séance 10 : se vendre Flashcards
pourquoi se vendre ?
pour acquérir de nouveaux clients et accroître part de marché
4 mythes reliés à la vente ?
- naître bon vendeur (ça s’apprend, formations)
- bons vendeurs = grands parleurs (écouter, besoins de vos clients)
- bon vendeur peut vendre n’importe quoi (talent : oui, MAIS passion aussi)
- vendre, c’est employer des trucs (formations, trucs à améliorer, livres, former pour vendre.
comportements à adopter pour réussir ? (9)
Sens de l’initiative Amour des gens, des contacts Énergie et attitude positive Bon communicateur Confiance en soi Honnêteté / transparence Discipline Résolution de problèmes (un conseiller avant tout…) Mettre en lumière les forces et les avantages de son produit ou de son service tout en évitant de dénigrer ou calomnier des individus ou les produits/services de la concurrence.
3 objectifs de la vente en personne ?
- Établir un contact direct et personnalisé avec le client
- Le convaincre de la valeur de votre idée
- Influencer le client à acheter votre produit
connaître son client =
- fréquence d’achat
- entreprise
- procédures de paiements
- politiques de retour
prix
promos
concurrents
fournisseurs et délais
inconvénients du service ? (5)
- intangible
- inséparable de la personne (TA)
- difficile de standariser
- ne se stocke pas
- mais support physique (image, apparence)
difficile pour stratégie mkt
pourquoi médias sociaux incontournable en affaires ? (6)
- humaniser marque (engager)
- visible des autres (clients)
- service client (SERVICE APRÈS-VENTE AUSSI)
- prendre de l’avance sur concurrents
- oblique cible, se trouve sur réseaux sociaux.
- accès facile à des gens influents de votre domaine (professionnelles pour vous aider)
nommer 5 conseils sur 10 pour une utilisation optimale des R.S. ?
- Informez-vous pour mieux choisir
- Bâtissez votre réseau
- Ne pas parler que de vos produits et de vos services
- Écoutez et collaborez
- Rentabilisez
- Donnez-vous des objectifs et mesurez-les
- Humanisez
- Redirigez
Mettre en ordre le processus de vente.
A: négociation B: conclusion de la vente/signature du contrat C: découverte des besoins D: prospection et prise de contacts E: présentation du service et besoins F: suivi après acheta et fidélisation
1- Prospection et prise de contact
2- découverte des besoins
3- présentation des produits/service et proposition
4- négociation
5- conclusion de la vente / signature du contrat
6- suivi après achat et fidélisation
première préoccupation : créer bassin de clients, quels moyens pour y arriver ?
- bouche à oreille
- réseautage
- prospection
- faire prise de contacts
est ce que C,Est vrai qu’on devrait toujours faire de la place pour de la prospection ?
OHHH OUI
2- phase de découverte des besoins, quel truc donner à un TA?
- poser questions ouvertes
- écouter
- démontrer bien compris
- conseillier
- le laisser parler en premier
- établir relation de confiance
- poser bcp de questions
- qu’il se sente écouter
3- présentation des produits. certains éléments sont importants (par rapport au produit) à cette étape.
- maitrise les caractéristiques des prosuits
- présenter alternative
- soigner présentation du produit
proposition de l’offre, comment le faire ? (6)
- pas dévoiler prix trop tôt (pas dévoilez le prix trop tot, doit intervenir ares avoir convaincu votre client, s’sssurer qu’il a intérêt eners votre produit. )
- soyez professionnels dans l’énoncé du prix (précis, détaillé, chiffre rationnel)
- entourer d’arguments le prix
- ne pas se débarrasser du produit (bas prix) (pas la pour des réductions)
- valoriser services autour du produit
- Adopter argumentaire en fonction du client
4- négociation
- permet de réfuter (si faux)
- mieux cerner les besoins des clients
- garder son calme
- relation gagnante-gagnante: mieux
pas question, just know it
