Salg 2

Question 1

Forklar Multiattribute model of product evaluation and choice?

Answer 1

En virksomhed kan bruge modellen til at måle på kundernes attitude (hvordan kunden ser dit produkt), og positionere sig bedre på markedet. Modellen måler på attributes, beliefs og weights.

Question 2

Forklar modellen Importance of hospital buying center members in the buying process for intensive care monitoring equipment?

Answer 2

Modellen tager udgangspunkt i en virksomhed der skal sælge hospitaler, og hvilke personale der indgår i salget. For at lave et effektivt salg, er det vigtigt at se på hvilke medarbejdere der har indflydelse i de forskellige stadier, og hvem der tager beslutningerne.

Question 3

Forklar modellen steps in the organizational buying process? (hvordan organisationer tager købsbeslutninger)

Answer 3

Step 1: anerkendelse af et behov
Step 2: definition af det krævede produkt
Step 3: udvikling af det specifikke
Step 4: Finde en god leverandør
Step 5: analyse af foreslag
Step 6: evaluering af foresalg og valg
Step 7: ordregodkendelse
Step 8: evaluering på produktets performance

Question 4

Forklar de forskellige kundetyper? (erhverv)

Answer 4

Producenter, detalihandlere, det offentlige, institutioner og forbrugere.

Question 5

Forklar hvordan køb og salg i en organisation afviger fra et normalt salg?

Answer 5

Det er en mere kompleks købsproces, med større indkøb, og ofte skal sælgeren være i stand til at arbejde sammen med mange forskellige personer.

Question 6

Nævn kort de 3 købstyper på b2b?

Answer 6

Nykøb, modificeret genkøb og rutinekøb.

Question 7

Hvilke deltagere er der i et købscenter?

Answer 7

Brugerne, initiativtagerne, influenserne, informationsvogterne og beslutningstagere.

Question 8

Hvilke kriterier bedømmes der ud fra når der skal evalueres på leverandøren?

Answer 8

Der er de økonomiske kriterier, kriterier ved kvalitet og service, og så de følelsesmæssige kriterier som tillid.

Question 9

Forklar Merill og Reids kundetypelogier?

Answer 9

Kunden deles op efter to dimensioner, Assertiv (deres holdninger), og respons (det følelsesmæssige). Derefter deles kunder op i analytisk (lav assertiv og lav i respons), elskværdig (lav assertiv og høj respons)
Driver (lav respons og høj assertiv)
Udtryksfulde (høj assertiv og høj respons)

Question 10

Hvordan kan de 4 kundetypologier identificeres?

Answer 10

Der er forskellige faktorer, såsom baggrund, deres beklædning, og hvordan deres kontor er inrettet.

Question 11

Forklar begrebet “kundeemne?

Answer 11

Et kundeemne er en potentiel kunde, for eksempel leads. Et eksempel på brug af kundeemner som marketingsmål, kunne være en virksomhed som ønsker flere abonnenter, og dermed opfordre kunden til at tilmelde sig ved at give kontaktoplysninger. Dette kan skabe potentielle kundeemner.

Question 12

Forklar “pipeline” modellen i forhold til leads?

Answer 12

Modellen går ud på at hvis man har 2000 leads, kan man muligvis få 1000 prospects, og dermed måske 15 kunder.

Question 13

Forklar kort Karl Macalincags holdninger på forretning?

Answer 13

Han benytter begrebet “prospector”, og mener at det er kernen i alt forretning. Han har set at alle hans top peformers har “quality prospect” i deres “pipeline”, istedet for at fokusere på en stor forhandling.

Question 14

Hvordan forvandles et “lead” til et “prospect”.

Answer 14

De skal matche det markedet du prøver at ramme, de har hensigt om at købe, og de har autoritet til at købe.

Question 15

Hvilke informationer skal deres opsøges på selve kunden?

Answer 15

Personlige, holdninger, relationer.

Question 16

Hvilke informationer skal der opsøges om kundens organisation?

Answer 16

Demografi, konkurrenter, købsansvarlige og beslutningstagere. Udover det er det også relevant at kigge på virksomhedens finansielle situation og fremtid, samt deres kultur.

Question 17

Forklar SPIN teknikken

Answer 17

Situationsspørgsmål (generelle spørgsmål om baggrund og fakta).
Problemspørgsmål (Spørgsmål om problemer og udfordringer).
Implikationsspørgsmål (spørgsmål, som identificerer konsekvenserne af problemerne, og motivere til at finde løsninger).
Need pay off spørgsmål (spørgsmål, som fokuserer på løsning af konsekvenserne af problemet).

Question 18

Forklar EFU (egenskab, fordel, udbytte)?

Answer 18

Egenskab er produktets generelle virkning, hvad for man? Derefter er det hvilken fordel kan man få ved produktet? og hvad er udbyttet i sidste ende? Et eksempel kunne være et lån, egenskaben er at man får en sum penge, fordelen er at virksomheden har råd til deres investering, og udbyttet er mere økonomisk vækst i fremtiden.

Question 19

Forklar Ben duffy?

