S11 ventes et communication

Question 1

type d’approche

Answer 1

1. transactionnelle
2. consultative
3. relationnelle

Question 2

les 8 étapes de la vente

Answer 2

1. prospection
2. préparation
3. contact initial
4. analyse des besoin
5. présentation d’une solution d’affaire
6. gestion des objections
7. conclusion de la transaction et engagement du client
8. suivi

Question 3

Prospection

Answer 3

1. reconnaître les clients potentiels
2. solliciter les clients potentiels
3. valider/confirmé l’intérêt du client potentiel
4. faire un suivi auprès des clients potentiels

Question 4

Préparation

Answer 4

pk? influence, ouverture et l’écoute du clients
quoi? notes de la dernière rencontre, fixer des objectifs, établir le profil du client, déterminer les avantages et les bénéfices de la solution d’affaires du client, préparer la proposition de la solution d’affaires pour le client.
comment? outil de préparation

Question 5

contact initial

Answer 5

premier contact
message d’intérêt général
conversation chaleureuse
transition douce et fluide

Question 6

Analyse des besoins SPIN

Answer 6

Situation: Connaître la situation actuelle du client. Comment se déroule le processus de décision dans votre entreprise ?

Problème: Identifier les besoins, problèmes, difficultés et insatisfactions du client.
Quelles sont les difficultés que vous rencontrez en matière de… ?

Implication:Dégager la valeur ou l’utilité de la solution
Ainsi, s’il y avait une façon d’éliminer le problème, ceci serait pertinent pour vous ?

Solution: Prise de conscience des coûts reliés à la problématique.
Quels sont les effets de cette problématique sur… ?

Question 7

Présentation de la solution

Answer 7

1. lien «Puisque vous m’avez dit que c’est important pour vous de…»
2. caractéristiques, avantages, bénéfice «Notre produit est vous serez donc en mesure de… vous permettant de…»
3. Fonctionnement du produit, validation «Étant donné que… est-ce que cela correspond à vos besoins ? »

Question 8

Gestion des objections

Answer 8

1. objection du clients
2. accepter
3. cerner le problème/ compréhension
4. réfuter
5. vérifier l’acception de le réfutation

Question 9

conclusion et suivi

Answer 9

conclusion: résumé des éléments clés de la situation; obtentions de l’engagement
suivi: remerciements, sécuriser le client, fixer un prochain rdv, fin de rencontre

Question 10

vente à l’international: différences

Answer 10

1. Us et coutume
2. Processus de vente
3. Langue
4. Communication non verbale
5. négociation
6. réseautage

Question 11

L’audience cible et l’insight consommateur

Answer 11

La perception par le consommateur d’un problème ou d’un dilemme irrésolu sur la catégorie de produits où la marque opère.

Question 12

modèle de la hiérarchie des effets

Answer 12

1. Cognitif: mental
2. Affectif: sympathie, préférence, conviction
3. conatif: achat, rachat (action/ emotion)

Question 13

Communication Marketing Intégré (CMI)

Answer 13

processus de coordination et d’intégration de tous les outils de la communication marketing afin de maximiser l’impact du message délivré

Question 14

Types de médias

Answer 14

• m. gagnés: non contrôlé et non acheter
• m. achetés: via des diffuseurs de contenus
  -m. détenus: canaux de diffusion appartenant à l’entreprise

Question 15

moyens de communication

Answer 15

1. pub
2. relation publique
3. mkt direct et relationnel
4. commandite
5. promotion des ventes
6. mkt numérique et mobile
7. médias sociaux
8. mtk de contenu et expérientiel

Question 16

type de mkt -bound

Answer 16

outbound: référence payant: display
inbound: référencement naturel: site web

Question 17

Étapes stratégie com-mkt

Answer 17

1. Analyse et diagnostic
2. Planif
3. Création et réalisation
4. Déploiement et suivit