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Entrepreneur & les enjeux de la commercialisation > S11 - Développer & gérer une force de vente > Flashcards

S11 - Développer & gérer une force de vente Flashcards

1
Q

Qu,est ce que le force de vente ?

A

l’ensemble des personnes ayant pour mission de vendre les produits ou services de l’entreprise.

+ on y réfléchi = meilleures résultats

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Q

Quelles sont les 4 fonctions de la force de vente ?

A
  1. vente
  2. prospection
  3. fidélisation
  4. communication
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3
Q

Associer:

  1. vente
  2. prospection
  3. fidélisation
  4. communication

A:entretenir le portefeuille clients et assurer le suivi des ventes
B: vers les clients (assistance avant et après-vente) et vers l’entreprise (permet l’étude de marché permanente en faisant remonter l’info)
C: rechercher de nouveaux clients, analyser les besoins des clients.
D: négocier et conclure contrats de vente avec les clients

A
  1. vente : D
  2. prospection: C
  3. fidélisation : A
  4. communication : B
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4
Q

L’action de vendre se fait en 3 phases quelles sont-elles ?

A
  • prospection
  • vente
  • suivi et après-vente
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5
Q

Qui suis-je ?

c’est la relation entre le vendeur et l’acheteur. Elle englobe plusieurs étapes: l’approche du client, la présentation commerciale des produits et services de l’entreprise, la réponse aux objections et les réclamations du client et le rassurer, et la conclusion de la vente, c’est-à-dire le passage à l’achat.

  • prospection
  • vente
  • suivi et après-vente
A

la vente

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6
Q

Qui suis-je ?

Avant d’être un client effectif, un client est d’abord potentiel et il est appelé : PROSPECT ». La prospection consiste à rechercher de nouveaux clients potentiels vers lesquels un effort de vente sera effectué par la suite.

  • prospection
  • vente
  • suivi et après-vente
A
  • prospection
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7
Q

Qui suis-je ?

Le vendeur a pour rôle de suivre son client. Lors de cette étape, le vendeur va dresser le bilan de l’entretien, qui consiste à confronter le résultat obtenu aux objectifs préalablement fixés, ainsi qu’à identifier les causes d’un écart éventuel, en analysant ses points forts et faibles et tout cela pour assurer le suivi.

  • prospection
  • vente
  • suivi et après-vente
A

-suivi et après-vente

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8
Q

Il y a 2 types de suivi, quels sont -ils ?

A

Suivi client

suivi de la vente

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9
Q

Quelle est la différence entre le suivi du client et le suivi ed la vente ?

A: suivi client
B: suivi de la vente

1: il s’agit de mettre à jour la fiche et le dossier client, ensuite prévoir la date à laquelle on le rencontrera.
2: il faut ensuite traiter la commande (transformation du bon de commande et mise en place de la livraison) et en assurant le suivi jusqu’au règlement.

A

A:1
B:2

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10
Q

Mettre en ordre les 7 étapes clés de l’entretien de vente

A: préparation du prix et négociation
B: prise de contact
C: préparation de l'entretien 
D: réponse aux objections
E: présentation du produit et argumentaire
F: conclusion de la vente
G: découverte des besoins
A

1: préparation de l’entretien
2: prise de contact
3: découverte des besoins
4: présentation du produit et argumentaire (Pitch)
5: réponse aux objections
6: préparation du prix et négociation
7: conclusion de la vente

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11
Q

Associer:

A: conclusion pro-active
B: cloture de négociation

1: une fois l’accord obtenu: reste à conclure. rappeler objectifs commun . reformuler l’entente, objectifs, échéancier.
2; s’exprimer dans une action, un rdv, un accord

A

A: 2
B:1

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12
Q

Associer:

A: relation de confiance
B: suivi relationnel

1: Lorsque la relation est créée, on doit en assurer la continuité. Naturellement, il y a communication de l’offre de biens et de services de l’entreprise au cours de la prospection et de la vente. Le vendeur doit également tenir informés les clients sur son entreprise (info sur la performance financière, sur les investissements, les projets, etc.).
2: Laisser une bonne impression. Cela influencera la perception qu’aura le client de l’entreprise et des produits proposés.

A

A:2
B:1

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13
Q

Vrai ou faux ?

Doit-on toujours être honnête et objectif avec son client ?

A

ouiii
l’objectivité prime !
L’honnêteté est de mise !

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14
Q

L’approche client nous fait apprendre de son produit. que doit-on savoir ? 3

A
  1. besoins
  2. capacités
  3. lacunes
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15
Q

Que doit-on savoir de la concurrence ? 2F

A
  1. forces

2. faiblesses

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16
Q

trucs pour réussir dans l’approche client ?

happy client

A
  • faire des recherches sur le client (le connaitre)
  • être courtois, calme
  • poser des questions
  • être emphatique
  • laisser quelque chose au client pour qu’il se souvienne (échantillon, carte d’affaires, dépliant,
  • avoir des références, histoires à succès
  • être réaliste
  • faites des suivis
17
Q

Quelles sont les qualités personnelles des meilleures vendeurs/négociateur ? (8)

A
  • présentation soignée
  • confiance en soi
  • optimiste
  • résistance physique
  • dynamisme
  • adaptabilité aux situations diverses
  • ambition
  • autonomie (horaires)
18
Q

Quelles sont les aptitudes à avoir pour vendre / négocier ?

A
  • Aptitude au contact humain et à la négociation
  • Sens de l’initiative
  • Ténacité
  • Persévérance
  • Disponibilité
  • Aptitude à s’affirmer
19
Q

Quelles sont les qualités techniques pour vendre ?

