活动时，如果别人在场或与别人一起活动，效率有所下降的现象。这种现象通常发生在需要高度集中精力的工作中。）

Question 39

___________（理论）解释了“社会干扰”这一貌似与社会促进相矛盾的现象。

Answer 39

优势反应强化说

Question 40

优势反应强化说

（扎克荣格 Zajonc）

Answer 40

优势反应是指那些已经学习和掌握得相当熟练、不加思考即可表现出来的动作。

他人在场会导致生理唤起，从而增强优势反应，促进简单行为、妨碍复杂行为。
🔻可衔接：
① 赫布、柏林的唤醒理论：中等强度刺激引发最佳唤醒水平；最佳唤醒水平带来最佳绩效。
② 耶克斯-多德森定律：对于复杂刺激，低水平动机下活动效率最好。

Question 41

关于优势反应强化说，为何他人在场就能引发生理唤醒？可供解释的原因有哪些？

Answer 41

1⃣️评价恐惧
2⃣️分心冲突（不同注意任务增加认知负荷）
3⃣️纯粹在场（来自动物界的证据）

Question 42

社会懈怠的含义

Answer 42

社会懈怠又叫社会惰化、社会逍遥，是指在团体任务中由于个体的成绩没有被单独评价，而只进行整体评价而引发的个体努力水平下降的现象。（i.e, 浑水摸鱼）

Question 43

自由骑士效应

Answer 43

在群体中，当个体感到对于某件事可以享受他人的努力成果时，会不做努力。（强调坐享其成）

Question 44

吸盘效应

Answer 44

当人们知道与自己同群体的人能够做得更好却不努力时，他们会在最大限度上减少自己的努力。（强调努力减少）

Question 45

社会懈怠的原因

（拉塔内的解释）

Answer 45

1⃣️社会评价的减弱（努力不被单独评价、责任感降低）
2⃣️社会作用力分散（外界影响力分散到群体中每一个人身上，群体规模越大，个体感受到的压力越小）
3⃣️社会认知偏差（认为其他群体成员在偷懒）

Question 46

减少社会惰化的措施

Answer 46

1⃣️单独评价（不仅公布整体成绩，也公布个体成绩）
2⃣️提高对其他成员努力程度的认识
3⃣️控制群体规模
4⃣️增加工作本身的挑战性
5⃣️增强群体凝聚力
6⃣️以整体成功为目标的奖励导向

Question 47

去个体化的含义

Answer 47

去个体化也叫去个性化，是指由于个体丧失了抵制从事与自己内在准则相矛盾行为的自我认同，从而做出一些平常不会做的反社会行为。去个体化现象是个体认同被群体认同所取代的直接后果。

Question 48

_________________提出了“去个体化”，用于概括“社会传染”现象：激动的群众倾向于有相同的感受和行为，因为个体的情绪可以传染给群体中的其他人。在这种情况下，即使一个成员做了一件大部分人反对的事情，其他人也会倾向于模仿。一般而言，群体成员越多，去个体化的程度越高、群体行为越不受约束、造成的破坏越大。

Answer 48

津巴多和费斯汀格

（费斯汀格理论贡献还有：社会比较理论、认知失调理论）

Question 49

去个体化的原因

Answer 49

1⃣️匿名性（关键）
2⃣️自我意识降低
3⃣️责任分散
4⃣️服从团体的压力

Question 50

如何从社会助长和社会懈怠的角度理解去个体化？

Answer 50

社会助长实验表明，群体能引发人们的唤醒状态；社会懈怠实验表明，群体会分散责任。一旦唤醒和责任分散结合在一起，就会出现行为的失控。