TAM SAM y SOM, Arquetipo de cliente, Solución Flashcards
Se refiere a identificar las características que tienen en común los clientes para reunirlos en grupos homogéneos.
Encontrar contextos similares para atenderlos mejor y desarrollar productos o servicios que vayan de acuerdo a sus contextos o necesidades
Mercado
Es el lugar físico o virtual en el cual se encuentra la oferta (quienes ofrecen sus productos o servicios) y la demanda (quienes necesitan solucionar sus problemas).
Mercado
Segmentación del mercado
Cliente: aquel que tiene el problema y busca y paga por resolverlo
Usuario: La persona que va utilizar el producto. (no siempre es la persona que paga)
Beneficiario: Favorecido por el producto más puede o no pagarlo
Tipo de segmetación que agrupa a personas que vivan. se muevan o trabajen en una cierta colonia o zona geográfica
Geográfica
Tipo de segmentación que agrupa por características como edad, sexo, estado civil, profesión, nivel educativo, nacionalidad y status socio-económico.
Demográfica
Tipo de segmentación que agrupa por aspectos tales como personalidad, estilo de vida, valores, actitudes, intereses y preferencias
Psicográfica
Es el calor del mercado entero o la demanda total posible para tu productos o servicio (ej.toda la población mexicana que utiliza un celular; ej, población femenina del bajio)
TAM (Mercado Asequible Total)
Es una proporción del TAM que pudieras alcanzar sí tuvieras los medios. Las limitaciones son geográficas, técnicas, capital, producción, etc.
SAM (Mercado Atendible)
Es una porción del SAM en la que enfocas tus esfuerzos de promoción y venta. Mercado efectivo a corto plazo
SOM (Mercado Objetivo)
Forma de calcular empezando por las variables más globales para ir descendiendo de manera progresiva hasta llegar a las más específicas.
Top-Down
Forma de calcular que consiste en abordar primero los aspectos más pequeños e intentar resolver los problemas de menor escala, lo cual contribuirá a la solución de los problemas más importantes
Bottom-Up
Esta estrategia se enfoca en un segmento especializado del mercado.
generan mejores referencias para emprendedores, tienen mayor incidencia de clientes y tienen menos competencia gracias a su naturaleza única. Todas las ventajas facilitan la promoción del producto o servicio
Nicho de mercado
Es una herramienta que sirve para diseñar y validar el perfil de un/a cliente/a ideal con base en las emociones, teniendo muy claras sus necesidades.
Mapa de empatía
El _______ responde a estas preguntas:
¿Qué piensa y siente?
¿Qué escucha?
¿Qué habla y hace?
¿Qué ve?
Mapa de empatía
Es la definición de un modelo original que nos sirve como pauta para imitarlo, reproducirlo o copiarlo. También lo podemos ver como un prototipo ideal que sirve como ejemplo de perfección de algo, en este contextoqueremos modelar quién sería nuestro cliente ideal
Arqueotipo
Características de la plantilla del arquetipo
- Permite recolectar daros de usurarios y sistematizarlos en características
- Personificar nuestro cliente
- Es una persona imaginaria
El _______ responde a estas preguntas:
¿Quién es?
¿Cuál es su principal objetivo?
¿Cuáles son las principales barreras que no le dejan lograr sus objetivos?
Arquetipo
Es la herramienta más popular degeneración de ideas,cuyo objetivo es encontrar el mayor número de ideas posible para darle respuesta a un reto.
Potencia la cultura de innovación y aumenta la creatividad de los participantes.
Brainstorming
Es la promesa de valor que un cliente espera recibir por parte de una empresa.
Es más que una simple descripción del producto o servicio: es la solución específica que tu empresa brinda a un cliente, y que un competidor no puede ofrecer.
Propuesta de valor
La promesa que haces a tu cliente de que contigo, su problema está resuelto. ¿Cuál es la razón por la que mi producto o servicio es importante para mi cliente? ¿Por qué paga?
Propuesta de valor
¿Qué hace a mi producto diferente? ¿Por qué lo prefiere mi cliente a las demás opciones que tiene disponibles?