A
  • Bonne culture générale
  • Bonne organisation
  • Bonne connaissance du marché et du produit
  • Maîtrise des outils de gestion commerciale
  • Être capable de travailler dans des conditions difficiles
  • Savoir gérer
20
Q

Quels sont les 4 principaux rôles des vendeurs ?

A
  1. Vendeur de développement
  2. Vendeur interne
  3. Vendeur technique
  4. Vendeur exécutif
21
Q

Qui suis-je ?

Spécialisé dans le recrutement de nouveaux clients.
Profil d’un chasseur d’opportunités mais pas uniquement.
Autonome, confiant et persévérant, personnalité sympathique, empathique et vif d’esprit.
Maîtrise de la sollicitation téléphonique.
Facilité d’expression verbale avec une sensibilité aux réactions des gens.

  1. Vendeur de développement
  2. Vendeur interne
  3. Vendeur technique
  4. Vendeur exécutif
A
  1. Vendeur de développement
22
Q

Qui suis-je ?

Le vendeur technique se rencontre pour des produits sophistiqués et coûteux.
Son client n’est pas toujours familier avec la technologie d’un produit et a besoin de conseils et assistance. Il analyse les besoins et recommande une solution. Sa présence et ses avis sécurisent et rassurent le client potentiel. Il a une mentalité de technologue et non de vendeur.

  1. Vendeur de développement
  2. Vendeur interne
  3. Vendeur technique
  4. Vendeur exécutif
A
  1. vendeur technique
23
Q

Qui suis-je ?

Les dirigeant d’entreprises, surtout dans les PME, jouent la plupart du temps un rôle de vente. En fait, ils vendent aux dirigeants. C’est plutôt un cadre qui se consacre à la vente a temps partiel. Il a une profonde connaissance de son entreprise d’autant plus que comme employé-cadre, il a une capacité à mobiliser pour livrer. Il a un talent de négociateur en plus du flair et du sens politique que la fonction de dirigeant exige.

  1. Vendeur de développement
  2. Vendeur interne
  3. Vendeur technique
  4. Vendeur exécutif
A
  1. Vendeur exécutif
24
Q

Qui suis-je ?

Normalement couplé à un vendeur de développement ou souvent associé au télémarketing.
Joue un rôle central dans l’identification de l’influenceur économique, qui commande la parade, ainsi que dans la qualification de prospects.

  1. Vendeur de développement
  2. Vendeur interne
  3. Vendeur technique
  4. Vendeur exécutif
A
  1. Vendeur interne
25
Q

Lorsqu’on organise la force de vente, on l’organise par zones (1) et par types, quels sont-ils ?

A
  1. zones géographiques (europe, Amérique du nord, Asie)
  2. types de produits (un chef par marque spécialisé)
  3. types de clients (ex: banques, comptes particuliers, comptes entreprises, ceux qui sont importants
26
Q

Quelles sont les 4 types de rémunération ?

A
  1. partie fixe + partie variable (commissions-primes-intéressement-primes non-financière)
  2. commissions: montant forfaitaire, au prorata d’une chiffre d’affaires ou marge réalisée.
  3. commissions (travailleur autonome)
  4. prime (période donnée, + souple)
27
Q

Qu,est ce que intéressement veut dire ?

exemples (5)

A
  • remboursement de kms, dans le cadre du travail (exemple)
  • voiture de service (disposition du vendeur)
  • voiture de fonction (déplacements privés et perso)
  • cellulaire
  • cadeaux, récompenses, voyages
28
Q

Durant la formation, la connaissance est essentielle, quelle est la mise à jour (2 types)

A
  • sur les produits (nouveautés, évolutions technologiques)

- sur la consommation et art de négocier

29
Q

La formation est-elle importante en entreprise ?

A

oui

  • stages
  • séminaires
    we binaires
  • forme externe
30
Q

Comment peut-on mesurer la performance ? 2 types d’objectifs

A
  • objectifs quantitatifs
    (chiffre d’effares, nd de produits, taux de prgression chiffre d’affaires, nombre de clients (ratio)
  • objectifs qualitatifs
    (satisfaction des clients, délais, taux de réclamations, taux de retour)
31
Q

___________ est un outil de gestion proactive de votre équipe de vente qui indique les objectifs de chacun. Tout ce qui n’est pas écrit ne sera pas réalisé

A

plan de vente

32
Q

comment un plan de vente peut-il être gagnant? 3

A
  • simple (concis, modifiable)
  • mesurable
  • adaptable en fonction de chaque vendeur, expérience, nature du territoire
33
Q

Vrai ou faux?

L’entreprise doit offrir un plan de vente pareil à chaque vendeur ?

A

faux:
Chaque vendeur doit établir son plan individuel de vente:
- avec tactiques spécifiques
- avec objectifs ambitieux pour les stimuler et croitre entreprise
- avec portion vouée à la formation

34
Q

Associer:

A: service mrk
B: personnel de vente
C: soutien à la clientèle

1: s’occupe des ventes proprement dites.
2: qui détermine et crée les occasions de vente, génère les pistes de vente et maintient le flux de clients éventuels est important.
3: en plus de gérer les plaintes de clients, met en œuvre des processus de gestion continue des relations avec la clientèle et recueille des renseignements sur le marché.

A

A: service mrk : 2
B: personnel de vente: 1
C: soutien à la clientèle : 3

Entrepreneur & les enjeux de la commercialisation (4 decks)

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