Verhandeln 2 Flashcards
1
Q
Zwei Ebenen des aktiven zuhörens
A
- Verbale Ebene
2. Nonverbale Ebene
2
Q
Verbale Ebene des aktiven zuhörens
A
- Minimal responses
- Rückfragen stellen
- Das gesagte kurz zusammenfassen
- Gegenüber ausreden lassen, nicht bereits interpretieren
3
Q
Nonverbale Ebene des aktiven zuhörens
A
- Blickkontakt
- Nicken
- Hinwendung zum Gegenüber
- Passende Gestik
4
Q
Wann ist es sinnvoll aktiv zuzuhören?
A
- in schwierigen Gesprächssituationen
- Bei Beschwerden und Konflikten
- Bei komplexen Sachverhalten
- Beim abschweifen des Gesprächspartners
5
Q
Grundvoraussetzungen des aktiven zuhörens
A
- Kongruentes Verhalten
Person mit kongruentem Verhalten bemüht sich authentisch zu sein - Akzeptanz
Wertschätzend, nicht bewertend, ohne Ablehnung
6
Q
5 Fragetechniken
A
- Offene Fragen
- Geschlossene Fragen
- Alternativfragen
- Suggestivfragen
- Hypothetische Fragen
7
Q
Offene Fragen
A
- Viel Spielraum in der Beantwortung
Negativziele:
- Partner in Bedrängnis bringen
- Gegenüber sich rechtfertigen lassen durch aufeinanderfolgende “Warum” -Fragen
8
Q
Geschlossene Fragen
A
- Ja / Nein Antworten
Negativziele:
- Antworten werden bereits suggeriert
9
Q
Alternativfragen
A
- Nur zwei Antwortmöglichkeiten
- Weist manipulativen Charakter auf
- Antwortalternativen sind für fragenden vorteilhaft
10
Q
Suggestivfragen
A
- Antwort wird vorweggenommen
11
Q
Hypothetische Fragen
A
- Was wäre wenn…?
- Beidseitig interessante Erkenntnisse
12
Q
Fünf Phasen des Verhandlungsprozesses (Erbacher)
A
- Vorbereitungsphase
- Kontaktphase
- Kernphase
- Vereinbarungsphase
- Umsetzungs- und Pflegephase
13
Q
- Vorbereitungsphase
A
- Analyse Gegenposition
- Erstellung Verhandlungsplan
- Test d. Argumentation
14
Q
- Kontaktphase
A
- Aufbau von Vertrauen
- Gewinn von Informationen
15
Q
- Kernphase
A
- Festlegung Inhalte/Details
- Erwartungen klarstellen
