Séance 10 - Se vendre Flashcards
Qu’est-ce que la fonction de vente ?
C’est d’apprendre à vendre ses services et aussi à se vendre.
Quelles sont les 2 raisons de la fonction de vente ?
- Élément important du marketing
- Acquérir de nouveaux clients + accroître ses parts de marchés
Qu’est-ce qu’un “Boom marketing” ?
Il s’agit d’un marketing qui génère beaucoup de ventes. ATTENTION ! Un boom marketing peut être bénéfique SI il est possible de répondre à la grande demande, sinon cela peut générer des insatisfactions.
Quels mythes (4) sont reliés à la vente ?
- On naît vendeur -> FAUX, apprendre par des formations.
- Les bons vendeurs sont de grands parleurs -> FAUX, avant tout écouter les clients.
- Le bon vendeur peut vendre n’importe quoi -> VRAI, croire en son produit fait la différence.
- Vendre, c’est d’employer des trucs -> VRAI, lectures et formations.
Nommer des comportements à adopter pour réussir ses ventes (9).
- Sens de l’initiative
- Amour des gens, des contacts
- Énergie et attitude positive
- Bon communicateur
- Confiance en soi
- Honnêteté / transparence
- Discipline
- Résolution de problèmes
- Connaître son produit (forces, avantages sans dénigrer la concurrence)
VRAI OU FAUX. Être un bon vendeur est inné.
FAUX. Possibilité d’avoir un talent naturel, mais les comportements à adopter se développe !
Quels sont les objectifs (3) d’une vente en personne ?
- Établir un contact direct et personnalisé avec le client
- Le convaincre de la valeur de votre idée
- Influencer le client à acheter votre produit
VRAI OU FAUX. Un bon vendeur se prépare avant de faire des ventes.
VRAI ! Il faut bien se préparer.
Quel est le savoir-être d’un vendeur ?
Souriant; accueillant; agréable; réactif; à l’écoute; au service pour satisfaire; persuasif.
Quel est le savoir-faire d’un vendeur ?
Connaître…
- son client (caractéristiques) et ses besoins
- l’entreprise (mode de paiement, promotions, politiques de retour)
- Pitch de vente
- le moment opportun pour conclure une vente
Quelles sont les caractéristiques d’un service ?
- Intangible
- Inséparable de la personne (TA = service)
- Difficile à standardiser
- Ne se stocke pas
- MAIS peut être supporter par une image, apparence pour créer une réputation
Quels sont les 7 éléments à appliquer pour bien se faire connaître ?
- Établir ses compétences
- Se préparer adéquatement (carte d’affaires, fixer des objectifs, se pratiquer)
- Utiliser son réseau de contacts
- Être professionnel et passionné
- Avoir confiance en soi
- Être déterminé
- Maintenir sa réputation
VRAI OU FAUX. Il est rapide de se construire une réputation.
FAUX. Il faut toute une vie pour construire une réputation, alors qu’il faut quelques instants pour la détruire.
VRAI OU FAUX. Une personne satisfaite le dira à 1 personne, mais une personne insatisfaite le dira à 10 personnes.
VRAI
Pourquoi les médias sociaux sont incontournables en affaires ?
- Humaniser une marque
- Visibilité
- Service à la clientèle
- Prendre de l’avance sur votre concurrence
- Public cible se retrouve parfois sur les médias sociaux
- Accès facile à des gens influents du domaine
Quels sont les 8 conseils pour une utilisation optimale des médias sociaux ?
- Informez-vous pour mieux choisir (quel média social)
- Bâtissez votre réseau
- Publier diversité (produit, service, actualités, article)
- Écoutez et collaborez
- Rentabilisez (attention à la perte de temps)
- Donnez-vous des objectifs et mesurez-les
- Humaniser
- Redirigez (vers des images, des textes, des partenaires, des articles)
Quelles sont les 6 étapes du processus de vente ?
