SR Flashcards
Kundemødets faser?
Forbedrelse:
Indledning: præsentation af sig selv og emnet, small talk
Analyse: situationsspørgsmål, præsentation af budget og spørgsmål til budget. Behovafdække, konsekvensafdække, nytteværdiafdækning
Præsentation af produkter: præsentation af løsningsalternativer for kunden
Afslutning: foreslå løsning, foreslå dit mål for mødet. Pånåelse af accept og afslutning
Hvad står AIDA for?
Attention Interest Desire Action
Budskab
Awareness - Kunden bliver opmærksom på produktet
Interest – Kunde er interesseret i at høre om produktets fordele og udbytte
Desire – Kunden ønsker at eje produktet
Action – De tre trin fører til, at kunden køber produktet
Hvad står BALA for?
Behov Accept Løsning Accept
Direkte og indirekte behov
Direkte behov er det som kunden spørger til.
Det indirekte behov er det som kunden måske ikke rigtig ved han havde brug for men måske er det endnu vigtigere.
En kunde har på det ubevidste plan lyst til en løsning, men på det rationelle plan er han/hun kommet frem til ikke at gøre det – fx lyst til en pensionsopsparing, men er kommet frem til ikke at spare op til pension
Sprog: Hvilke fire repræsentationstyper findes der?
Visuelle: Tænker i billeder og har brug for at se billeder for at modtage et budskab
Ofte fokus på farver, og hvordan ting ser ud
Taler ofte hurtigt og i korte sætninger – som lytter må du selv udfylde den manglende information
Armbevægelser er løftet op i skulderhøjde og vejrtrækningen ligger hyppigt i brystet
Auditive
Har brug for at få ting fortalt – de skal helst ikke læse eller se
Variation i toneleje og talehastighed er vigtig for at illustrere dit budskab
Tal primært i lyde
Er ofte meget musikalske
Deres kropssprog afspejler, at de lytter ved, at de lægger hovedet på skrå
Taler i lange sætninger og siger ordene efterhånden, som de hører dem i deres indre øre
Kinæstetikere:
Omhandler flere forskellige sanser – primært følesansen, men også lugte- og smagesansen
Skal have lov til at føle og røre tingene, og skal helst prøve tingene
Tænker i kropsfornemmelser
Er ofte gode til at opfatte stemninger og følelser
Kommunikere oftest med føle-ord
Auditivt-digitale
Ønsker at forstå sammenhænge
Er ikke defineret ud fra ens sanser
Anvender ofte de andre repræsentationssystemer ret ligetil, men har ofte brug for en indre dialog og logik for at forstå det, de oplever
Præsenter på en klar, logisk måde og gør sammenhænge tydelige
Har ofte behov for at stille spørgsmål for at forstå
De tre retoriske virkemidler?
Logos: appelerer til fornuft, forstand, intellekt; fokus er budskab: argumentationen i talen: fakta, tal, logik, beviser statistisk
Patos: appellere til følelserne: fokus; modtager: stemningen hos tilhørerne: historier, humor, latter osv.
Etos: appellere til tillid: fokus er afsender: troværdigheden hos taleren: erfaring, autoritet, indlevelse
kommunikationens tre niveauer
Det verbale: det du siger
Det ekstraverbale: måden du siger det på, måden du udtrykker dig på. fx. brug a ironi.
Det nonverbale: Kropssprog og ydre signaler, som fx. påklædning og holdning.
Mehrabians regel
Skabt på basis af forsøg udført i 1967 på UCLA (University of California, Los Angeles), hvor Mehrabian var professor. Resultatet viste, hvorvidt tilhørerne kunne lide forelæseren (og stolede på, at forelæseren selv troede på det, han fortalte om), afhang:
7 % af ordene
38 % af tonefaldet
55 % af kropssproget
Hvad betyder:
Priming
Framing
Reframing
Priming
Forberede modtageren på et budskab
Framing
Indramme budskabet – sætte det i en kontekst
Reframing
Ændre på konteksten
De fem samtaleroller:
Den kritiske forældre: Den omsorgsfulde forældre: Verbale La’ vær med, du skal ikke, lad mig hjælpe… Ekstraverbale Kritisk, støttende, vurderende… Non-verbale Løftet pegefinger, trøstende berøring…
Voksen: Verbale Alle hv-spørgsmål, har man forsøgt… Ekstraverbale Klar, spørgende, rolig… Non-verbale Øjenkontakt, forstående, tillidsfuld…
det tilpassede barn
Det frie barn:
Verbale Jeg føler mig, hold da op, jeg vil ikke… Ekstraverbale Højt, ophidset, drillende… Non-verbale Alle følelsesudtryk, kikke opad, vridende…
Der findes 3 adfærdsmåder:
Tre adfærdsmåder
Den aggressive: Når du er aggressiv:
To udgaver af den aggressive type
1) Den arrogante
”Det ved du vist ikke noget om – sig mig, har du overhovedet en uddannelse”
2) Den angribende
”Du skal ikke komme her og … det bliver uden min stemme”
Den submissive:
Når du er submissiv:
undertrykker du dig selv ved at bøje dig for andres vilje og beslutninger
respekterer du andres rettigheder, men ikke dine egne
To udgaver af den submissive type
1) Martyr
” Du siger ja til at tage til et salgsmøde og udskyder din ferie med tre dage”
2) Undvigende
”Det er helt ok, at du ikke vil give mig lønforhøjelse”
Den assertive
Når du er assertiv:
holder du bolden på din egen banehalvdel og holder dig til emnet
undgår irrelevante anekdoter og at en dialog udvikler sig til en diskussion
Hvad er D i DISC
D er den dominans: direkte, resultatatorienteret, bestemt, viljestærk, slagkraftig.
Hvad er C i DISC?
C står for Competence-søgende : analytisk, reserveret, nøjagtig, privat, systematisk
Hvad er I i DISC?
I står for indflydelse: Udadvendt, Entusiatisk, Optimistisk, Humørfyldt, livlig
Hvad er S i DISC
S står for stabilitet: Rolig, tilpassende, tålmodig, ydmyg, takstfyld.
