Salg 2 Flashcards
Forklar Multiattribute model of product evaluation and choice?
En virksomhed kan bruge modellen til at måle på kundernes attitude (hvordan kunden ser dit produkt), og positionere sig bedre på markedet. Modellen måler på attributes, beliefs og weights.
Forklar modellen Importance of hospital buying center members in the buying process for intensive care monitoring equipment?
Modellen tager udgangspunkt i en virksomhed der skal sælge hospitaler, og hvilke personale der indgår i salget. For at lave et effektivt salg, er det vigtigt at se på hvilke medarbejdere der har indflydelse i de forskellige stadier, og hvem der tager beslutningerne.
Forklar modellen steps in the organizational buying process? (hvordan organisationer tager købsbeslutninger)
Step 1: anerkendelse af et behov
Step 2: definition af det krævede produkt
Step 3: udvikling af det specifikke
Step 4: Finde en god leverandør
Step 5: analyse af foreslag
Step 6: evaluering af foresalg og valg
Step 7: ordregodkendelse
Step 8: evaluering på produktets performance
Forklar de forskellige kundetyper? (erhverv)
Producenter, detalihandlere, det offentlige, institutioner og forbrugere.
Forklar hvordan køb og salg i en organisation afviger fra et normalt salg?
Det er en mere kompleks købsproces, med større indkøb, og ofte skal sælgeren være i stand til at arbejde sammen med mange forskellige personer.
Nævn kort de 3 købstyper på b2b?
Nykøb, modificeret genkøb og rutinekøb.
Hvilke deltagere er der i et købscenter?
Brugerne, initiativtagerne, influenserne, informationsvogterne og beslutningstagere.
Hvilke kriterier bedømmes der ud fra når der skal evalueres på leverandøren?
Der er de økonomiske kriterier, kriterier ved kvalitet og service, og så de følelsesmæssige kriterier som tillid.
Forklar Merill og Reids kundetypelogier?
Kunden deles op efter to dimensioner, Assertiv (deres holdninger), og respons (det følelsesmæssige). Derefter deles kunder op i analytisk (lav assertiv og lav i respons), elskværdig (lav assertiv og høj respons)
Driver (lav respons og høj assertiv)
Udtryksfulde (høj assertiv og høj respons)
Hvordan kan de 4 kundetypologier identificeres?
Der er forskellige faktorer, såsom baggrund, deres beklædning, og hvordan deres kontor er inrettet.
Forklar begrebet “kundeemne?
Et kundeemne er en potentiel kunde, for eksempel leads. Et eksempel på brug af kundeemner som marketingsmål, kunne være en virksomhed som ønsker flere abonnenter, og dermed opfordre kunden til at tilmelde sig ved at give kontaktoplysninger. Dette kan skabe potentielle kundeemner.
Forklar “pipeline” modellen i forhold til leads?
Modellen går ud på at hvis man har 2000 leads, kan man muligvis få 1000 prospects, og dermed måske 15 kunder.
Forklar kort Karl Macalincags holdninger på forretning?
Han benytter begrebet “prospector”, og mener at det er kernen i alt forretning. Han har set at alle hans top peformers har “quality prospect” i deres “pipeline”, istedet for at fokusere på en stor forhandling.
Hvordan forvandles et “lead” til et “prospect”.
De skal matche det markedet du prøver at ramme, de har hensigt om at købe, og de har autoritet til at købe.
Hvilke informationer skal deres opsøges på selve kunden?
Personlige, holdninger, relationer.
Hvilke informationer skal der opsøges om kundens organisation?
Demografi, konkurrenter, købsansvarlige og beslutningstagere. Udover det er det også relevant at kigge på virksomhedens finansielle situation og fremtid, samt deres kultur.
Forklar SPIN teknikken
Situationsspørgsmål (generelle spørgsmål om baggrund og fakta).
Problemspørgsmål (Spørgsmål om problemer og udfordringer).
Implikationsspørgsmål (spørgsmål, som identificerer konsekvenserne af problemerne, og motivere til at finde løsninger).
Need pay off spørgsmål (spørgsmål, som fokuserer på løsning af konsekvenserne af problemet).
Forklar EFU (egenskab, fordel, udbytte)?
Egenskab er produktets generelle virkning, hvad for man? Derefter er det hvilken fordel kan man få ved produktet? og hvad er udbyttet i sidste ende? Et eksempel kunne være et lån, egenskaben er at man får en sum penge, fordelen er at virksomheden har råd til deres investering, og udbyttet er mere økonomisk vækst i fremtiden.
Forklar Ben duffy?
Ben duffy bruges som forberedelse inden et møde, hvor man stiller spørgsmål der kunne forventes at blive stillet til mødet, for at opdage kundens fulde behov. Man sætter sig selv “i deres sko”
Forklar customer value proposition?
Hvordan en løsning dækker kundens behov og hvordan det er anderledes end det konkurrenterne foreslår - tilpasset den enkelte kunde.
Forklar cost benefit analyse?
Denne analyse tager udgangspunkt i omkostningerne ved løsninger, og her står benefit for besparelserne ved løsningen.
Forklart kort begrebet “indvendinger”
Når der er uenighed om et emne
Hvordan kan Ben duffy bruges til at håndtere indvendinger?
Ved at forberede dig med ben duffy inden mødet, får du mulighed for at forberede dig på potentielle invendinger inden mødet, og dermed være forberedt.
Forklar forskellige metoder hvorpå man kan håndtere invendinger?
Man kan bruge kompensationsmetoden, hvor man fremhæver fordele, når ulemper nævnes. Eller henvisningsmetoden, hvor man referere til en anden kunde med tilsvarende indvending, hvor det viste sig ikke at være et problem - testimonialmetoden. Derudover er der også andre metoder som udskydelsesmetoden, hvor man vender tilbage til indvendingen senere, bruges ofte i forbindelse med pris.