- Prospection et prise de contact
- Découverte des besoins
- Présentation du produit/service et proposition
- Négociation
- Conclusion de la vente/signature du contrat
- Suivi après achat et fidélisation
Qu’est-ce que la prospection ?
Établir sa clientèle afin d’alimenter l’entreprise de façon continue en contrat et achalandage : réseautage, congrès, appels, activités promotionnelles, bouche-à-oreille.
Qu’est-ce qu’une prise de contact ?
1ere impression !
Accueillir, poignée de main, regard soutenu, sympathique, établir une relation de confiance avec le client, poser des questions ouvertes
Qu’est-ce que la Découverte des besoins ?
De cerner les attentes et les besoins du clients : écouter, questions ouvertes, présenter le produit ou service comme une solution.
Nommer des trucs (6) pour établir une relation de confiance avec un client.
- Écoute active
- Reformulation des propos
- Entretenir des silences (réflexion, calme, client pour ajuster ses propos)
- Empathie
- Neutre et objectif
- Attitude positive et bienveillant
Quels sont les notions (6) à appliquer lors de la Présentation du produit / service ?
- Maîtrise des caractéristiques
- Proposer différentes alternatives au client
- Soigner la présentation
- Soigner la mise en scène
- Faire participer le client
- Avoir une bonne attitude
Quels sont les 3 indices qui indiquent un moment opportun pour faire la Proposition de l’offre ?
- Le client change d’attitude
- Il s’intéresse aux détails
- Il vous demande de faire des concessions
VRAI OU FAUX. Si un client refuse une offre, il faut relancer le client.
VRAI. Questionner le client sur le refus permettra de mieux comprendre ses besoins ou attentes et, ainsi, peut-être répondre à des craintes qui l’encouragera à accepter l’offre.
Comment faire une Proposition d’une offre ?
- Ne dévoilez pas votre prix trop tôt
- Soyez professionnel dans l’énoncé du prix
- Entourez le prix d’arguments pour éviter qu’il tombe comme une sanction
- Ne vous débarrasser pas d’un produit à bas prix
- Valoriser les services autour de l’offre
- Adopter une argumentation orientée gain client
Que permet la Négociation ?
Permet de
- cerner mieux les besoins du client
- réfuter une objection fausse (préjugé)
- Reconnaître si objection est vraie, mais discuter des autres caractéristiques
Quels sont les comportements à adopter lors d’une Négociation ?
- Garder son calme
- Rassurer le client
- Apporter une réponse appropriée
- Se préparer aux questions pièges
VRAI OU FAUX. La négociation est bénéfique seulement pour le client.
FAUX. Le vendeur doit également trouver son compte.
Comment initier la Conclusion de la vente ?
En posant la question “on y va avec cela?” lorsqu’on a l’impression que le client est prêt à acheter.
Quels sont les comportements à adopter lors de la Conclusion de la vente ?
- Attitude positive
- Résumer les arguments de vente
- Avoir quelques arguments en réserve
- Ne pas abandonner si refus : proposer un produit/service plus adapté
VRAI OU FAUX. La stratégie de vente et de marketing de chaque entreprise devrait comprendre un plan après-vente.
VRAI
VRAI OU FAUX. Il coûte plus cher de vendre à un client actuel qu’à un nouveau client.
FAUX. Obtenir un nouveau client coûte sept fois plus cher que de vendre à un client actuel.
Que permet la stratégie d’après-vente ?
Permet de :
- augmenter les ventes
- fidéliser la clientèle
- obtenir des témoignages et des recommandations
- améliorer le rendement de l’entreprise
- innover grâce aux commentaires
- se différencier de la concurrence
Nommer des exemples de stratégies d’après-vente / suivi après achats
- Remercier le client par courriel ou carte de remerciement
- Suivi pour répondre aux questions
- Proposer d’autres produits
- Encourager à nous recommander
Comment une entreprise peut-elle se positionner comme étant excellente auprès des consommateurs ?
- Tenir sa promesse
- Renforcer sa promesse avec son image de marque
- Dépassez les attentes
