Tema 4. Negociación internacional

Question 1

4 modelos de negociacion internacional

Answer 1

oriental
norteamericano
europeo
africano

Question 2

Modelo oriental

Answer 2

• SE BASAN EN EL SILENCIO COMO MODELO DE NEGOCIACIÓN.
• SIN CONTACTO FÍSICO
• CIRCULARIDAD DE LAS CONVERSACIONES.
• LA SUTILEZA ES EL MEDIO Y LA ARMONÍA EL FIN.

Question 3

Modelo norteamericano

Answer 3

• EL SILENCIO RESULTA MUY INCÓMODO.
• CONVERSACIONES DIRECTAS.
• GRAN SENTIDO DEL TIEMPO.
• IMPORTANCIA DE LA FRANQUEZA Y LA ÉTICA.
• POCO CONTACTO FÍSICO.
• VALORAN:
• LA INDEPENDENCIA
• INDIVIDUALISMO
• DETERMINACIÓN Y PERSISTENCIA
• MR., MRS.
• REGALOS POCO IMPORTANTES.

Question 4

Modelo subamericano

Answer 4

MUY RUIDOSOS
* GRANDES DIFERENCIAS DE NORTE A SUR
* LATITUD
* CLIMATOLOGÍA
* PROTOCOLARIOS
* LOS NEGOCIOS SE HACEN MÁS DE PERSONA A PERSONA QUE DE EMPRESA A EMPRESA: BÚSQUEDA DE LA CONFIANZA

Question 5

Modelo árabe

Answer 5

MEJOR ESPERAR A QUE SALUDEN PRIMERO . SUELEN UTILIZAR EL APRETÓN DE MANOS, EN LA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL.
* LAS MUJERES NO SE SUELEN INVOLUCRAR EN LA NEGOCIACIÓN. EL HOMBRE ES QUIEN TIENE LA CAPACIDAD DE DECISIÓN Y LA “VIDA PÚBLICA” ESTÁ RESTRINGIDA PARA LAS MUJERES
* LA NEGOCIACIÓN SUELE INICIARSE CON UNAS PROPEUSTAS MUY ALEJADAS PARA TENER UN MARGEN DE MANIOBRA AMPLIO.
* EL NEGOCIADOR DEBE REGATEAR, DE FORMA AMABLE,PERO DEBE HACERLO. NO REGATEAR SE CONSIDERA UN INSULTO
* NO SE DEBE RECHAZAR ABIERTAMENTE UNA PETICIÓN.
* UNA CRÍTICA DIRECTA PUEDE SER MALINTERPRETADA
* UNA RESPUESTA AFIRMATIVA NO IMPLICA NECESARIAMENTE QUE LA PETICIÓN SE VAYA A
REALIZAR, SINO QUE ES UNA DECLARACIÓN DE INTENCIONES Y DE BUENA VOLUNTAD.

Question 6

Modelo africano

Answer 6

• MUY RECIENTE
• DIFÍCIL DE DEFINIR
• NEGOCIACIONES PARALELAS, DE IGUAL A IGUAL.
• VALORAN:
• LA CONTINUIDAD,
• TRADICIÓN
• Y COOPERACIÓN.
• ES COMÚN EL REGATEO.

Question 7

Otros modelos:

Answer 7

Australiano

Ruso
* CONVERSACIONES RUDAS
* TONO DE VOZ ELEVADO
* LA OFERTA FINAL NUNCA ES LA
OFERTA FINAL

Question 8

¿CÓMO SUPERAR ESTOS RUIDOS PROVOCADOS
POR DIFERENCIAS INTERCULTURALES?

Answer 8

1. INFORMÁNDONOS DE SUS USOS Y COSTUMBRES.
   * 2. CUIDANDO LAS PRIMERAS IMPRESIONES.
   * 3. ELIMINANDO INTERFERENCIAS EN LA COMUNICACIÓN: INTÉRPRETES.
   * 4. CONOCER SUS JERARQUÍAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.
   * 5. APRENDER A RECIBIR Y SER RECIBIDO.

Question 9

Otros aspectos a tener en cuenta

Answer 9

Calendarios
Forma de dirigirse a las personas
Distancias personales
Hora y local de negocios
Los gestos
La gastronomia
la religion
la indumentaria y el papel de la mujer