Tema 6 Flashcards
Mayorista?
Intermediario que se caracteriza por vender a los detallistas, a otros mayoristas o a los fabricantes, pero no al consumidor o usuario final.
Minorista/Detallista?
El comerciante detallista o minorista es el que vende los productos al consumidor final. Es el eslabón final de la cadena
Diferencias?
Primero Mayorista
Vinnie Can Move Red Cheese
Vinnie (1)
Venta de productos o servicios al por mayor, normalmente a minoristas
Can
Capacidad de almacenamiento (sin exposición)
Move
Medios físicos para el movimiento y reparto de mercancías
Red
Red de vendedores y/o repartidores
Cheese
Capacidad Financiera
Diferencias?
Minorista
Vinnie Said There Are Eggs
Vinnie (2)
Venta de productos o servicios al detall, normalmente a consumidores
Said
Sala de ventas (habitualmente)
There
Tamaños y cantidades necesarios para el consumidor
Are
Agrupa diferentes productos y calidades
Eggs (1)
En ciertos casos, transporte, instalación, servicio post‐venta y financiación al consumidor
Etapas en el diseño del canal de distribución:
Andy Eats Eggs in Every Second Store
Andy
Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal
Eats
Establecimiento de objetivos de la empresa en el canal
Eggs (2)
Estudio de las restricciones en el canal
In
Identificación de las alternativas del canal
Every
Evaluación de las alternativas del canal
Second
Selección definitiva del canal
Store
Seguimiento del canal
Análisis de la empresa y de sus clientes en el canal
3 cosas
Debe conocer:
Cuál es su misión (justificación del negocio, campo de actividad de la
misma)
Productos que van a comprender el surtido
Qué tipo de clientes son adecuados
Establecimiento de objetivos de la empresa en el canal
4 cosas
Objetivos para el canal pueden ser:
Cobertura de mercados (distribución intensiva, exclusiva o selectiva)
Ventas (medir en unidades físicas mejor que en monetarias).
Beneficios
El canal de distribución debe ser coherente con el producto
Estudio de las restricciones en el canal
4 cosas
Productos
Intermediaros
Competencia
Hay que tener en cuenta las restricciones del entorno y del mercado
Identificación de las alternativas del canal
3 cosas
Determinar las funciones
Determinar clase de intermediario
Determinar número de intermediario
Evaluación de las alternativas del canal
2 cosas
Puede ser el metodo de evaluación compensatorio o no compensatorio
Por criterios económicos, de control o adaptativos.
Selección definitiva del canal
Según criterios: Personal, capacidad financiera, resultados últimos años, etc.
Seguimiento del canal
Hay que motivar, controlar y modificar el canal en caso de que sea necesario
