Marketing, Ventas, Finanzas y Fondeo Flashcards
Conjunto de actividades y procesos encaminados a mostrar una solución a un posible cliente a cambio de algo
Ventas
Involucra:
1. Proceso
2. Problema, solución, valor-precio
3. Intercambio
4. Ingreso (volumen x precio)
Ventas
Involucra
1. Cantidad: ¿Cuántos se vendrán?
2. Precio: ¿A qué precio?
3. Proyección: Anual con metas mensuales
Plan de ventas
¿De dónde se obtienen los datos para la proyección de ventas?
Internos –> Si es de empresa que ya vende, pueden usarse datos de años pasados.
Externos –>Información oficial (censos, revistas, periódicos, conferencias, simposios, diálogos con especialistas, etc.)
Alternativos –> Experiencia del equipo de ventas, observación de otras empresas, intuición, ambición.
Consiste en:
1. Calcular TAM.
2. Definir que proporción de ese mercado atenderemos.
Estrategia de proyecciones “Arriba-Abajo”
Consiste en:
1. Observar a la competencia.
2. Estimar el número de ventas.
3. Hacer el ajuste para nuestro emprendimiento.
Estrategia de proyecciones “Abajo-Arriba”
Otra forma de proyecta ventas es mediante fuentes de información de leads (páginas, Google Analytics, Amazon, Facebook, Instagram)
Lead Driven
Otra forma de proyectar ventas es mediante un proceso de venta que puede durar semanas o meses. Como bienes raíces o contratos industriales (B2B)
Ciclo de ventas
Otra forma de proyecta ventas es mediante el análisis de fluctuaciones y cichicidades en el mercado, tendencias e indicadores.
Histórico
Otra forma de proyectar ventas es haciendo pruebas de mercados, Dummies o prototipos que permitan obtener información
Validación
Otra forma de proyecta ventas es mediante un análisis no profundo del ambiente o de ciertas circunstancias que tienen una base estadística
Intuición
- De ellos obtenemos información tan valiosa como el dinero que pagan por nuestros productos. Solo debemos evaluar que la información este en relación a los elementos que generan valor real en la solución del problema.
- A esto se le llama:
Beneficiario
Usuario
Cliente
-Información pertinente
En el embudo de venta, se refiere a consultar productos en el e-commerce
- Atención
En el embudo de venta, se refieren a agregar un producto al carrito
- Conversión
En el embudo de venta, se refieren a dejar los datos personales en la página de checkout.
- Compromiso
En el embudo de venta, ser refiere a seleccionar el método de pago para validar la compra
- Venta
En el embudo de venta, se refiere al proceso de compra completado. De cliente potencial a cliente real
- Conexión
Pasos para un venta
- Buscar clientes, conocer gustos y preferencias, delimitar propuesta de valor.
- Buscar proveedores (mejores precios, calidad y disponibilidad).
- Buscar organizaciones con producto/servicio similar al de nosotros para encontrar diferencias.
Son canales tangibles en donde se puede interactuar en vivo con los productos/servicios.
- Conviene hacer alianzas para dar a conocer y hacer crecer a nuestro negocios
- EJEMPLO: Tienda física
Canales físicos
Son canales que se encuentran en internet y que no nos permite interactuar físicamente con el producto/servicio; sino en línea.
- Están plataformas digitales de compra (Mercado Pago, Amazon, Redes Sociales)
Canales digitales
Cuáles son las partes del modelo NADIC
- Nombre
- Avatar (imagen)
- Descripción (porque conocernos)
- Identidad (forma en la que habla la marca)
- Contenido (de que va hablar nuestra organización)
En el embudo de adquisición de clientes, se refiere a quienes llega el mensaje
LEADS
En el embudo de adquisición de clientes, se refiere a quienes preguntan o interactuan
Prospectos
En el embudo de adquisición de clientes, se refiere a quienes comprar
Clientes
Nos ofrece una idea del esfuerzo de marketing necesario para obtener ventas (clientes)
Embudo de adquisición de clientes
Es única, creado por clientes, no puede ser remplazado, ofrece valor al cliente, es intangible, se queda en el corazón de los clientes, realización de los deseos del cliente y estima.
Marca
Puede ser copiado, creado por productores/dueños, puede ser remplazado, desempeña funciones, puede ser tangible o intangible, puede volverse obsoleto dependiendo de las necesidades del cliente, satisface necesidades del cliente.
Producto
Resultado de dividir “todos los gastos relacionados con ventas, promoción, publicidad, representación, atención al cliente y similares” / “Número de clientes obtenidos en un período dado (3-6-12 meses)”
Costos de adquisición de clientes “CAC”
Publicidad, promoción, marketing digital, presencia en redes, revistas periódico, blogs, patrocinio, etc; son actividades que se hace para:
Adquisición de clientes
Programas de referidos, fidelización, clientes frecuentes, programa de puntos, servicio al cliente, garantías etc., son actividades para
Retención de clientes
¿Para qué se usan las finanzas?
- Recursos escasos
- Administrar y tomar decisiones
- Medir lo que hacemos
- Mejorar la que hacemos
Es el resultado de:
ventas - costo de lo vendido
Utilidad bruta
Es el resultado de:
Utilidad bruta - gastos
Utilidad antes de impuestos
Lo que hace el contador
Impuestos
Lo que queda en la caja o banco al final del periodo
Utilidad neta
Se refiere a la cantidad de ventas necesarias para cubrir al menos los costos de producción y los gastos
Punto de equilibrio
Es el resultado de:
Gastos totales/ (Precio venta-costo unitario)
Punto de equilibrio
La compra del equipo necesario, instalaciones, adecuaciones, inventario inicial y promoción previa son:
Inversiones
El costo unitario de producción, los insumos y consumibles que pueden ser distinguidos en cada pieza producida son:
Costos variables
Todos los gastos que deben hacerse independientemente de la producción o que no puedan distinguirse en cada pieza
Costo fijo
Pasos del proceso emprendedor:
- Inspiración
- Descubrir
- Validar
- Lanzar
- Crecer
- Escalar
Hace referencia a usar únicamente los recursos existentes para el desarrollo del negocio y es una estrategia que los negocios en etapa inicial deben priorizar
Bootstrapping (arranque)
Completo control del negocio, contar con recursos existentes y no tener que pagar préstamos, crear hábitos inteligentes de gasto son:
Ventajas del Bootstraping
Se trata de conseguir recursos monetarios a través de una plataforma e internet, a partir de difundir y convencer a muchas personas para financiar una idea. Innovador, gusto o causa
Crowdfunding (recaudación de fondos)
¿Cuáles son las opciones de fondeo?
- Deuda
- Capital
Se refiere a solicitar préstamos por un plazo determinado y devolverlo con intereses.
No tienen decisión en la empresa.
Deuda/Préstamos
Se refiere a entregar una parte de la empresa por una determinada cantidad de dinero.
No hay deuda, pero cedes las decisiones.
Capital
