Séance 3 (Éri) Flashcards
Outil PSA(Profesional Services Automation) & Project Management est utilisé par qui?
Utilisé par firmes CTB, Avocats & Firmes ti
L’argumentation
Dans un contexte où l’on connait l’enjeu/thèse/sujet et qu’on se prépare à se débattre d’un point de vue professionnel
Action d’argumenter; ensemble des raisonnements parlesquels on déduit les conséquences logiques d’unprincipe, d’une cause ou d’un fait, en vue de prouver lebien-fondé d’une affirmation, et de convaincre.
Questions clés avant l’argumentation ?
De quoi on débat ?
Pourquoi on débat ? (l’enjeu derrière la situation si on gagne ou perd)
Quelles compétences sont requises ?
Quelles ressources ai-je besoin ?
Analogie “Marvel” : qui veut dire que c’est important d’avoir une équipe une personne ne peut pas tout faire, bien s’entourer.
Pourquoi préparer une grille d’argumentation? (4)
Se préparer donne ainsi donne :
- De la crédibilité
- Du professionnalisme
- Facilite la compréhension
- Augmente votre taux de succès
Argumentation secondaire consiste en quoi?
Les arguments secondaires sont cruciaux pour gagner vos arguments principaux
Ils se doivent d’être bien définis, logiques etrobustes .
Argumentation secondaire:
Le cerveau humain voit les choses de façon ________ (règles de _).
triangulaire
(règles de 3).
Donc avec 3 arguments principaux & 3 secondaires à chacun, cela permet à votre interlocuteur et publique de mieux vous comprendre
Exemples de types d’arguments
**Logique** Induction Syllogisme (Si A=B et B=C, donc A=C) Causalité Dialectique Définition Analogie Factuel/Quantitatif Récit (storytelling)
**Rhétorique** Autorité Ad Hominem (Confondre adversaire avec ses propres mots) Alternative Ironie Valeurs Questionnement
Improvisation :
Argumentation :
Improvisation : sans préparation
Argumentation : structuré
c’est quoi la Rhétorique
Rhétorique = art de bien argumenter
Utilisé par les débatteurs expérimentés
Explique la matrice d’analyse et sélection d’arguments (arg. fort et faible)
Quel sorte d’argument est à privilégier?
et à Éviter?
Argument fort et faible pour soi, pour autrui
arg. fort pour tous est à privilégier
arg. faible est à éviter
Questions essentielles avant le débat? (7)
À qui je m’adresse?
Quel est mon objectif?
De combien de temps je dispose?
Dans quel espace est-ce que mon intervention a lieu?
À quel moment j’interviens?
Quelles sont les règles du jeu?
Quelles sont mes contraintes et mes limites?
Sommaire structure de l’argumentation (6 étapes)
Intro ce qui est a démontré Argument Explication Conclusion partielle Conclusion générale
Conclusion partielle
Conclusion générale
Conclusion partielle = récapitulatif des arguments secondaires en 1-2 phrases.
Conclusion générale = rappel des arguments principaux en 1-2 phrases
La recette pour gagner nos arguments repose sur 3 points clés :
bien connaître l’auditoire, être structuré et surtout connaitre son sujet/contexte
Structure de la négociation en ventes (5)
L'accueil L'exploration La proposition La négociation La conclusion
Comment débattre efficacement ? (5)
Méfiez-vous d’une dispute
Restez sur le sujet
Comprenez l’argument de votre interlocuteur
Débattez à partir d’une thèse valable
Ne vous sentez pas obligé d’avoir le dernier mot
Pratiquez l’écoute active!!
Comment débattre sans conflit? (7)
Débattre sans conflit:
Soyez bon joueur
Respectez votre interlocuteur
Soyez dur avec les idées et non avec la personne
Admettez lorsque vous avez tort
Cela ouvre à ‘la connexion interpersonnelle’
N’ayez pas peur de vous excusez lorsque nécessaire
Soyez ouverts!
Comment argumenter de façon persuasive ? (4)
Utilisez des preuves que l’audience comprendra
Recherchez les erreurs logiques
-Cause à effet
Universalisez votre langage (nous, on)
Sachez vous retirez à tempsTechniques d’argumentation Interpersonnelle
Quelle est le meilleur moyen pour répondre à une objection ?
la mentionner avant qu’elle se pose. Ainsi, ce n’est plus un moyen de défense mais un argument avancé.
À quoi sert la technique du miroir ? (2)
Sert à :
Chercher davantage d’informations sur l’argument ou l’idée de l’interlocuteur
Fait argumenter l’opposant contre lui-même
Les personnes qui considèrent la négociation comme une bataille d’arguments sont submergées par les voix dans leur tête. Mais la vérité est que la négociation n’est pas une bataille ; c’est _____________. L’objectif est de découvrir autant d’informations que possible.
un acte de découverte
‘Labeling’ - Étiquetage
Le but de l’étiquetage?
Le but de l’étiquetage est d’établir un lien de confiance pour acquérir plus d’informations.
L’étiquetage est un moyen de valider l’émotion de quelqu’un en la reconnaissant
La première étape de l’étiquetage
détecter l’état émotionnel de l’autre partie.
Étape 2 de l’étiquetage:
l’étape suivante consiste à l’étiqueter à haute voix
Les étiquettes peuvent être formulées sous forme d’énoncés ou de questions