Valor añadido
Se enfocaron en un mercado y fortalecieron la propuesta ante las soluciones actuales que cubrían una necesidad.
Se enfoca en hacer que la competencia sea irrelevante.
Estrategia del océano azul
Se le dice así a la competencia, cuando no tenemos claro qué haremos para solucionar un problema que valga la pena resolver.
“solucionadores actuales del problema”
se enfocan en desarrollar ventajas sobre los “solucionadores actuales”; de tal manera que terminan obteniendo un pequeño porcentaje del mercado y el crecimiento se encuentra limitado.
Océanos rojos
Ven una gran cantidad de demanda sin ser descubierta; por lo que, la suma de esfuerzos se encuentra
Océanos azules
Pasos pro aplicar la estrategia del océano azul
- Identifica la competencia
- Identifica los beneficios más importantes
- Gráfica tu propuesta y la de tu competencia
- Aplica la estrategia de las 4 acciones
Estrategia de las 4 acciones
- Eliminar –> Lo que el cliente no valora y no necesita
- Reducir –> Lo que es necesario pero poco apreciado por el cliente
- Incrementar/aumentar –> Lo que es muy valorado por el cliente
- Crear –> Características que no han sido ofrecidas antes por la industria
Es aquel que utiliza un nuevo producto antes que los demás, no le importa que la solución a su problema sea imperfecta al principio y está dispuesto a brindarte valiosas recomendaciones para mejorarla.
Proporcionarretroalimentación que te permitirá ajustar tu producto
Early Adopter
Características de un early adopter
- Tiene problemas que están tratando de resolver
- Reconocen que tienen el problema y están buscando una solución
- Puedes hacer contacto con ellos sin mucha dificultad
- Están dispuestos a probar tus productos/soluciones
Son los primeros en probar un nuevo producto/servicio. Toman el riesgo
Innovadores
Son los clientes más influyentes y están muy activos en las redes sociales. Son moderados al tomar riesgos pero tienen una gran aportación al proveer retroalimentación sobre los productos/servicios.
adoptadores tempranos (Early adopters)
Son sabios gastadores. Consulta a los early adoptes antes de hacer decisiones de compra. Toman riesgos de forma razonable y tienen un estatus social promedio
Mayoría Temprana
Se resisten a tomar riesgos, tienen estatus social bajo y son parte de grupos con bajos ingresos. Evalúa diversos pros y contras antes de tomar una decisión de compra
Mayoría Tardía
Consiste en comprobar que exista un público interesado y con necesidad de lo que tienes para ofrecer.
Validación del mercado
Son los últimos en adoptar un producto/servicio, especialmente cuando está en su fase de declive. Se niegan a tomar riesgos y no están abiertos al cambio. Compradores tradicionales, consultan solo a sus contactos cercanos
Regazados
Su objetivo es definir elsegmento de mercadoque atenderá tu proyecto emprendedor, conocer elperfilde tu cliente con la elaboración de un mapa de persona yvalidar las hipótesisque hemos planteado.
Validación de mercado
Para qué la validación?
No queremos un producto que:
1. Nadie quiera
2. Nadie compre
3. No queremos gastar tiempo y dinero en algo inútil
¿Quién es el cliente:
Benficiario, usuario, cliente
Tips para validar
- Recoger la mayor cantidad de información posible
- Utilizar el concepto MVP
- Indaga más sobre lo que no salió bien
- Mantén una actitud positiva. Las cosas pueden no ser bien recibidas
Tips para hacer una lluvia de ideas adecuada:
Lugar adecuado
Formalidad
Moderador
Secretario
Libertad y creatividad
Ninguna idea es loca
Cómo verificar el encaje en la validación?
Observando, entendiendo, haciendo pruebas constantes
¿Cuándo es adecuado pivotar?
- Tan pronto como se observe una baja en las ventas
- Antes de invertir en producción en masa
- Antes de lanzar el producto a un mercado masivo
- Cuando el NPS (Net Promotor Score) sea menor a cero
Cómo para pivotar?
- Analizando constantemente el desempeño de los productos
- Cambiando el modelo de negocio
- Creando un nuevo producto
- Modificando un productora existente
