relationer og salg Flashcards
Hvad er clusters (klynger)
Klynger er en geografisk koncentration af virksomheder inden for samme industri, som samarbejder og konkurrerer.
Hvad er Porters Diamant model?
Porters diamantmodel forklarer, hvorfor nogle nationer eller regioner er mere konkurrencedygtige i visse industrier. Modellen identificerer de faktorer, der skaber og styrker virksomhedernes konkurrenceevne på internationalt niveau.
Hvad er de tre analyseniveauer af en virksomheds internationale konkurrenceevne:
Makro: Analyse af national konkurrenceevne ved hjælp af Porters diamantmodel.
Meso: Konkurrenceanalyse i en industri baseret på Porters Five Forces.
Mikro: Analyse af virksomhedens værdi aktiviteter gennem værdikædeanalyse og benchmarking
Hvad er Reverse marketing?
Reverse marketing betyder, at en køber aktivt søger og udvikler leverandører i stedet for passivt at vente på tilbud. Et eksempel er en bilproducent, der arbejder tæt sammen med leverandører for at udvikle specialdesignede komponenter.
Hvad er Co-opetition?
Co-opetition er en strategi, hvor virksomheder både konkurrerer og samarbejder for at skabe værdi.
I stedet for at se konkurrenter som rene modstandere, ser co-opetition dem som potentielle partnere, hvor samarbejde kan gavne begge parter uden at eliminere konkurrencen.
Hvad Leaky bucket teorien går ud på.
Leaky bucket handler om at finde balancen med fastholde kunder samtidigt med at skaffe nye kunder.
Man anerkender at skaffe kunde er ligesom grundlaget for at have nogle kunder at beholde
Hvordan kan man måle loyaliteten?
Share of Market (SOM): Måler virksomhedens andel af det samlede marked.
Share of Wallet (SOW): Måler virksomhedens andel af kundens samlede forbrug inden for en given produkt- eller servicekategori.
Share of Life (SOL): Måler loyaliteten over kundens samlede livscyklus med virksomheden.
Hvilke loyalitetskoncepter findes der?
Rabatprogrammer: Programmer der primært tilbyder direkte rabatter ved køb.
* Bonusprogrammer: Programmer der optjener bonuspoint ved køb, som senere kan indløses.
* Loyalitetsprogrammer med rabat/bonus og en lang række målrettede services/tilbud baseret på kundeønsker/adfærd
* Betalingsprogrammer: Programmer der opnås en bonus/rabat eller anden fordel ved anvendelse af et kreditkort
Hvilke forskelle loyalitetsformer findes der?
Sand loyalitet: Uanset hvad der sker, vil man ALTID være loyal
Tvungen: Økonomiske incitamenter → klippekort med den sidste gratis (man vil gerne blive fordi man gerne vil gave den gratis sidste kaffe), når dette løber op, er man ikke længere loyal
Indhegning: Man er loyal fordi man har en økonomisk fordel - lige så snart fordelen slutter, er man ikke loyal mere (Ryanair)
Beskriv handling- og holdningsloyalitet
Handlingsloyalitet
“falsk loyalitet”
= handler kun ved virksomhed pga. rabat/point
SOFIA - SKO FRA SALLING
Holdningsloyalitet “sand loyalitet”
Kunden anbefaler virksomheden til andre verbalt eller digitalt - SOFIA PLANET NUSA
Hvordan reklamation være en positiv ting?
Kunder som klager, er det bedste råstof til at skabe loyale kunder
- Det er når en kunde er utilfreds med noget der er bedst mulighed for at overstige forventningerne, og dermed skabe en god og mindeværdig oplevelse der gør at de kommer tilbage = loyalitet
Forklar Effektive vs. Efficiente Kanaler?
Efficiente kanaler: når ud til mange hurtigt og billigt,
- fokus på salg
Effektive kanaler: Handler om konvertering –> hvor mange af dem, man når ud til, ender faktisk med at købe?
- fokus på relation
Forklar relationen mellem efficiente og effektive kanaler
Effektive kanaler er ikke nødvendigvis de mest efficiente, og omvendt.
Konklusion: Effektivitet handler om at opnå resultater, mens efficiens handler om at gøre det omkostningseffektivt
Eksempel: Direkte salgsstyrke er effektiv, men efficient i forhold til omkostninger. Internettet er billig, men måske ikke effektivt til komplekse produkter.
Hvad er de 7 salgsdyder?
- Kundeorientering: Sikre, at kunder tydeligt ser og værdsætter forskellen mellem jer og konkurrenterne.
- Intern forståelse: Alle funktioner i organisationen skal bidrage til at nå salgsmålene.
- Salgsledelse: Salgsledere skal aktivere, støtte og udvikle sælgernes tilgang til salg.
- Værdiskabelse: Fokus på den værdi, salget skaber for kunder, understøttet af træning og uddannelse.
- Prisfastsættelse: Tydeliggøre og tage betaling for den skabte værdi.
6.Strategisk tilknytning: Salgsressourcer skal være tæt knyttet til virksomhedens strategiske mål.
- Datadrevet salg: Bedre udnyttelse af interne data til at understøtte kundevendte funktioner og skabe værdi.
Hvad er direkte salgsstyrke?
Det betyder, at virksomheden selv ansætter og betaler sine sælgere. De arbejder kun for virksomheden og har til opgave at sælge dens produkter eller tjenester.
Hvad er Indirekte salgsstyrke?
Det betyder, at virksomheden bruger eksterne partnere til at sælge sine produkter, fx forhandlere, distributører eller agenter
Hvilke kanaltyper findes der?
- virksomhedsejet
- Virksomheds conected
- Selvstændige partner
- Selvstændige
Hvad er hydrid kanal?
når en kunde betjenes af en kombination af kanaler, der udfører komplementære funktioner
eksempel:
Onlinekanal (informationssøgning og planlægning)
Fysisk butik (produktoplevelse og rådgivning)
Click & Collect eller levering (købsafslutning og logistik)
= eksemplet viser en kombination af tre kanaler der udfører forskellige funktioner der har sammenhæng med hinanden
Hvad kræver effektivt salg?
Effektiv salg kræver en forståelse for:
- Hvor kunderne befinder sig i deres købsrejse
- Hvordan kunderne bevæger sig mellem forskellige beslutningsstrømme
- Hvornår det er relevant at interagere med dem
