Verkauf Flashcards
Erläutern Sie den Verkauf als alltäglichen und jeden Einzelnen betreffenden Prozess.
1. Überzeugungsprozess
= Überzeugen anderer von
- unserer Arbeit
- uns selbst
- einer Idee
- unserer Meinung
- einem Produkt
2. Problemlösungsprozess
- Lösung des Problem unserer Gegenüber
- ihm kann Problem bewusst sein
- oder er weiß noch nicht, dass er ein Problem hat
Erläutern Sie den Begriff Verkaufsethik (seriöser, partnerschaftlicher Verkauf).
= schafft Vertrauen und Repekt vor dem Gegenüber und dessen Entscheidungen
- Ziel: Aufbau einer vertrauensvollen Basis für weitere Geschäfte
- statt: Täusche, um zu schnellem, kurzfristigem Erfolg zu kommen
Erläutern Sie den Begriff Win-Win-Situation.
- partnerschaftlicher Verkaufsprozess
- Lösen des Problems des Kunden
- angemessene Entlohnung des Verkäufers
- Ziel: Nutzen für alle Beteiligten
Erläutern Sie Voraussetzungen und erforderliche Kompetenzen für den Verkauf.
Sozialkompetenz
- richtiger Umgang mit Menschen
- Kunden zugewandt sein
- dem Gegenüber zuhören
- sich selbst zurücknehmen
- aktives Zuhören
Fachkompetenz
= Produkt-, Sach- und Fachkenntnisse
Verkaufskompetenz/Methodenkompetenz
- Hineindenken in den Gegenüber
- Erkennen der Bedürfnisse und Motive
- klare Argumentation
- nutzenorientiertes Denken
Nennen und erläutern Sie die Phasen des Verkaufsgesprächs.
- Gesprächsvorbereitung
- Gesprächseinstig (Small-Talk)
- Bedarfserhebung
- Präsentation und Argumentation
- Gesprächsabschlus
- Gesprächsnachbereitung
Nennen und erläutern Sie wichtige Aspekte bei der Vorbereitung eines Verkaufsgesprächs.
1. Definition des Gesprächziels
- Was will man mit dem Gespräch erreichen?
- Festlegung von Minimal- und Maximalzielen
2. Vorbereitung der Unterlagen
- Fachliche Unterstützung des Gesprächs durch Grafiken, Bilder, Prospekte, Flyer
- Erleicherung von Erklärungen durch Visualisierung
3. Erstellung eines Leitfaden
- Auffinden den Gesprächseinstieg und einhalten des Roten Faden
- Hilfe beim Erreichen des Gesprächziels und beim Erkennen des Bedarfs
- Hilfe bim Finden der richtigen Argumente
4. Wahl des richtigen Gesprächzeitpunktes
- keine knappen Verkaufsgespräche unter Zeitdruck (Tür-und Angel)
- Wahl des richtigen Zeitpunktes hilft, dass sich Gesprächspartner konzentriert
Erläutern Sie wichtige Aspekte beim Gesprächseinstieg.
- entscheidender Eindruck in den ersten Minuten
- große Anstrengung bei misslungenem Anfang
- meist jeder Gesprächspartner aus eigener Welt
- Zeit nötig, um zueinander zu finden
- Hilfe durch Small Talk
Erläutern Sie die Begriffe Beziehungs- und Sachebene.
Beziehungsebene
- Transport von Information bei der Kommunikation
- Sympathie, Vertrauen, Wertschätzung, Interesse, Authentizität
- Sprechweise und Körperhaltung, Gesten und Mimik bieten Interpretationsmöglichkeiten
- nonverbale Kommunikation mit Auswirkung auf das Gespräch
Sachebene
= reine Sachinformation (z.B. Vor- und Nachteile eines Produktes)
Nennen und erläutern Sie wichtige Aspekte bei der Bedarfserhebung.
= klärt, ob beim Käufer ein Bedarf/Kaufmotiv besteht
- Kundenwunsch, der erfüllt werden muss
- Problem, das gelöst werden muss
- Grundlage ist die Maslow’sche Bedürfnispyramide
Erläutern Sie den Unterschied zwischen Bedürfnis und Bedarf.
Bedürfnis
= Verlangen oder Wunsch, einen empfundenen oder tatsächlichen Mangel zu beseitigen
Bedarf
= Bereitschaft die Kaufkraft konkret einzusetzen, um einen Mangel zu beseitigen
Nennen und erläutern Sie wichtige Aspekte der Fragetechnik.
- Beginn mit offenen Fragen
- nach Klärung des Bedarfs: geschlossene Fragen, Alternativ- und Rückkopplungsfragen
Erläutern Sie die Begriffe “offene Fragen” und “geschlossene Fragen”.
Offene Fragen
- ermöglichen ein offenes Antwortspektrum
- typisch: Was? Wieso? Welche(r/s)? Warum? Wie?…
- lösen Nachdenkprozess aus
- hilft bei der Frage nach dem Bedarf
Geschlossene Fragen
- Beantwortung nur mit ja/nein
- Alternativfragen: Welche Alternative?
- Rückkkopplungsfragen: Sie haben also … gewählt?
Erläutern Sie den Begriff Suggestivfrage.
- lassen nur eine, die gewünschte Antwort zu
- Beantwortung zur “Zufriedenheit” des Fragenden
- Unwohlsein bei Befragten
- können zum Abbruch des Verkaufsgespräch führen
Erläutern Sie den Begriff aktives Zuhören.
Signal an den Kunden, dass man
- sich seines Problems angenommen hat
- eine Lösung sucht
- sich auf ihn konzentriert
- ihn respektiert
Nicht nur hinhören, sondern kommunizieren durch
- Fragen stellen
- Notizen machen
- Augenkontakt
Erläutern Sie wichtige Aspekte der Verkaufsargumentation.
- Unterschied zwischen den Merkmalen/Eigenschaften eines Produktes vs. dem Nutzen
- Hilfe durch Visualisierung der Vorteile eines Produktes
- Unterstützung durch Referenzen und die Behandlung von Einwänden
