Séance 7 Flashcards
Cinq facteur influant sur le processus de décision
- Facteurs affectifs
- Degré d’implication
- Type de produit
- Expérience –> achat complexes
- Situation et système de traitement de l’information
La reconnaissance d’un problème
Écart entre situation actuelle et situation désirée = reconnaissance problème/éveil d’un désir
Comment découvrir les problèmes et concevoir produits/services pour les résoudre ?
Approches rigoureuses :
Analyse des activités
Analyse des produits
Design thinking, Service Design, …
Différents types de recherche de l’information
Recherche interne : Mémoire, expériences personnelles et apprentissages
Recherche externe : Sources personnelles, sources indépendantes, Sources commerciales et sources expérientielles
recherches spécifique
recherches continue
Cinq règles de décision
Modèles non compensatoires (une position défavorable d’une option pour un critère n’est pas compensée par une position plus favorable pour un autre critère)
La règle conjonctive : Une option sera considérée acceptable seulement si elle satisfait à toutes les exigences (seuils) pour chaque critère considéré.
La règle disjonctive : satisfait à au moins une exigence (seuil)
La règle d’élimination par critères : La meilleure option est celle qui reste après élimination des autres, ne répondant pas aux exigences (seuils), en commençant par les critères les plus importants.
La règle lexicographique:
Le consommateur classe les critères de décision par ordre d’importance et choisit l’option la mieux positionnée par rapport au critère le plus important.
Modèle compensatoire
La règle linéaire compensatoire : ST = Somme de Ii X Pi
ST = score total ;
Ii = l’importance du critère i (1=pas important; 5=très important);
Pi = le score de performance de l’option au regard du critère i (1=mauvais; 5=excellent);
k = le nombre de critères.
La dissonance cognitive
(étape après la consommation)
- état psychologique d’inconfort résultant d’une incohérence entre des croyances et la performance
- motive la personne à trouver des moyens de ramener son équilibre intérieur.
Le choix d’une règle de décision est influencé par
L’implication personnelle:
si faible = règles non compensatoires
L’expérience antérieure:
réutiliser même règle qui a connu du succès
Le format de présentation des informations:
choix d’une règle qui s’accommode bien au format de présentation de l’information
Le temps disponible
c’est quoi la théorie des attentes
théorie permettant de prédire la satisfaction ou l’insatisfaction du conso
-> écarts entre attentes du conso et performance percu = satisfaction ou insatisfaction
le processus de décision du consommateur selon l’approche logico-rationnelle
- reconnaissance d’un problème
- recherche d’informations
- évaluation des options et choix
- consommation et utilisation
- évaluation après-achat
Déterminant du degré de recherches externe
- variables personnelle (confiance en soi, traits de personnalité, caractéristique sociodémo)
- attitude et préférence
- traits de personnalité
- variable de l’env. (nb d’options, critères_
Modèle de la formation de la satisfaction et typologie des attributs
La satisfaction découle de la réalisation des attentes des consommateurs au regard d’un ensemble d’attributs
Typologie des attributs :
- Attributs de base
Génère insatisfaction sans pouvoir générer satisfaction - Attributs de performance
Les plus souvent évoqués; source de satisfaction
3.Attributs d’enchantement
Rarement évoqué, mais source d’accroissement de la satisfaction
quels sont les conséquences de la satisfactions des attributs?
satisfaction du conso : fidélité, recommandation et tolérance aux pris