Answer 19

Ben duffy bruges som forberedelse inden et møde, hvor man stiller spørgsmål der kunne forventes at blive stillet til mødet, for at opdage kundens fulde behov. Man sætter sig selv “i deres sko”

Question 20

Forklar customer value proposition?

Answer 20

Hvordan en løsning dækker kundens behov og hvordan det er anderledes end det konkurrenterne foreslår - tilpasset den enkelte kunde.

Question 21

Forklar cost benefit analyse?

Answer 21

Denne analyse tager udgangspunkt i omkostningerne ved løsninger, og her står benefit for besparelserne ved løsningen.

Question 22

Forklart kort begrebet “indvendinger”

Answer 22

Når der er uenighed om et emne

Question 23

Hvordan kan Ben duffy bruges til at håndtere indvendinger?

Answer 23

Ved at forberede dig med ben duffy inden mødet, får du mulighed for at forberede dig på potentielle invendinger inden mødet, og dermed være forberedt.

Question 24

Forklar forskellige metoder hvorpå man kan håndtere invendinger?

Answer 24

Man kan bruge kompensationsmetoden, hvor man fremhæver fordele, når ulemper nævnes. Eller henvisningsmetoden, hvor man referere til en anden kunde med tilsvarende indvending, hvor det viste sig ikke at være et problem - testimonialmetoden. Derudover er der også andre metoder som udskydelsesmetoden, hvor man vender tilbage til indvendingen senere, bruges ofte i forbindelse med pris.

Question 25

Kom på eksempler fra bogen på, hvordan man gøre brug af lukke teknikker, og få kunden til at forpligte sig?

Answer 25

Invitere dem til et opfølgende møde en uge, hvor man har mulighed for at få informationer på kundens fulde behov. Eller skabe mere tillid ved at referere kunden til tidligere kunder, og dermed skabe tillid og salg. Dog skal man passe på lukketeknikker, ved større salgsopgaver.

Question 26

Nævn eksempler på metoder til at lukke selve aftalen?

Answer 26

Opsamling på fordele, fordele og ulemper ved alternativer, find årsag til tøven og søger at afhjælpe, prøveorder.

Question 27

Forklar continous yes close, standing room only close, benefit in reserve close, og emotional close?

Answer 27

yes close: stil spørgsmål der højst sandsynligt vil give et ja.
standing room close: forklar ulemper ved at vente.
Benefit in reserve: Giv dem fordele ved at lægge ordren nu.
Emotional close: sælgeren går efter følelser, og siger ting som “det er en virkelig god aftale det her”.

Question 28

Forklar principperne bag costumer life time value?

Answer 28

Det er vigtigt at kende kundens værdi over livstid, da nogen kunder kan være dyre i starten, men på sigt vil skabe en god forretning.

Question 29

Forklar de to typer relationer markedsbaseret og partnerskab.

Answer 29

Markedsbaseret transaktion: køber og sælger er alene interesseret i egne fordele.
Partnerskab: køber og sælger er begge interesseret i gensidige fordele (win-win).

Question 30

Nævn og forklar faserne i “stages of partnerships” modellen

Answer 30

Awareness: partnere finder hinanden.
exploration: Opstil de rigtige forventninger, sikre optimal anvendelse af produkt og opfølge.
expansion: Gensalg øges med niveauet af tillid, Opsalg og krydssalg
commitment: ekspansion forsætter, løfte om at være “fortrukne leverandør”.
dissolution: Finde årsager til opløsning.

Question 31

Forklar ægteskabsmodellen (Kent kan godt lide den her)?

Answer 31

Flirt = etablering, Forlovelse = vækst, Giftermål = modning, Skilmisse = ophør.

Question 32

Forklar begreberne “MFP” og MAP”

Answer 32

MFP står for mest fortrukne pakkeløsning, og MAP er mindst acceptable pakkeløsning. Dette bruges til at forberede en forhandling, for at finde ud af hvor meget man kan gå på kompromis. Hvis den anden parts MFP og MAP ikke er i samme felt, kan der ikke foretages en forhandling.-

Question 33

Forklar begrebet “BAF”?

Answer 33

BAF står for “bedste alternativ forhandlingsstyrke”, og giver dig styrke til at sige nej til en utilfredstillende aftale. Det giver også en ro og et overblik under forhandling, fordi du har forberedt alternativer. Dette forebygger også at du ikke siger nej til en aftale, du burde have indgået,

Question 34

Forklar de 7 faser i “general sales funnel”

Answer 34

inital contact: første kontakt
Qualification: at leaded er klar til at forhandle
develop solution: find oplysninger på kunden for at komme frem til en løsning.
Presentation: En fuld salgs præsentation.
evaluation: håndterer invendinger.
negotiation: forhandle på pris og andre detaljer.
closing: når kontrakten er underskrevet.

Question 35

Nævn de 8 bånd?

Answer 35

Sociale, tekniske, finansielle, juridiske, kundskabsbaserede, tidsbaserede, it-mæssige, markedsføringsmæssige bånd.

Question 36

Forklar forskellen på butterfly samarbejde, og diamant samarbejde?

Answer 36

I butterfly samarbejde er vingerne alle de indblandet, og selve kroppen er key account manager og indkøber. diamantsamarbejde er kun key account manager.