Verhandeln 1

Question 1

Verhandlungsstile

Answer 1

• Weich verhandeln
• Hart verhandeln
• Basar-methode
• Harvard Methode

Question 2

Weich verhandeln

Answer 2

• Teilnehmer: Freunde
• Beziehung: Um jeden Preis gepflegt
• Position: Wird gerne geändert um Einigung zu erreichen
• Zugeständnisse: Einseitig
• Ziel: Lösung, welche die Gegenpartei akzeptiert

Situation: Lose - Win

Question 3

Hart verhandeln

Answer 3

• Teilnehmer: Gegner
• Beziehung: Schädigung der Beziehung unumgänglich
• Position: Beharren auf der eigenen
• Zugeständnisse: Es werden einseitige erwartet
• Ziel: Lösung wird nur für eine Partei von Vorteil sein
• Situation: Win - Lose

Question 4

Basar-Methode

Answer 4

• Teilnehmer: Zweckverbindung
• Beziehung: Schädigung, da einmalige Verbindung
• Position: Änderung der eigenen nur wenn die andere sich ändert
• Zugeständnisse: Es werden einseitige erwartet
• Ziel: Lösung die für beide Parteien gerade so akzeptabel ist
• Situation: Lose - Lose

Question 5

4 Prinzipien der Harvard-Methode

Answer 5

1. Sache und Beziehung getrennt betrachten
2. Weg von Positionen und Fokus auf Interessen
3. Gemeinsame Entscheidungsoptionen entwickeln
4. Neutrale Bewertungskriterien anwenden

Question 6

1. Sache und Beziehung getrennt betrachten

Answer 6

Beziehung:
Weich, small talk, Wertschätzung, angenehme Atmosphäre

Sache:
Hart

Question 7

2. Weg von Positionen und Fokus auf Interessen

Answer 7

• Über Position hinaus gehen und verborgene Interessen aufdecken (S. 54 ZF)

Question 8

3. Gemeinsame Entscheidungsoptionen entwickeln

& Zusammensetzung einer Option

Answer 8

• Zusammen nach Lösungen suchen und an Optionen schrauben

Mögliche Zusammensetzung einer Option:

1. Preis
2. Garantieleistung
3. Stückzahl
4. Zeit

Question 9

4. Neutrale Bewertungskriterien

Answer 9

• Begründung für Position geschieht auf neutralem Boden
• Objektiv und beidseitig nachvollziehbar

(Nachbarn Fragen, offizielle Angaben, Marktübliche Preise/Löhne etc)

Question 10

Maximalziel

Answer 10

• Das maximal positive, realistische Ergebnis der Verhandlungen

Question 11

Minimalziel

Answer 11

• Das minimal positive, realistische Ergebnis der Verhandlungen (=Reservationspreis)

Question 12

Ausstiegsszenario

Answer 12

• Ergebnis unter dem Minimalziel, Ausstieg aus den Verhandlungen ist vorteilhafter als das Weiterführen

Question 13

Zwischenziele

Answer 13

Abstufungen zwischen dem maximal- und minimalziel

Question 14

5 Phasen eines Verhandlungsprozesses (Erbacher)

Answer 14

1. Vorbereitungsphase
   Analyse beider Positionen, Verhandlungsplan erstellen
2. Kontaktphase
   Aufbauen von Vertrauen, beschaffen neuer Informationen,
3. Kernphase
   Diskussionen, Inhalte und Details, Angleichen der Erwartungen
4. Vereinbarungsphase
   Ausformulieren des Abkommens,
5. Umsetzungs- und Pflegephase