Vorlesung 5: Gastvortrag

Question 1

Wieso führen sie den Strooptest mit den Kursteilnehmer am Anfang eines Trainings durch?

Answer 1

Wenn man den Strooptest mit zugekniffenen Augen macht ist man schneller = Impuls zu lesen unterdrücken
-> Die Teilnehmenden sollen lernen ihre alten Modelle/Strategien zu unterdrücken um neues zu lernen

Question 2

Welche Konzeptuelle Grundlagen aus der Psychologie werden erwähnt?

Answer 2

􏰀> Soziale Kompetenzen: perzeptiv-kognitive Kompetenzen -􏰁 deklaratives Wissen, Kennen prozeduraler Strategien
>􏰀 Sozial kompetentes Verhalten: behaviorale Kompetenzen 􏰁 - Anwendung prozeduraler Strategien
>􏰀 Kontextualität: sozialer, evaluativer und temporaler Bezug
-􏰁 Unterschiedliche Situationen erfordern unterschiedliches Verhalten
-> man sollte selbst machen lernen und nicht script based

Question 3

Welche Bedeutung hat die Soziale Kompetenz für die Kundenzufriedenheit?

Answer 3

􏰀> Soziale Kompetenz wichtigster Prädiktor zur Vorhersage der Kundenzufriedenheit (46% Varianzaufklärung)
􏰀> Fachkompetenz unbedeutend für Kundenzufriedenheit (aber Fachwissen ist notwendig)

Question 4

Was ist der Kontingenztheoretische Ansatz?

Answer 4

􏰀 >… the practice of adaptive selling is defined as the adjustment of one‘s selling style to suit the specific needs of the client and each selling situation (Weitz et al., 1986).
􏰀 >… salespeople show a high level of adaptive selling when they treat each customer differently (Spiro et al., 1990).
􏰀> … a low level of adaptive selling is indicated by the use of canned sales presentations in and during all sales encounters (Spiro et al., 1990).
-> Man muss sich sich den Kunden anpassen um Erfolg zu haben

Question 5

Welche zwei Schritte gibt es beim Adaptive Selling?

Answer 5

I. Kundentyp erkennen
II. Situationsgerechtes Beraten
= Verkaufserfolg
–>Je besser Typen unterschieden werden, desto höher ist der Erfolg.

Question 6

Welche Verkaufstypen gibt es und welche Auswirkungen hat dies?

Answer 6

• blau: Aufgabenorientierter Analytiker
• rot: Ich-orientierter Unternehmer
• grün: Interaktionsorientierter “Gesellschaftler”
• > Situationsgerechtes Beraten erhöht die Abschlusschance beim Kundentypen

Question 7

Welche empirischen Befunde gibt es zum Verkaufserfolg zu Adaptive Selling?

Answer 7

Adaptives Verkaufsverhalten …
1 … steigert den Verkaufserfolg,
2 … fördert die Kundenorientierung,
3 … führt zu einer höheren Mitarbeiterzufriedenheit.
(Franke et al. 2006)
-> best predictor of sales success in PB Switzerland (highly
significant correlation with NNA, TOI 03, 04, 05 of .16**, N=374)

Question 8

Welche Modulstruktur beim Behaviour Modeling (Anpassung des Verkaufsprozesses)?

Answer 8

􏰀1. Sensibilisieren: Auslösen des Lernprozess durch Bewusstmachung

2. 􏰀 Wissen erwerben: Aufbau des operativen Abbildsystems als Voraussetzung für eine effektive Handlungssteuerung
3. Wissen anwenden: Aufbau von Aktionsprogrammen durch aktives Üben
4. Generalisieren: Ausweitung der Aktionsprogramme auf verschiedene Kontexte
5. 􏰀 Automatisieren: Vollständige Integration neuer Verhaltensmuster
6. Selbstregualtion: Strategien zur Selbststeuerung
7. 􏰀 Transferieren: konsequente Planung und Messung der Umsetzung

Question 9

Wieso ist die Selbstregulation wichtig (schritt 6)?

Answer 9

Studien haben gezeigt, dass Mitarbeiter welche sich selbst regulieren konnten mehr abschlüsse hatten.