TEMA 9

Question 1

MODELO TRANSTEÓRICO DEL CAMBIO

Answer 1

Cuando una persona va a realizar un cambio, hay unas fases determinadas por las que pasamos
Depende de la fase, será más o menos fácil negociar o establecer una relación para llegar a acuerdos

Question 2

PRECONTEMPLACIÓN

Answer 2

• No consciente del tema
• Negación: “De algo hay que morir”
• Se necesita info
• No etapa adecuada para negaciación

Question 3

CONTEMPLACIÓN

Answer 3

• Ser consciente del problema, pero sin haber tomado una decisión→ ya lo haré
• Adecuado seguir informándose

Question 4

DETERMINACIÓN

Answer 4

• Decisión tomada
• Precisa confianza
• Se pueden llevar a cabo técnicas de negociación

Question 5

CAMBIO

Answer 5

• Ponemos en prácica la decisión

Question 6

MANTENIMIENTO

Answer 6

• Debe concentrarse en seguir haciéndolo

Question 7

RECAÍDA

Answer 7

• Retorno a la fase anterior

Question 8

NEGOCIAR

Answer 8

Discusión entre dos o más partes con intereses encontrados a través de la cual se intentará llegar a uno o varios acuerdos aceptables para todos

Question 9

CARACTERÍSTICAS NEGOCIAR

Answer 9

• Discrepancias entre paciente y profesional
• Técnica con relación igualitaria
• Objetivo común
• ↑ discrepancia, ↑ dificultad de llegar a un acuerdo
• Cuando el profesional da más argumentos de sus recomendaciones→ ↑ resistencia

Question 10

RESISTENCIA Y RESPUESTA PROFESIONAL

Answer 10

• Complacencia
• Imposición: “yo soy quien sabe” “debes hacer…”
• Manipulación
• Negociación

Question 11

NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Answer 11

• Info adecuada
• Ambas partes aceptan discrepancia e intentar resolver
• Ambos aceptan no estar de acuerdo
• Paciente autónomo en toma de decisiones

Question 12

RELACIÓN NO SIMÉTRICA

Answer 12

No implica que no respetemos su decisión o culpabilizar

Question 13

RELACIÓN DE LA DECISIÓN

Answer 13

• Entender su responsabilidad
• Tolerante ante el cambio

Question 14

CLIMA DE CONFIANZA

Answer 14

• Facilita que paciente exprese su visión
• Actitud facilitadora

  Bidireccional
      Calidez
        Empatía
        Asertividad
        Seguridad
        Baja reactividad

Question 15

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
CESIÓN=ACEPTACIÓN

Answer 15

• Real: acepta la propuesta. Dar respuesta sincera, no lo que el quiera escuchar
• Diferida: se retrasa
• Parcial: se cede a parte. Una técnica parcial consiste en reconocer la parte buena
• Intencional: útil para evitar enfrentamientos. Acepta la propuesta para que no haya conflictos

Question 16

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
PARÉNTESIS

Answer 16

Retrasa la decisión hasta disponer de elementos necesarios para tomarla

Question 17

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
DOBLE PACTO

Answer 17

Se aceota ceder a la demanda a cambio de que él ceda en otro aspecto

Question 18

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
EXPLORAR CREENCIAS. RECONVERTIR IDEAS

Answer 18

La gente hace lo que hace por sus creencias que le motivaan a hacer lo que está haciendo.

Indagar en el por qué

Question 19

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
RECONDUCCIÓN POR OBJETIVOS

Answer 19

Centrarse en el objetivo que se persigue, evitando la resistencia

Question 20

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
TRANSFERENCIA DE RESPONSABILIDAD

Answer 20

Se toma la decisión de que sea otro profesional el que continúe con la situación

Question 21

OTRAS CONSIDERACIONES
TOMA DE PREAUCIONES

Answer 21

• Dejar la puerta abierta y transmitir seguridad a la otra persona
• Si no decimos nada: ↑ estrés e inseguridad
• Más llamadas

Question 22

OTRAS CONSIDERACIONES
INCLUSIÓN DE TÉCNICAS ASERTIVAS

Answer 22

• Disco rayado
• Acuerdo parcial
• Banco de niebla
• Acuerdo asertivo
• Pregunta asertiva